針對“增長性破產(chǎn)”的高沉浸式銷售經(jīng)營沙盤

《從開單英雄到經(jīng)營伙伴：銷售利潤與現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)》
針對“增長性破產(chǎn)”的高沉浸式銷售經(jīng)營沙盤
主講：穆杉老師
【課程背景】
在銷售團隊全力沖刺業(yè)績的戰(zhàn)場上，“訂單是軍功章，回款是生命線”已成為顯性規(guī)則，但銷售骨干普遍面臨業(yè)務(wù)激情與財務(wù)理性的內(nèi)在沖突：要么將財務(wù)報表視為與己無關(guān)的“財務(wù)天書”，只管簽單不管利潤；要么在業(yè)績壓力下選擇性忽視合同條款，陷入“銷售額飆升卻現(xiàn)金流告急”、“拿下大單反蝕本金”、“提成到手而公司失血”的增長陷阱；要么將財務(wù)部門視為“踩剎車者”而非“導(dǎo)航儀”，在折扣、賬期、費用的博弈中無意間透支企業(yè)價值
銷售團隊并非抗拒財務(wù)邏輯，而是亟需一套“能聽懂、易上手、可轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營思維系統(tǒng)本課程摒棄傳統(tǒng)財務(wù)培訓(xùn)的理論灌輸模式，獨創(chuàng)《從開單英雄到經(jīng)營伙伴：銷售利潤與現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)》高對抗經(jīng)營沙盤，將企業(yè)縮微為銷售主導(dǎo)的競技場，通過模擬真實業(yè)務(wù)場景與決策閉環(huán)，讓銷售人員在“簽單-交付-回款”的全周期體驗中，親身感受毛利率如何決定生存空間、現(xiàn)金流如何掌控企業(yè)命脈、風(fēng)險條款如何埋下業(yè)績地雷課程致力于將財務(wù)思維轉(zhuǎn)化為銷售人員的“戰(zhàn)略雷達”與“風(fēng)險免疫系統(tǒng)”，推動其從沖鋒陷陣的“開單英雄”，蛻變?yōu)榧骖檻?zhàn)場得失與后勤保障的“經(jīng)營伙伴”，真正實現(xiàn)“每一份合同都貢獻利潤，每一次回款都夯實根基”的業(yè)財共生目標(biāo)
【課程收益】
思維重塑：?打破“業(yè)務(wù)在前，財務(wù)在后”的認(rèn)知壁壘，在模擬經(jīng)營中親身體驗“毛利率是生存底線、現(xiàn)金流是生死命門”的殘酷法則，構(gòu)建“訂單-利潤-現(xiàn)金”一體化的銷售決策新思維
工具武裝：?掌握“業(yè)務(wù)財務(wù)一體化”簡易報表，能精準(zhǔn)解讀銷售收入、成本與現(xiàn)金流的聯(lián)動關(guān)系，運用“客戶/訂單價值評估”、“現(xiàn)金流壓力測試”等工具，在簽單前預(yù)判經(jīng)營成果
風(fēng)險洞察：?一眼識別合同條款中的“利潤陷阱”與“回款地雷”，透徹理解信用賬期、履約成本等銷售動作對企業(yè)安全構(gòu)成的潛在風(fēng)險，建立業(yè)務(wù)前端的第一道風(fēng)險防火墻
決策升維：?能從公司整體經(jīng)營視角，評估銷售策略與合同條款的長期價值，在“沖規(guī)模”與“保利潤”、“給賬期”與“?，F(xiàn)金流”的艱難抉擇中，做出可持續(xù)的價值最大化決策
協(xié)同增效：?掌握與財務(wù)、交付部門的高效協(xié)同語言，在合同評審、交付跟蹤、回款催收等環(huán)節(jié)實現(xiàn)同頻對話，從“對立博弈”轉(zhuǎn)向“共贏協(xié)作”，共同保障項目健康落地
成果轉(zhuǎn)化：?產(chǎn)出基于真實業(yè)務(wù)場景的《高質(zhì)量訂單篩選清單》與《銷售合同核心財務(wù)條款自檢表》，將課堂感悟轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行、可檢查的日常工作動作，實現(xiàn)從認(rèn)知到行為的閉環(huán)
