降維打擊-精準營銷博弈與商務(wù)談判策略

  培訓(xùn)講師：黃鑫亮

講師背景：
黃鑫亮老師大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家整合營銷實戰(zhàn)資深顧問武漢大學特邀講師華中科技大學營銷總監(jiān)班特邀講師浙江師范大學政協(xié)委員班特邀講師中南財經(jīng)政法大學營銷班特邀講師現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部｜總經(jīng)理、股東現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司｜市場總監(jiān)、股 詳細>>

黃鑫亮
    課程咨詢電話：

降維打擊-精準營銷博弈與商務(wù)談判策略詳細內(nèi)容

降維打擊-精準營銷博弈與商務(wù)談判策略

課程背景：

市場競爭體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在市場競爭的全過程，從拜訪到營銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。

對于營銷人員來講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個營銷過程不斷的失利。

在業(yè)務(wù)前期，客戶溝通對接的過程中，無法有效的辨別用戶的真實信息以及意圖。

在異議處理過程，與客戶溝通過程很難提供有效的解釋以及反擊和博弈的手段。

在促成成交的過程，與客戶的博弈過程中，很容易無形抬高用戶的期望值，影響到營銷的最后收益。

在合同簽訂的過程，極為容易為了成交和交易，付出更多的代價。

在商務(wù)議價的過程中，無法有效的判斷用戶的最后底牌與交易價格，失去良好的價值和價格優(yōu)勢。

通過顧問式銷售的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進行營銷博弈，解決在營銷過程中的談判問題。

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：市場人員，項目負責人，營銷經(jīng)理等

課程大綱：

第一講：博弈布局：博弈價值與三要素。

導(dǎo)入：【案例討論】：600萬項目訂單

【案例延伸】：

1、臨簽合同客戶提出新要求

2、客戶的博弈的最佳切入點

3、博弈三要素：信息收集，資源交換，籌碼競爭

4、競爭的五個維度：技術(shù)，產(chǎn)品，方案，合同，客戶關(guān)系

第二講：博弈布局：博弈的動機分析

1、案例分享：產(chǎn)品和服務(wù)的問題

【案例延伸】：博弈的“快與慢”

2、客戶解讀：動機的來源

  • 用戶行為解構(gòu)
  • 用戶軌跡解構(gòu)
  • 用戶習慣解構(gòu)

3、營銷博弈的要素：

  • 信息的采集與篩選（決策依據(jù)）
  • 資源的盤點（策略與節(jié)奏）
  • 籌碼的準備（勝算的依據(jù)）
  • 三大要素在營銷博弈和商務(wù)過程中的價值與作用

第一階段：商機明確

一、用戶信息收集：

1、有效信息的收集：收集的對象與路徑

2、有效信息的收集：收集的方向與分析

3、有效信息的收集：收集的資料的甄別方式

4、有效信息的收集：信息策略地圖描繪

二、需求三層級(引導(dǎo)用戶痛點)

【案例導(dǎo)入】：乍得共和國之旅

1、了解客戶需求

1）主觀判斷

2）拋問題

3）引導(dǎo)技術(shù)

4）需求主導(dǎo)價格

2、挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3、創(chuàng)造客戶需求

【經(jīng)典案例】：船運企業(yè)的買回賣去

【經(jīng)典案例】：車友卡的無車銷售

【經(jīng)典案例】：同類產(chǎn)品，不同部門的功能與關(guān)注不同

【案例分析】：咋的共和國

第二階段：競爭分析

一、客戶采購決策分析

1、采購角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2、適應(yīng)能力分析

3、交往關(guān)系分析

4、職位和影響力

5、組織關(guān)系富圖

6、各類決策流程

二、客戶分類管理：

1、標準定義分類（客戶區(qū)隔）

2、競爭對象分類（六類客戶風格）

3、標準-標簽-打法

4、客戶分析：

  • 崗位身份：崗位的劃分基于權(quán)利和責任
  • 角色身份：角色的劃分基于能力和項目中的位置
  • 組織關(guān)系策略地圖

三、博弈策略分析

矛與盾

1、進攻手段：正面

【案例分享】：某招投標過程的正面強勢進攻

2、進攻手段：側(cè)面

【案例分享】：國際知名咨詢公司過招，某招投標的側(cè)面迂回。

3、進攻手段：市場分割

【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

4、防守手段：堅守陣地

【案例分享】：提出標準和抬高門檻

5、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】：未來值得期待

?



