模塊主題

主要內(nèi)容

1、商客經(jīng)理角色定位

• 團隊人員職責(zé)梳理
• 團隊人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、商客市場營銷對營銷管理的要求

• 動作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營銷規(guī)范動作和客戶維系規(guī)范動作
• 產(chǎn)品體系化：設(shè)計專門針對目標(biāo)市場的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品
• 產(chǎn)品專業(yè)化：針對目標(biāo)市場的客戶使用場景，設(shè)計針對性強的專業(yè)化產(chǎn)品
• 套餐豐富化：針對目標(biāo)市場客戶的消費能力，設(shè)計不同級梯的結(jié)構(gòu)化資費套餐豐富客戶的選擇空間
• 人員固定化：成立專門的目標(biāo)市場營銷隊伍，避免游擊式作戰(zhàn)
• 服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見可視、營銷人員穩(wěn)定常見、問題處理及時迅速
• 流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場營銷的簡單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障
• 工具智能化：為目標(biāo)市場營銷人員提供快速有效的智能化營銷工具，提高一線人員現(xiàn)場開單能力

4、商客市場營銷基本思路

• 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點
• 讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點及需求場景
• 讀懂營銷，知道怎么賣給客戶
• 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

5、目標(biāo)客戶營銷的底層邏輯

• 第一層洞察業(yè)務(wù)場景：目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)使用場景分析
• 第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析
• 第三層找問題看能力：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求遇到的問題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析
• 第四層識別購買動機：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)采購的決策機動分析
• 第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

商客市場攻堅營銷產(chǎn)品切入策略

• 從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對標(biāo)客戶的目前現(xiàn)狀和需求點，從場景化中分析針對：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場景的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和做法；挖掘客戶的：企業(yè)寬帶、專線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專線、云專線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機
• 從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計話術(shù)，鍛煉團隊以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶說明移動的云資源優(yōu)勢，逐步扭轉(zhuǎn)客戶的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機，預(yù)埋云項目機遇
• 從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測試，找出客戶的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號和網(wǎng)速痛點，挖掘智能組網(wǎng)的商機

模塊三、全面覆蓋：建立客戶IT業(yè)務(wù)檔案，梳理商機、挖掘共性需求

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• 每位客戶經(jīng)理：所有客戶經(jīng)理掌握一定IT業(yè)務(wù)知識，了解客戶IT信息收集方法（關(guān)鍵人拜訪、溝通話術(shù)、記錄方法及工具）
• 每家客戶：建立IT業(yè)務(wù)情況檔案，信息明確記錄
• 每臺服務(wù)器：所有本地在用服務(wù)器，均須了解部署哪些系統(tǒng)、連接網(wǎng)絡(luò)情況、存在哪些風(fēng)險隱患、購買年份等信息
• 網(wǎng)絡(luò)安全水平：面對各種互聯(lián)網(wǎng)攻擊和潛在風(fēng)險，有哪些防御措施，如何抵御病毒及其他攻擊

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1. 共性需求：確保安全、提升效能

數(shù)據(jù)存儲：生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)存儲的方式以及潛在的風(fēng)險，尤其是上級單位有存儲年限要求的數(shù)據(jù)。

系統(tǒng)建設(shè)：在用信息化系統(tǒng)是否足夠安全？尤其是本地服務(wù)器部署且連接外網(wǎng)的系統(tǒng)，如果出現(xiàn)宕機或病毒，如何應(yīng)對。

迭代升級：傳統(tǒng)IT硬件需要定期迭代升級以滿足使用需求，通常需要一次性投入成本較高，云服務(wù)可以提供新的選擇。

管理賦能：日常運營過程中存在哪些短板和漏洞，可以通過信息化手段進(jìn)行提升管理效率。

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1、營銷溝通技巧

• 營銷溝通的關(guān)鍵要點
• 客戶溝通的九個要素
• 客戶溝通的八大特性
• 溝通的“五心”
• 有效溝通的十條基本原則
• 有效溝通的四大關(guān)鍵
• 有效傾聽技巧
• 傾聽的五個層次
• 傾聽的內(nèi)涵——五到

2、企業(yè)“快微準(zhǔn)”實戰(zhàn)技能

• 現(xiàn)場快速營銷導(dǎo)入
• 陌拜破冰及開場接觸技巧
• 需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點
• 角色扮演：三種開場白技巧
• 銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

• 客戶在什么情況下有需求？
• 不同群體客戶對業(yè)務(wù)需求
• 三種需求貫穿主線
• 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗技巧

• 業(yè)務(wù)介紹三原則
• 業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運用
• 實戰(zhàn)中如何增強業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點感染力？
• 微體驗與“推薦三點造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

• 客戶指出業(yè)務(wù)缺點，怎么辦？
• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能
• 常見異議與應(yīng)對方法
• 何時要促成客戶購買
• 促成4種技巧運用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實戰(zhàn)模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術(shù)技巧

• 什么是“好的銷售腳本”？
• 如何寫出實用的銷售腳本
• 銷售腳本怎么用最有效

7、集客市場營銷關(guān)鍵動作指導(dǎo)

• 接近客戶有效破冰
• 信任建立融洽溝通
• 客戶需求精準(zhǔn)挖掘
• 產(chǎn)品方案清晰推介
• 客戶異議正確引導(dǎo)
• 時機逼單高效促成

為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實到實際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行主推產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

• 針對目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行對不同客戶梳理出主推產(chǎn)品營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點，對整個營銷過程進(jìn)行實戰(zhàn)模擬演練
• 三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經(jīng)理
• 將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點
• 營銷實戰(zhàn)演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行
• 講師會對學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點評，并提出針對性建議
• 演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進(jìn)行重復(fù)演練
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