【課程對象】
銷售骨干及管理人員
【課程時長】
1天（6 小時 / 天）
【課程大綱】
第一部分：破冰啟航：為什么我們是“簽單英雄”，卻可能成為“破產(chǎn)元兇”？
矛盾開場，建立共識：本次沙盤模擬培訓(xùn)關(guān)乎生存真相，而非簡單技能
1.?真實之痛：那些將公司拖入險境的“勝利”
現(xiàn)象：“踩油門”與“抽血”并行的瘋狂增長
案例討論：?剖析一個行業(yè)真實案例：銷售額翻倍，為何CEO卻在為工資款求援？
診斷：銷售視角與經(jīng)營視角的“致命脫節(jié)”
出路：從“獵人”到“農(nóng)夫”的思維革命
2.?沙盤發(fā)布：今天，你將親手導(dǎo)演一場“增長性破產(chǎn)”或“健康增長”
背景設(shè)定：進入我們身處的“雙業(yè)務(wù)線”競技場
角色沉浸：組建你的“微型銷售公司”
關(guān)鍵角色：?角色與真實場景對標(biāo)：銷售總監(jiān)（策略）、大客戶經(jīng)理（智能裝備方案銷售）、產(chǎn)品銷售經(jīng)理（電驅(qū)動產(chǎn)品銷售）、商務(wù)/合同專員（條款談判）、回款專員（催收跟蹤）、財務(wù)分析師（風(fēng)險控制）每人都有決定公司生死的具體KPI
勝負(fù)鐵律：現(xiàn)金斷流=立刻出局
倒閉機制：?“猝死”與“紅牌罰下”：當(dāng)季度現(xiàn)金為負(fù)且無法獲得緊急融資時，該小組即刻破產(chǎn)，成員掛上“破產(chǎn)觀察員”牌，課程剩余時間將帶著痛苦體驗旁觀與反思
第二部分：規(guī)則解碼：識別“利潤訂單”與“毒藥訂單”的生死線
將財務(wù)知識轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)場上甄別訂單價值的“生存法則”
3878580304801.?訂單價值三維透視：價格、賬期與成本
毛利率：生意的“體檢報告”
回款周期：現(xiàn)金流的“心臟起搏器”
工具演練：?“現(xiàn)金流壓力測試器”：計算不同賬期訂單對公司現(xiàn)金儲備的消耗速度
隱藏成本：侵蝕利潤的“無聲黑洞”
2.?核心推演機制：如何模擬“真實銷售戰(zhàn)場”？
市場競標(biāo)會：?模擬真實投標(biāo)，面對信息不完全、對手壓價、客戶苛刻付款條件的挑戰(zhàn)
合同談判室：?商務(wù)/回款專員需就付款節(jié)點、比例與“客戶”（講師）博弈
預(yù)算與核算會：?財務(wù)分析師需用極簡報表，向團隊預(yù)警風(fēng)險
3.?增長陷阱設(shè)計：那些讓你狂喜后崩潰的“超級大單”
陷阱特征：巨額銷售額、極低毛利、超長賬期、高額履約保證金
誘惑邏輯：它能瞬間拉升銷售額排名，滿足短期業(yè)績虛榮
致命后果：它將如黑洞般吸干所有現(xiàn)金流，導(dǎo)致公司“窒息而亡”
4. 掌握你的“決策導(dǎo)航儀”：三大經(jīng)營分析工具
工具一：企業(yè)現(xiàn)金流循環(huán)圖
4321175233680演練：使用工具卡，現(xiàn)場評估2-3張樣本訂單卡
工具二：“訂單價值三維評估卡”——快速看清訂單的真實面貌
圖示講解：?展示循環(huán)圖，重點講解“現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期”這個生死指標(biāo)
工具三：“簡易經(jīng)營儀表盤”——看懂你的三大關(guān)鍵數(shù)據(jù)
工具：?介紹沙盤中僅需關(guān)注的三個數(shù)據(jù)：累計凈利潤、現(xiàn)金存量、應(yīng)收賬款總額，及其健康標(biāo)準(zhǔn)
第三部分：首輪試煉：你會為登上“虛假繁榮”的榜首而歡呼嗎？
