精準(zhǔn)化客戶開發(fā)與銷售策略管理訓(xùn)練營
精準(zhǔn)化客戶開發(fā)與銷售策略管理訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
精準(zhǔn)化客戶開發(fā)與銷售策略管理訓(xùn)練營
一：課程特點(diǎn):
- 是基于實(shí)際的客戶營銷過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
- 是根據(jù)超過五年時(shí)間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
- 近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
- 本課程成為企業(yè)營銷人員必須掌握的課程。
二：課程目標(biāo)：
- 使學(xué)員從客戶營銷角度深入認(rèn)識到大客戶營銷的專業(yè)方法，進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
- 掌握流程化的大客戶營銷技巧，層層推進(jìn)，有效掌控客戶成交。
- 確切掌握關(guān)鍵大客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；
- 把握專業(yè)的商務(wù)禮儀與客戶服務(wù)技巧；
- 熟悉專業(yè)的談判溝通流程，有效推進(jìn)客戶雙贏合作的信賴；
- 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
- 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；
三：針對行業(yè)：
- 大型制造、能源配套設(shè)備、通訊、IT、房地產(chǎn)、工程、大宗生產(chǎn)資料等
四：針對對象：
- 營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、銷售人員、內(nèi)部導(dǎo)師
五：課程提綱：
第一單元：客戶營銷與大客戶營銷價(jià)值
- 以客戶為中心的營銷
- 贏在大客戶的競爭力
- 客戶需求分析
- 誰是公司最有價(jià)值的客戶
- 客戶開發(fā)的三大“審視”
- 審視一：客戶為什么購買你的項(xiàng)目或服務(wù)？
- 審視二：客戶是如何做出選擇？
- 審視三：客戶是如何使用的？
- 項(xiàng)目的潛在客戶與“畫像”
- 如何收集潛在客戶的信息
- 潛在客戶信息收集與分析
第二單元：大客戶開發(fā)與客戶專業(yè)銷售
- 客戶開發(fā)的五大利器
- 利器一：贏得客戶高度信賴
- 利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
- 利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)
- 利器四：重視并做好售后服務(wù)
- 利器五：雙贏才是最大的贏
- 開發(fā)大客戶的5種關(guān)鍵方法
- 以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程
- 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
- 充分的準(zhǔn)備與清晰的客戶分析
- 問題與對話設(shè)計(jì)
- 專業(yè)的開場白和問候語
- 順利約見客戶
- 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場
- 項(xiàng)目陳述專業(yè)技巧
第三單元：職業(yè)化商務(wù)禮儀與溝通
- 商務(wù)禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
- 社交禮儀（宴會(huì)/會(huì)議/乘車等）
- 個(gè)人形象（著裝/儀表/行為）
- 職業(yè)道德（保密/辦公設(shè)備等）
- 職業(yè)禮儀常識（電話/接待/介紹/交換名片/上下班等）
第四單元：高效成交的大客戶營銷策略
- 如何分析客戶
- 客戶購買行為分析
- 影響購買因素分析
- 客戶購買動(dòng)機(jī)分析
- 購買決策過程分析
- 異常購買心理分析
- 辯析不同類型客戶
- 如何有效推介項(xiàng)目
- 項(xiàng)目推介的方法
- 項(xiàng)目推介的技巧
- 項(xiàng)目演示的要點(diǎn)
- 解決客戶的異議
- 如何成功說服客戶
- 說服客戶的原則
- 說服客戶的策略
- 說服客戶的步驟
- 說服客戶的技巧
- 說服各類型客戶
- 如何解決銷售障礙與客戶異議
- 解決障礙的原則
- 解決障礙的策略
- 解決障礙的方法
- 解決各類障礙的方法
第五單元：大客戶談判的策略與方法
- 如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)
- 談判的贏家思考
- 掌握談判的通則
- 談判的內(nèi)涵與成功模式
- 談判策略規(guī)劃
- 分析談判的可能變數(shù)
- 如何充分收集情報(bào)
- 如何形成有利的掌控權(quán)
- 談判地點(diǎn)之選擇
- 談判時(shí)間之選擇
- 談判人員之選擇
- 如何在談判進(jìn)行的各個(gè)階段贏得優(yōu)勢
- 談判的開局策略
- 談判的中期策略
- 談判的過程應(yīng)變策略
- 談判的后期策略
- 談判的贏家思維
