政企大客戶關(guān)系維系與管理
政企大客戶關(guān)系維系與管理詳細(xì)內(nèi)容
政企大客戶關(guān)系維系與管理
【課程背景】：
中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以下三大變化，造成了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。
第一：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資，發(fā)改背景的國(guó)企，央企進(jìn)行商業(yè)化進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用，同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的反向發(fā)展
第二：政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場(chǎng)朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化，更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何合法合理合規(guī)拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。
第三：同時(shí)項(xiàng)目推進(jìn)速度加快，對(duì)于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府，國(guó)企，央企，項(xiàng)目資金的運(yùn)作，以及資金來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)性，多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味這如何做好風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后的營(yíng)銷流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。
【將學(xué)習(xí)到】：
● 政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)；
● 關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；
● 了解影響決策采購(gòu)的五種人，尋找政府中無(wú)權(quán)有影響力的人；
● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；
● 掌握在營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的過(guò)程中的籌碼和資源的交換和整合方式；
● 掌握營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。
【課程綱要】：
導(dǎo)入：正本清源：客戶關(guān)系與服務(wù)
1. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
2. 關(guān)系營(yíng)銷案例探討
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我和客戶的關(guān)系圖譜
3. 正確解讀客戶關(guān)系
第一講：體制大客戶公關(guān)
1. 體制客戶的官場(chǎng)規(guī)則與公關(guān)的方向
2. 體制客戶的決策機(jī)制和動(dòng)機(jī)
3. 體制客戶的三大核心：責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)和安全；
4. 體制客戶的流程區(qū)分：行政流程與業(yè)務(wù)流程
5. 體制官員所遵守的原則和處理事情的方法；
第二講：政企大客戶的動(dòng)機(jī)分析
1.客戶解讀：動(dòng)機(jī)的來(lái)源
- 用戶行為解構(gòu)
- 用戶軌跡解構(gòu)
- 用戶習(xí)慣解構(gòu)
2.博弈競(jìng)爭(zhēng)的三大要素：
- 信息的采集與篩選（決策依據(jù)）
- 資源的盤點(diǎn)（策略與節(jié)奏）
- 籌碼的準(zhǔn)備（勝算的依據(jù)）
第三講：客戶關(guān)系縱向發(fā)展（從零到一）
- 縱向發(fā)展的五個(gè)層級(jí)
- 探尋：試探客戶構(gòu)建的關(guān)系可能
- 構(gòu)建：了解構(gòu)建的關(guān)鍵要素
- 深入：客戶關(guān)系的有來(lái)有往
- 支持：關(guān)系支持的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
- 共同體：保證利益輸出的一致性
- 縱向發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵階段：
- 探尋-構(gòu)建階段：試探客戶構(gòu)建關(guān)系的可能性
- 案例分享：某經(jīng)信局領(lǐng)導(dǎo)的聊天局
- 案例分享：人際關(guān)系的安全距離打破
- 構(gòu)建-深入階段：如何實(shí)現(xiàn)對(duì)公關(guān)系轉(zhuǎn)化為對(duì)私關(guān)系
- 案例分享：水果禮物贈(zèng)送的問(wèn)題
- 案例分享：要善于麻煩客戶
- 深入-支持階段：客戶的指向性需求
- 案例分享：車輛的使用
- 案例分享：監(jiān)控的問(wèn)題
- 支持-共同體階段：利益的一致性
- 案例分析：奇葩跳遠(yuǎn)的案例
第四講：客戶關(guān)系橫向匹配（不同客戶的資源配置）
- 分類管理的目的：
- 需求的精準(zhǔn)
- 業(yè)務(wù)訂單的轉(zhuǎn)化
- 客戶關(guān)系的活躍度
- 資源精準(zhǔn)匹配
- 分類管理的兩大客群：
- 分類的標(biāo)準(zhǔn)-標(biāo)簽-打法
- 市場(chǎng)分類客群的分析
- 營(yíng)銷分類客群的分析
- 案例講解：重要客群的畫(huà)像與打法
- 案例講解：大客戶客群的畫(huà)像與打法
- 案例講解：標(biāo)準(zhǔn)客群的畫(huà)像與打法
- 案例講解：潛在用戶客群的畫(huà)像與打法
第五講：競(jìng)爭(zhēng)差異化
- 案例分析：三一重工某政府市政項(xiàng)目的博弈（標(biāo)的8400萬(wàn)）
- 用戶精準(zhǔn)畫(huà)像：用戶的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)
- 場(chǎng)景化應(yīng)用：用戶真實(shí)場(chǎng)景與背后動(dòng)機(jī)場(chǎng)景
- 問(wèn)題前置：解決用戶問(wèn)題，而不是表面需求
- 增值服務(wù)：技術(shù)，產(chǎn)品，方案，合同八大維度競(jìng)爭(zhēng)?????
