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《成交的藝術(shù)》銷售中的溝通技巧

培訓講師：侯玨

講師背景：
侯玨老師（北京）——企業(yè)通用管理課程培訓師?原北京地米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、銷售總監(jiān)?原北大青鳥職業(yè)教育集團校區(qū)校長?王府井集團特聘培訓師?鹽城衛(wèi)生局特聘項目顧問?高級企業(yè)培訓師?企業(yè)職業(yè)規(guī)劃培訓師（TCDC）?職業(yè)規(guī)劃咨詢師?優(yōu)勢教練【個人簡介詳細>>

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《成交的藝術(shù)》銷售中的溝通技巧詳細內(nèi)容

《成交的藝術(shù)》銷售中的溝通技巧

【課程背景】

?? ?說話、交談是平時我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達自己得想法，逆轉(zhuǎn)溝通困境？如何快速和客戶達成共識？怎么可以穩(wěn)準狠的達到快速銷售的目的？本課可以教會大家在不同得時間、地點、場合，對不同得人說出得體的話語，是溝通效果事半功倍，促進成交。同時，還會讓您與客戶建立長期友善的關(guān)系。

【課程對象】

企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己；

2、掌握溝通10要10?不要的技巧；

3、學會4法則；

4、運用溝通技巧，為銷售創(chuàng)造最佳氛圍；

5、利用說服技巧提高成交率，達成多贏局面。

【授課方式】

互動講授+案例分析+課堂演練+情景模擬

【課程大綱】

第一講：什么是溝通的基本知識?

溝通的基本定義
如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系
如何與客戶溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系
溝通的目的
溝通的原則

工具：溝通漏斗模型

溝通方式

1、語言：

（1）口頭 ? （2）書面

2、非語言

（1）體勢 ?（2）副語言 ?（3）道具

互動問答：您在平時的溝通中注意到了什么

溝通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結(jié)果，進一步加深內(nèi)容

第二講溝通的核心技術(shù)

語言溝通
傾聽：仔細傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法

（1）傾聽的目的：

了解內(nèi)容
把握對方心態(tài)（意思和情緒）
讓對方多說

表達：

（1）表達的目的：

尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；
發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系；
接受你的對話者（我很好，他也很好）

提問

有力量的發(fā)問，可以提升自己的洞察力，以接近目標。

第三講銷售中的如何溝通

與客戶保持積極的接觸
接觸法則：4法則
- 最初的20秒
- 最初的20個詞
- 最初的20步
- 最初的20個動作

二、了解客戶的狀態(tài)和問題

1、扮演顧問的角色

2、運用感情認同

三、要避免的一些用語

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當?shù)谋硎拘湃?/p>

3、沒話找話

4、過于謙卑的話

練習與考核：老師給出三個場景，學員隨意選擇，并且同組內(nèi)選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場景利用接觸法則進行演練，上臺表演，全體師生打分

第四講溝通技巧有哪些

不說夸大不實之詞

二、提問題

三、不時的贊美你的客戶

四、不要說負面的話

五、少用專業(yè)術(shù)語

六、替客戶著想，站在對方立場上講話

七、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)

八、多聽少說

第五講分享和答疑

以小組形式做分享，自己的心得和收獲。
Q&A

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