《IECC銷售管理干部的四項修煉》
《IECC銷售管理干部的四項修煉》詳細(xì)內(nèi)容
《IECC銷售管理干部的四項修煉》
《IECC銷售管理干部的四項修煉》
主講：趙恒老師
【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：
社會環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場機(jī)會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場
份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設(shè)計與工作
模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務(wù)是重中之重。
國之大事，在祀與戎。企業(yè)文化與銷售業(yè)績的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重，
銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，與組織、系統(tǒng)、產(chǎn)品、人員各要素的穩(wěn)定性息息相關(guān)，而最根本的
因素，又要?dú)w根于企業(yè)文化與當(dāng)下職場人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合
性、實(shí)務(wù)性與重要性都首屈一指的重要管理課題。
本課程源于趙恒博士在多年管理實(shí)踐的基礎(chǔ)上，獨(dú)創(chuàng)出的高維度銷售管理課程，基于
“以客戶為中心”的理念，從業(yè)績增長、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個方面，解
決學(xué)員在銷售管理過程中“有經(jīng)驗但不夠系統(tǒng)、有能力但不會管理、有做到但不夠先進(jìn)”
等現(xiàn)象，使思維升級、技能提升，突破管理意識能力瓶頸，從而通過科學(xué)管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)
銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
?
發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售管理過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)
象，做到知其然并知其所以然。
?
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，
認(rèn)識到“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的先進(jìn)性，并比照自身所在組織的升級空間。
?
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四個維度的管理
心得與方法，結(jié)合多個工作模型和重要工具，解決銷售管理者憑個人經(jīng)驗做事和無方
法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。
實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；模型工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)；
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一章 銷售管理的系統(tǒng)認(rèn)知
案例導(dǎo)入：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
? 二項核心：降本、增效
? 一個選擇：增效重于降本
2、銷售管理的全圖譜認(rèn)知（略）
3、高頻出現(xiàn)銷售管理“四不現(xiàn)象”
? 業(yè)績增長不給力
? 效率提升不明顯
? 人員能力不達(dá)標(biāo)
? 文化傳承不理想
4、案例：華為“鐵三角工作法”引發(fā)的思考與剖析
? 理念不同
? 產(chǎn)品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵不同
5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
第二章 銷售管理能力的 IECC 模型
一、升級理念，激活組織
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
? 價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
?
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)
準(zhǔn)變成動作
2、激活組織：1個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
? 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
?
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
? 案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍
? 做法：力出一孔（項目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）
二、掌握模型，駕馭運(yùn)用
1、Increase抓增長
? 核心：向錢對正
? 結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度
? 模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）
? 做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標(biāo)拆分、銷售日常管理
? 銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略
? 銷售目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周
? 銷售日常管理：訂計劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)
2、Efficiency提效率
? 核心：向前對正
? 結(jié)構(gòu)：提質(zhì)、提量、提速
? 模型：效率=目標(biāo)*能力*速度
? 做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源
? 優(yōu)化協(xié)同流程：改意識、理路徑、調(diào)冗余
? 建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行
? 匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力
3、Capacity賦能力
? 核心：向潛對正
? 結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)
? 模型：冰山勝任力模型（圖略）、費(fèi)曼學(xué)習(xí)法（圖略）
? 做法：保持高度敏感、提供主動支持、設(shè)計常態(tài)訓(xùn)練
? 保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛
? 提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送
? 設(shè)計常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)
4、Culture傳文化
? 核心：向虔對正
? 結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承
? 模型：達(dá)克效應(yīng)（圖略）、韋恩價值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）
? 做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承
? 向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)
? 向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽(yù)度
? 向員工傳承：價值觀、潛規(guī)則、言行范
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