在安全環(huán)境中，首次面對“毒藥訂單”誘惑，做出初始選擇，埋下伏筆
1.?導(dǎo)師引導(dǎo)下的第一個財年
市場初探：在信息混雜中捕捉機會與風(fēng)險
團隊首次決策：在“規(guī)模”與“健康”間的艱難抉擇
角色沖突演練：?銷售經(jīng)理的進攻欲望 vs. 財務(wù)分析師的保守警告，如何形成決議？
初次核算：解讀你的第一份“健康報告”
2.?初現(xiàn)端倪：誰的策略已埋下“暴雷”的種子？
首次排名公布：?區(qū)分“銷售額排名”與“經(jīng)營健康度排名”
數(shù)據(jù)分析：指出那些“高銷售額、低現(xiàn)金流”的“虛假繁榮”小組
策略預(yù)警：如果路徑不變，誰將最先觸礁？
第四部分：生死時速：當(dāng)現(xiàn)金流警報拉響，是斷臂求生還是豪賭到底？
競爭白熱化，前期錯誤決策的后果開始顯現(xiàn)，團隊面臨生存危機和極限壓力
1.?獨立運營：第二、三財年——殘酷市場檢驗
“毒藥訂單”效應(yīng)發(fā)酵：?前期搶下低質(zhì)大單的小組，開始經(jīng)歷“回款荒”，現(xiàn)金流急劇惡化
催收博弈：?回款專員角色壓力劇增，需想方設(shè)法“催收”應(yīng)收賬款，否則將無米下鍋
緊急決策：?是裁員削減成本，是低價拋售庫存，還是借入高利貸？每個選擇都代價高昂
2.?中期復(fù)盤：“增長性破產(chǎn)”的全景預(yù)演
殘酷排行榜：?公布?“現(xiàn)金流危險指數(shù)排名”（ICU名單）
“暴雷”小組診斷：?邀請已陷入困境的小組，公開復(fù)盤最初那個“致命決策”
生存法則提煉：?此刻仍健康的團隊，分享他們?nèi)绾巍翱咕苷T惑”、“嚴(yán)選訂單”
第五部分：終局審判：誰在虛假繁榮中崩塌，誰在穩(wěn)健經(jīng)營中勝出？
體驗達到頂點，產(chǎn)生最終結(jié)果通過“破產(chǎn)者”的現(xiàn)身說法和“幸存者”的密碼破解，完成最深刻的反思
1. ?終極決戰(zhàn)：第四財年——清算或加冕
最后的市場機會與致命的現(xiàn)金流考驗
“破產(chǎn)”時刻：?親歷現(xiàn)金流斷裂，公司清算（客戶明確要求的倒閉機制高潮）
冠軍之路：?見證健康經(jīng)營者在風(fēng)雨后穩(wěn)健登頂
2. ?巔峰復(fù)盤：為什么“死”的是我們？
“破產(chǎn)者” autopsy：?結(jié)構(gòu)化復(fù)盤：從那個“輝煌”的簽單開始，一步步推演至死亡
關(guān)鍵環(huán)節(jié)：?“如果重來”決策點投票：全體學(xué)員為破產(chǎn)小組的關(guān)鍵失誤點投票，強化共識
“王者”的底層邏輯：?解析優(yōu)勝團隊貫穿始終的決策過濾器是什么？
講師洞見：所有倒閉，都始于對“經(jīng)營儀表盤”（利潤表、現(xiàn)金流）的漠視
第六部分：賦能返場：帶回一套讓銷售既開單又護盤的作戰(zhàn)工具
將血淋淋的教訓(xùn)，轉(zhuǎn)化為返回戰(zhàn)場可立即使用的“防身武器”和協(xié)同語言
38061902000251. 三大防身利器：銷售必備的財務(wù)風(fēng)控工具
利器一：“訂單價值快速評估卡”?—— 3分鐘判斷該單該搶還是該棄
利器二：“客戶健康度分類模型”?—— 將客戶分為“奶牛”、“明星”、“病狗”和“吸血鬼”
利器三：“銷售-財務(wù)協(xié)同對話清單”?—— 在合同評審、履約跟蹤、回款催收三個節(jié)點，和財務(wù)說什么、問什么
2. ?一項莊嚴(yán)承諾：從“我”開始，改變我們的戰(zhàn)斗方式
個人行動：簽署《高質(zhì)量訂單承諾書》
團隊行動：制定《銷售合同關(guān)鍵條款（付款）談判指引（1.0版）》（或《銷售合同核心財務(wù)條款自檢清單（1.0版）》）、《客戶健康度分類與應(yīng)對策略（1.0版）》