- 讓步與互信
- 傾聽與答復(fù)技巧
- 發(fā)問技巧與忌諱
- 讓步的訣竅
- 說服對方的技巧
- 談判中的互信之建立
第六單元：項(xiàng)目性營銷跨部門合作與溝通
- 項(xiàng)目性營銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
- 企業(yè)內(nèi)部各部門擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任與關(guān)鍵任務(wù)
- 如何建立以項(xiàng)目為中心的協(xié)作機(jī)制
- 以客戶為中心的合作
- 項(xiàng)目經(jīng)理的工作機(jī)制
- 跨部門溝通與項(xiàng)目推進(jìn)
- 成功的項(xiàng)目化跨部門合作案例點(diǎn)評與分析
第七單元：項(xiàng)目性合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)控制
- 《合同法》的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容
- 《合同法》的五大原則
- 合同的分類、特點(diǎn)
- 合同管理的組織與流程
- 企業(yè)合同管理基本制度
- 案例：大型公司的合同管理體系
- 合同生效時(shí)間
- 合同的效力持續(xù)時(shí)間
- 無效合同，效力待定
- 案例：合同效力的辨析
- 合同主要條款
- 數(shù)量及質(zhì)量條款
- 價(jià)款或報(bào)酬條款
- 履行期限、地點(diǎn)和方式
- 不可抗力條款
- 爭議解決方式條款
- 生效條件約定
- 案例：條款約定不明合同的法律救濟(jì)
- 銷售合同的準(zhǔn)備
- 解讀不同的銷售與客戶采購方式（招投標(biāo)、通過競拍、電子商務(wù)、直接談判）
- 如何研究客戶的信用預(yù)期
- 如何判斷客戶的履約能力
- 注意合同的基本要素
- 如何謹(jǐn)防可能存在的合同欺詐與合同無效
- 從合同成立到合同生效
- 銷售合同的談判與簽訂
- 如何分解合同條款
- 不同銷售條件的不同的條款談判重點(diǎn)
- 單一定單及框架合同
- 合同簽訂時(shí)間與簽訂地點(diǎn)的選擇
- 合同的管理與執(zhí)行
- 管理合同與合同分析
- 執(zhí)行合同時(shí)的發(fā)生合同變更怎么辦？
- 執(zhí)行合同的過程中如何洞察與控制風(fēng)險(xiǎn)
- 爭議發(fā)生后的補(bǔ)救
- 對于爭議情況的分析
- 在進(jìn)行談判和溝通時(shí)有效地運(yùn)用法律手段
- 有針對性地修改合同和留取證據(jù)
- ?如何識別公司合同信用風(fēng)險(xiǎn)？
- 合同信用風(fēng)險(xiǎn)分析和對策
- 合同信用風(fēng)險(xiǎn)控制的工具
- 應(yīng)收賬款的管理方法
- 合同信用評級和授信管理
第八單元:?實(shí)戰(zhàn)模擬演練
- 分組模擬演練
角色演練：綜合練習(xí)
?
?
任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對本年度或下年度營銷計(jì)劃的描述，是對企業(yè)全年的營銷活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預(yù)測、確定本年度的經(jīng)營目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場已經(jīng)沒有時(shí)間等待我們成長，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場營銷已不是產(chǎn)品之爭,而是觀念的較量。---美國著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營中預(yù)料因市場帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀評價(jià)和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長瓶頸中通過人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任上級對下屬?zèng)]有過多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團(tuán)隊(duì)精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實(shí)踐，以中國企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成長的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
銷售管理部屬輔導(dǎo)與績效提升 12.31
一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國際公司長近1.5年時(shí)間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動(dòng)績效；如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;在銷售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315