- 案例分析：招投標(biāo)項(xiàng)目的博弈（標(biāo)的600萬(wàn)）
- 評(píng)估項(xiàng)目：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值，決定策略
- 分析原因：找到客戶變動(dòng)項(xiàng)目與異動(dòng)真實(shí)動(dòng)機(jī)
- 驗(yàn)證真假：通過(guò)信息采集與內(nèi)線的發(fā)展了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
- 試探競(jìng)爭(zhēng)：提供解決方案，進(jìn)行客戶的底線與籌碼摸底
- 改善方案：與客戶達(dá)成利益一致，合理控制客戶期望值
- 案例分析：山東某教育系統(tǒng)2.6億項(xiàng)目標(biāo)的的博弈
重點(diǎn)客戶攻堅(jiān)的十二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
- 游戲規(guī)則：建檔，信息收集，內(nèi)線發(fā)展
- 案例分享：八大關(guān)鍵崗位的內(nèi)線發(fā)展
- 案例分享：信息收集的重要性
- 案例分享：客戶建檔的軌跡分析
- 決策流程：三重身份，三重利益，權(quán)利與權(quán)限
- 身份的變化分析：職能身份，崗位身份，角色身份
- 利益的輸出分析：個(gè)人利益，組織利益，公司利益
- 權(quán)利與權(quán)限分析：權(quán)利的大小與權(quán)限的范圍對(duì)項(xiàng)目的重要性
- 財(cái)務(wù)流程：業(yè)務(wù)倒推，風(fēng)險(xiǎn)控制，資金來(lái)源
- 案例分享：順豐與某物流的4000萬(wàn)訂單
- 案例分享：資金的八大來(lái)源的分析
- 案例分享：風(fēng)險(xiǎn)控制的三大關(guān)鍵要素
- 業(yè)務(wù)流程：資源交換，籌碼運(yùn)用，信息三效性
黃鑫亮老師的其它課程
大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷 12.30
課程背景：隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，營(yíng)銷回歸人的本質(zhì)，中國(guó)的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型，從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)手段逐步同質(zhì)化，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大客戶和個(gè)人大客戶作為收入的主要來(lái)源，也成為各大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地。在新形勢(shì)下如何搶占市場(chǎng)先機(jī)，大客戶的重要性不言而喻，對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。而對(duì)大客戶的深度捆綁，
講師：黃鑫亮詳情
政企大客戶營(yíng)銷能力提升 12.30
課程背景：在中國(guó)通訊業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)期，大客戶市場(chǎng)將成為各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地，在新形勢(shì)下如何在大客戶市場(chǎng)搶占先機(jī)是企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻，對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析，大客戶的營(yíng)銷推廣能力以及關(guān)系管理能力，對(duì)目前銷售人員而言是亟待提升的。?課程目標(biāo)：●
講師：黃鑫亮詳情
大客戶營(yíng)銷能力提升 12.30
【課程背景】：中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以下五大變化，造成了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。???第一：在兩新一重的政策下（新基建，新城市化建設(shè)，5G建設(shè)），從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，提升新技術(shù)，新材料，新產(chǎn)業(yè)化的已經(jīng)變成迫在眉睫的事情，另外一方面，兩新一重帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈，大行業(yè)鏈，大資金鏈的項(xiàng)目需求，這也要求對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，中小企業(yè)，以及
講師：黃鑫亮詳情
課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，從拜訪到營(yíng)銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價(jià)，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程不斷的失利。在業(yè)務(wù)前期，客戶溝通對(duì)接的過(guò)程中，無(wú)法有效的辨別用戶的真實(shí)信息以及意圖。在異議處理過(guò)程，與客戶溝通過(guò)程很難
講師：黃鑫亮詳情
授課方式：：●通過(guò)六幕真實(shí)案例場(chǎng)景，還原完整招投標(biāo)流程●通過(guò)層層的推進(jìn)方式，找到實(shí)際工作中常見(jiàn)的問(wèn)題和困惑，并提供有效的解決方案●通過(guò)每一幕的發(fā)展，提供相對(duì)應(yīng)的方法論和工具●通過(guò)解決問(wèn)題的過(guò)程，提供有效的解決方法和技術(shù)課程大綱第一講：營(yíng)銷篇海港市智慧城市建設(shè)項(xiàng)目的一期建設(shè)，總投資2億（部分為財(cái)政性資金）。作為公司的銷售總監(jiān)，你對(duì)該項(xiàng)目志在必得。如何做好大客戶
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商務(wù)談判與公關(guān)禮儀 12.30
課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，從拜訪到營(yíng)銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價(jià)，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程不斷的失利。在業(yè)務(wù)前期，客戶溝通對(duì)接的過(guò)程中，無(wú)法有效的辨別用戶的真實(shí)信息以及意圖。在異議處理過(guò)程，與客戶溝通過(guò)程很難
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政府客戶關(guān)系維系與管理 12.30
【課程背景】：2020年的一場(chǎng)疫情，對(duì)于整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以下三大變化，造成了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。第一：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資，發(fā)改背景的國(guó)企，央企進(jìn)行商業(yè)化進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用，同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的反向發(fā)展第二：2021年政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也
講師：黃鑫亮詳情
與客戶共舞：拜訪溝通能力提升 12.30
【課程對(duì)象】：客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷主管等市場(chǎng)一線人員【課程時(shí)間】：??兩天6小時(shí)/天【課程目標(biāo)】：1、幫助受訓(xùn)學(xué)院?jiǎn)T了解最新發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下政府客戶的新定位；2、學(xué)會(huì)分析客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷能力；3、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)
講師：黃鑫亮詳情
大客戶營(yíng)銷技能提升 12.25
基于顧問(wèn)式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營(yíng)銷能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶心理行為分析等內(nèi)容。課程將指導(dǎo)學(xué)員從基礎(chǔ)的營(yíng)銷維護(hù)或
講師：黃鑫亮詳情
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界，同時(shí)營(yíng)銷的博弈過(guò)程，就是溝通與呈現(xiàn)的開(kāi)始，
講師：黃鑫亮詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315