課程總結(jié)：真正的銷售尊嚴(yán)，源于為公司創(chuàng)造持續(xù)的健康增長下頁附：沙盤模擬實戰(zhàn)流程
附件：沙盤模擬實戰(zhàn)流程
說明：以下流程為暫定簡要版，較大綱更為直觀；和大綱劃分略有出入，但基本要點契合。
總時長：1天（6小時）形式：高對抗經(jīng)營沙盤模擬（基于50人參訓(xùn)狀態(tài)下，暫定8組競賽）
時間
模塊
核心內(nèi)容與活動
設(shè)計目的
09:00-09:30
第一部分：破冰與痛點共鳴
1. 用真實“增長性破產(chǎn)”案例切入，直指“簽單致虧”悖論。2. 發(fā)布沙盤規(guī)則與“現(xiàn)金斷流=即時出局”的鐵律。3. 組建8家“公司”，完成角色分工（銷售、商務(wù)、回款、財務(wù)）。
建立緊迫感，明確課程與真實工作的強關(guān)聯(lián)。讓學(xué)員帶著問題與角色投入戰(zhàn)場。
09:30-10:30
第二部分：規(guī)則解碼與首年試煉
1. 講解“訂單價值三維模型”（價、利、款）及“毒藥訂單”特征。2.?第1財年（引導(dǎo)年）：在講師帶領(lǐng)下，完成首輪市場競標(biāo)、合同談判、財務(wù)核算全流程。3. 發(fā)布首年“雙維度排名”（銷售額 vs. 經(jīng)營健康度）。
將財務(wù)知識轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)場規(guī)則。在安全環(huán)境下試錯，初步感受決策與結(jié)果的鏈接。
10:30-12:00
第三部分：獨立運營與風(fēng)險累積
1.?第2-3財年（獨立決策）：小組完全自主經(jīng)營，市場競爭加劇，“毒藥訂單”誘惑出現(xiàn)。2. 過程中，講師發(fā)布市場突變信息，考驗團隊?wèi)?yīng)變。3.?中期復(fù)盤：公示“現(xiàn)金流危險指數(shù)（ICU）排名”，剖析已陷入困境小組的決策根源。
讓前期錯誤決策的后果開始顯現(xiàn)，親歷“虛假繁榮”。制造壓力，促使策略反思與調(diào)整。
13:30-15:00
第四部分：生死決戰(zhàn)與終局審判
1.?第4財年（終極決戰(zhàn)）：資源緊俏，融資困難，前期策略迎來最終檢驗。2.?“破產(chǎn)”時刻：現(xiàn)金流斷裂小組被紅牌罰下，成為觀察員。3.?冠軍加冕：基于最終“企業(yè)價值”（利潤+現(xiàn)金）決出優(yōu)勝團隊。
將體驗推向高潮，讓“增長性破產(chǎn)”成為現(xiàn)實。強烈的對比結(jié)果，為深度復(fù)盤提供最鮮活的案例。
15:00-16:15
第五部分：深度復(fù)盤與規(guī)律提煉
1.?“autopsy尸檢報告”：破產(chǎn)小組復(fù)盤“從輝煌到崩塌”的全過程。2.?“王者密碼”：優(yōu)勝團隊分享持續(xù)健康經(jīng)營的核心過濾器。3.?講師升華：鏈接“毛利率”、“現(xiàn)金周期”等核心財務(wù)指標(biāo)，揭示所有成敗背后的數(shù)據(jù)真相。
完成從感性體驗到理性認(rèn)知的關(guān)鍵一躍。將沙盤教訓(xùn)升華為可遷移的經(jīng)營規(guī)律與財務(wù)思維。
16:15-16:30
第六部分：行動轉(zhuǎn)化與莊嚴(yán)承諾
1. 頒發(fā)“最佳經(jīng)營團隊”、“最佳風(fēng)控獎”。2. 輸出工具：帶領(lǐng)各組制定《銷售合同財務(wù)風(fēng)險自檢清單》。3. 全體簽署《高質(zhì)量訂單承諾書》，完成從“獵手”到“農(nóng)夫”的心態(tài)轉(zhuǎn)變儀式。
閉環(huán)學(xué)習(xí)體驗，將課堂感悟轉(zhuǎn)化為返回崗位后可立即使用的工具與具體行動承諾。

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