《談判制勝》
《談判制勝》詳細(xì)內(nèi)容
《談判制勝》
課程背景:
談判是一種思維方式,世界是一張談判桌,談判是商業(yè)經(jīng)營成功的重要過程。當(dāng)今的商戰(zhàn)猶如戰(zhàn)場角逐,兵家以詐而應(yīng),企業(yè)以爭而存,日趨激勵的市場競爭,均需豐智賽謀,并使我們面臨著眾多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
任何事都可以談的。人生在世,你無法逃避談判。從事經(jīng)營活動,除了談判你別無選擇。談判是交易的前奏曲,談判是商業(yè)的主旋律。掌握高超的談判的技巧,能夠通過談判與合作伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議,這對于當(dāng)今的經(jīng)營管理人員,特別是資深銷售人員、銷售經(jīng)理是非常重要的。然而,盡管談判天天都在發(fā)生,時時都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。
你是否遇到以下的挑戰(zhàn)和問題:
- 無處下手,不了解客戶的需求到底是什么?
- 節(jié)奏太快,很快地坦露了自己的底線?
- 失去自我,反而接受了客戶的所有條件
- 情緒爆發(fā),使談判變成爭論或強(qiáng)加給對方想法
- 寧為玉碎,不愿意退而求其次
本研討班將按SECAM銷售談判過程的模式,詳細(xì)介紹各階段應(yīng)掌握的技能和實踐要點,以及與談判密切相關(guān)的一些概念、技巧和談判實務(wù)中的正確做法。
課程收益:
?本課程建立一個行之有效的談判模型,通過案例分析和角色扮演讓學(xué)員真正地理解運用談判,提供工具表格讓學(xué)員在工作中使用,切實地提高銷售結(jié)果和為公司創(chuàng)造利潤。學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo):
- 認(rèn)識談判及其在工作和生活中的應(yīng)用
- 通過談判提升銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司利潤
- 通過測評了解自己在談判中的風(fēng)格
- 提升自己的談判策略和心理建設(shè)
認(rèn)識商業(yè)談判的意義。
課程結(jié)構(gòu):
我們的課程將給學(xué)員提供正確的概念、有效的方法和實用的工具。讓學(xué)員帶著問題來,揣著方法走,并能在實踐中學(xué)以致用。該課程通過不斷反復(fù)的演練、反饋和實踐,學(xué)以致用。我們的課程架構(gòu)如下:
- 運用談判的流程。
- 談判的謀略。
藉由理論講授說明、視頻解析、活動運用、角色扮演,深入淺出引導(dǎo)學(xué)員理解談判的意義,掌握談判的技能,運用談判的策略。
課程時間:0.5天,6小時/天
課程對象:銷售、采購、項目和具有談判機(jī)會的人員
課程形式:采用動態(tài)教學(xué)法,現(xiàn)場講授、案例分享、角色扮演、團(tuán)隊共創(chuàng)、影片學(xué)習(xí)等
課程大綱
第一講 談判是一種思維方式
世界是一張談判桌
- 我們?yōu)槭裁匆勁?/li>
- 談判的定義
- 談判的時機(jī)
- 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
課堂活動:高山福棗
- 談判中的雙贏思維
- 談判中的需求層次
- 談判中的雙贏原則
第二講 談判的構(gòu)成要素
- 主體
- 議題
- 方式
- 約束條件
第三講 談判的模式和流程
角色扮演:購買和銷售汽車
小組討論:談判中常見的問題有哪些??
- 準(zhǔn)備階段
1)談判前準(zhǔn)備
2)把自己放在買方的位置
3)分析談判的可變因素
4)設(shè)定談判目標(biāo)和方案
- 開局階段
1)營造良好的談判氣氛
2)非常小心地準(zhǔn)備自己的初始立場
3)對自己及報價表現(xiàn)出信心
故事分享:中英談判周楠的故事
- 磋商階段
1)合理的交易區(qū)域和技巧運用
2)不斷發(fā)掘可變因素
- 成交階段
1)總結(jié)確認(rèn)共識
2)打破僵局
- 維持階段
1)迅速而全面地進(jìn)行跟蹤和確認(rèn)
2)不要關(guān)閉大門
管理工具:談判準(zhǔn)備清單
管理工具:談判人員的技巧應(yīng)用
管理工具:行動極化
角色扮演:針對真實案例演練
案例分析:《駛向阿拉伯的快艇》
第四講 談判的心理建設(shè)
課堂測試:談判風(fēng)格情景問卷
- 談判者的風(fēng)格和心態(tài)
- 談判中的力量來源
- 團(tuán)隊談判
第五講 談判的謀略
- 站在買方的立場
- 談判中的財務(wù)原則
- 采購政策文件
談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
- 預(yù)算方面的限制
- 擠壓
- 三方拍賣
- 溫柔一刀
- 拖網(wǎng)捕魚
- 慢船
- “蠶食”方法,先買再議
- 紅臉和白臉
案例分析:《KFC和松木之戰(zhàn)》
課程總結(jié)和評估
具體情況根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整
茆挺老師的其它課程
課程背景:世界充滿“變革、創(chuàng)造、競爭、危機(jī)和合作”,領(lǐng)導(dǎo)是規(guī)劃未來并帶領(lǐng)下屬奔向未來的人,領(lǐng)導(dǎo)是一個組織、一個單位的靈魂與羅盤,領(lǐng)導(dǎo)力直接決定組織的發(fā)展力和競爭力。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)有方,才能把理念化為行動,把愿景化為現(xiàn)實。領(lǐng)導(dǎo)力就是影響他人的過程,領(lǐng)導(dǎo)者的性格決定領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,情境影響領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮。管理者要聚焦目標(biāo),跟進(jìn)過程、實現(xiàn)結(jié)果,做到人人有事做,事事能落實。執(zhí)行
講師:茆挺詳情
課程背景:“人才是第一資源。古往今來,人才都是富國之本、興邦大計。”企業(yè)最根本的競爭優(yōu)勢既不是來自資本實力、發(fā)展策略,也不是來自在技術(shù),而是來自人才尤其是關(guān)鍵人才。企業(yè)競爭,其底層邏輯是人才隊伍(組織能力)之間的競爭,更是關(guān)鍵人才隊伍之間的競爭!擁有一支強(qiáng)大作戰(zhàn)能力的關(guān)鍵人才隊伍,就能為企業(yè)的快速、健康和持續(xù)的發(fā)展提供了堅實的保障。反之,缺乏關(guān)鍵人才的支撐,