 

黃鑫亮老師的其它課程

課程背景：隨著全業(yè)務(wù)運營的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，營銷回歸人的本質(zhì)，中國的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型，從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競爭手段逐步同質(zhì)化，使得競爭越來越激烈，大客戶和個人大客戶作為收入的主要來源，也成為各大市場競爭、資源投入的重點陣地。在新形勢下如何搶占市場先機，大客戶的重要性不言而喻，對大客戶進行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。而對大客戶的深度捆綁，

 講師：黃鑫亮詳情

課程背景：在中國通訊業(yè)競爭的新時期，大客戶市場將成為各運營商市場競爭、資源投入的重點陣地，在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻，對大客戶進行深度捆綁是運營商構(gòu)建持久競爭力的一個重要策略。提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析，大客戶的營銷推廣能力以及關(guān)系管理能力，對目前銷售人員而言是亟待提升的。?課程目標：●

 講師：黃鑫亮詳情

【課程背景】：中國的企業(yè)級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個市場的競爭。以下五大變化，造成了市場的競爭加劇。???第一：在兩新一重的政策下（新基建，新城市化建設(shè)，5G建設(shè)），從工業(yè)品制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)，新材料，新產(chǎn)業(yè)化的已經(jīng)變成迫在眉睫的事情，另外一方面，兩新一重帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈，大行業(yè)鏈，大資金鏈的項目需求，這也要求對于民營企業(yè)，中小企業(yè)，以及

 講師：黃鑫亮詳情

授課方式：：●通過六幕真實案例場景，還原完整招投標流程●通過層層的推進方式，找到實際工作中常見的問題和困惑，并提供有效的解決方案●通過每一幕的發(fā)展，提供相對應(yīng)的方法論和工具●通過解決問題的過程，提供有效的解決方法和技術(shù)課程大綱第一講：營銷篇海港市智慧城市建設(shè)項目的一期建設(shè)，總投資2億（部分為財政性資金）。作為公司的銷售總監(jiān)，你對該項目志在必得。如何做好大客戶

 講師：黃鑫亮詳情

課程背景：市場競爭體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在市場競爭的全過程，從拜訪到營銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。對于營銷人員來講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個營銷過程不斷的失利。在業(yè)務(wù)前期，客戶溝通對接的過程中，無法有效的辨別用戶的真實信息以及意圖。在異議處理過程，與客戶溝通過程很難

 講師：黃鑫亮詳情

【課程背景】：2020年的一場疫情，對于整個中國的企業(yè)級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個市場的競爭。以下三大變化，造成了市場的競爭加劇。第一：國有體制的混改進行到深入改革階段，對于國資，發(fā)改背景的國企，央企進行商業(yè)化進程起到了巨大的推進作用，同時，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝更精細化競爭的反向發(fā)展第二：2021年政府采購法，招投標法的改革，也

 講師：黃鑫亮詳情

【課程對象】：客戶經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷主管等市場一線人員【課程時間】：??兩天6小時/天【課程目標】：1、幫助受訓(xùn)學院員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下政府客戶的新定位；2、學會分析客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力；3、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)

 講師：黃鑫亮詳情

【課程背景】：中國的企業(yè)級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個市場的競爭。以下三大變化，造成了市場的競爭加劇。第一：國有體制的混改進行到深入改革階段，對于國資，發(fā)改背景的國企，央企進行商業(yè)化進程起到了巨大的推進作用，同時，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝更精細化競爭的反向發(fā)展第二：政府采購法，招投標法的改革，也意味著市場朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化，更

 講師：黃鑫亮詳情

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶心理行為分析等內(nèi)容。課程將指導(dǎo)學員從基礎(chǔ)的營銷維護或

 講師：黃鑫亮詳情

當前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。本課程將帶你進入“高效銷售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現(xiàn)的開始，

 講師：黃鑫亮詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有