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《績效目標(biāo)設(shè)定與落地》 12.31
課程背景:績效管理是完成組織目標(biāo),將個人、團(tuán)隊和組織目標(biāo)鏈接在一起,實現(xiàn)組織的愿景和使命。讓個人看到組織的目標(biāo),將組織的目標(biāo)落實到個人身上。上下同欲,使命必達(dá)!員工承接上級或公司的目標(biāo),并能有效地進(jìn)行分解和翻譯,進(jìn)一步地制定行動計劃,有利于高效的提高執(zhí)行力。從而將公司戰(zhàn)略落地并獲得績效考核和薪酬激勵。培訓(xùn)顧問曾幫助不同的企業(yè)成功地實施績效管理咨詢項目,在培訓(xùn)
講師:茆挺詳情
《卓越培訓(xùn)師培訓(xùn)》 12.31
背景介紹企業(yè)競爭就是人才的競爭,企業(yè)發(fā)展就是人才的發(fā)展。提升企業(yè)的人才競爭力,除了從外部采購之外,更重要的是內(nèi)部發(fā)展。培訓(xùn)發(fā)展是提升人力資本的最大投入,員工也將給于最大的回報。加強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì),是企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來一直不斷努力完善的目標(biāo)追求。使用內(nèi)部專業(yè)講師授課,一方面可以起到企業(yè)文化薪火相傳,經(jīng)驗傳承的作用;另一方面可以節(jié)省大量的訓(xùn)練經(jīng)費,更可
講師:茆挺詳情
《自我驅(qū)動,協(xié)作成功》 12.31
課程背景:在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻,變才是唯一的不變!正是因為變化中存在著不確定性、復(fù)雜性、易變性和模糊性,才有商業(yè)機(jī)遇,才有成功機(jī)會。成功親睞那些朝著目標(biāo)奮進(jìn),不懈努力的人們。你是否曾將挫折歸因于外因?你是否曾迷失方向無所事事?你是否曾遭遇壓力疲憊不堪?你是否曾缺乏協(xié)作孤獨無援?若要完成最渴望的目標(biāo),戰(zhàn)勝最艱巨的挑戰(zhàn),獲得最偉大的成就,需要自我驅(qū)動,協(xié)
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基于戰(zhàn)略執(zhí)行的降本增效 12.31
課程背景:市場環(huán)境風(fēng)云變幻!若要在競爭中獲得勝利,就需要激發(fā)員工潛能、發(fā)揮主觀能動性。只有員工激情投入了,才能創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),才能獲得客戶滿意,進(jìn)而保證公司獲得利潤和持續(xù)成功。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下管理者需要建立信心,首先要理解戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略,將公司目標(biāo)分解翻譯到部門目標(biāo)和計劃;更好地背負(fù)利潤指標(biāo),需要要有成本意識,降本增效。同時,在公司扁平化管理的情況,管理
講師:茆挺詳情
《高效溝通與匯報技巧》 12.31
課程介紹當(dāng)前的職場上,幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚,幫助你獲得一份工作,而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力,這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采,尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo),更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作,向下級傳達(dá)決議,以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等
講師:茆挺詳情
《向上溝通-資源和威信》 12.31
課程介紹你是否發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?我們因為公司的聲望加入這家公司,但是因為上司的原因而離開這家公司。這種不順和或者說失敗,其損失歸根結(jié)底還是需要員工自己承擔(dān)。下級向上管理存在缺乏主觀意愿、缺乏正確方法、缺乏明顯實效的現(xiàn)實困境。員工向上管理如要扎實有效開展,必須擺正心態(tài),提高認(rèn)識,增強(qiáng)主動性,講究方式方法,有序有度地進(jìn)行。研究表明:“員工與上司發(fā)展良好的人際關(guān)系,
講師:茆挺詳情
《向下溝通——融合與成長》 12.31
課程介紹管理者是通過他人完成工作。制定工作目標(biāo)、日常輔導(dǎo)反饋、績效考核都需要大量的溝通,幫助員工融合和成長。人際關(guān)系智力,是所有智力中報酬率最高的能力,這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。我們的培訓(xùn)幫助你在工作改進(jìn)觀察、傾聽、回應(yīng)等溝通技巧,創(chuàng)造高效的工作局面;認(rèn)識感情、價值觀在溝通中的作用,識別并尊重他人的差異;化解、避免跨部門溝通矛盾,營造和諧的工作氛
講師:茆挺詳情
《高效溝通與匯報技巧》 12.31
課程介紹當(dāng)前的職場上,幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚,幫助你獲得一份工作,而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力,這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采,尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo),更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作,向下級傳達(dá)決議,以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等
講師:茆挺詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315





