專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)銷售技巧
課程背景:
商業(yè)環(huán)境變化愈加激烈,銷售合規(guī)和備案制需要銷售代表對客戶進(jìn)行專業(yè)拜訪。擁有專業(yè)化的銷售技能,對公司和自己顯得更加重要。以客戶為導(dǎo)向,建立客戶關(guān)系、探尋客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求、有效地處理客戶的反饋,從而達(dá)到雙贏互利的目的。
專業(yè)銷售技巧是銷售人員的基本功,強(qiáng)化和提升銷售人員在實際工作中靈活運(yùn)用銷售技巧的能力,幫助銷售人員提升銷售業(yè)績。
課程收益:
銷售人員可以帶走一份銷售拜訪的話術(shù)
- 分析處方過程,適應(yīng)客戶思維方式以及拜訪流程;
- 計劃拜訪準(zhǔn)備,明確拜訪目標(biāo),設(shè)計有效開場白;
- 掌握探尋和傾聽的技巧,發(fā)掘和確定客戶的需求;
- 分析產(chǎn)品特點,以產(chǎn)品和服務(wù)益處滿足客戶需求;
- 掌握同理心技巧,處理各種可能的客戶反應(yīng);
- 掌握客戶締結(jié)的技巧,快速地提升銷售業(yè)績;
- 分析客戶的風(fēng)格,建立長久的信任客戶關(guān)系。
課程時間:0.5-2天
課程對象:銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等
授課方式:講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場互動、影片學(xué)習(xí)等。
課程架構(gòu):
本課程對全球優(yōu)秀銷售人員的跟蹤和研究,總結(jié)銷售過程的7個步驟,勤加演練不斷實踐,促進(jìn)銷售業(yè)績。
課程大綱
第一單元? 銷售過程的分析
- 了解客戶的心理需求
- 客戶購買的五個階段
- 了解銷售的五步流程
- 建立信任的客戶關(guān)系
- 購買-銷售過程的模型
影片學(xué)習(xí):《銷售能力系統(tǒng)》(以銷售代表的拜訪準(zhǔn)備和拜訪流程,找出自己銷售的優(yōu)點和確定,從而有針對性地改進(jìn))
第二單元? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備
信息回顧與分析
- 產(chǎn)品/服務(wù)的特點
- 客戶的特點
- 上次銷售的回顧
- 銷售階梯分析
- 設(shè)定拜訪目的
- 設(shè)計吸引力開場白
- 設(shè)計問題和預(yù)測反饋
個人練習(xí):設(shè)計吸引力的開場白
鏡子練習(xí):兩兩演練開場白
第三單元? 探尋客戶的需求
- 什么是客戶需求?
- 客戶需求為什么重要?
- 客戶有哪些需求?
- 探尋和傾聽技巧
- 探詢漏斗的運(yùn)用
課堂活動:賣牌(運(yùn)用封閉式問題)
課堂活動:案發(fā)現(xiàn)場(運(yùn)用開放式問題)
小組討論:設(shè)計探尋的問題
鏡子練習(xí):探尋客戶的需求
第四單元? 呈現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價值
- 客戶真正需要的是什么?
- 產(chǎn)品/服務(wù)的特征-優(yōu)勢-利益(FAB)循環(huán)
- 運(yùn)用可信證據(jù)技巧
- 如何運(yùn)用循證證據(jù)發(fā)掘銷售機(jī)會?
- 處理高價值產(chǎn)品/服務(wù)的技巧
小組討論:撰寫本公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB
車輪大戰(zhàn):在小組間進(jìn)行FAB演練
第五單元? 獲取和處理客戶反饋
- 為什么說嫌貨的就是買貨的?
- 如何獲取客戶的反饋?
- 分析客戶的反饋類型
- 處理客戶反饋的技巧
- 五種不同的客戶反饋
課堂活動:夏日的鱷魚
小組討論:常見的客戶異議有哪些?
角色扮演:處理客戶的異議
第六單元? 獲取承諾和跟進(jìn)
- 識別承諾時機(jī)
- 成交技巧
- 跟進(jìn)銷售拜訪
- 常見的銷售成交法
- 銷售后的回顧和總結(jié)
鏡子練習(xí):銷售締結(jié)法
影片學(xué)習(xí):如何做銷售締結(jié)?
第七單元? 建立長久客戶關(guān)系
- 為什么要建立長久客戶關(guān)系?
- 建立客戶關(guān)系的七個步驟
- 識別客戶的人際風(fēng)格
- 不同人際風(fēng)格客戶的購買動機(jī)
- 不同購買動機(jī)的溝通策略
心理量表:個性風(fēng)格測評
培訓(xùn)產(chǎn)出:不同人際風(fēng)格采用的溝通方式
銷售拜訪話術(shù)
課程評估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整
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課程背景:世界充滿“變革、創(chuàng)造、競爭、危機(jī)和合作”,領(lǐng)導(dǎo)是規(guī)劃未來并帶領(lǐng)下屬奔向未來的人,領(lǐng)導(dǎo)是一個組織、一個單位的靈魂與羅盤,領(lǐng)導(dǎo)力直接決定組織的發(fā)展力和競爭力。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)有方,才能把理念化為行動,把愿景化為現(xiàn)實。領(lǐng)導(dǎo)力就是影響他人的過程,領(lǐng)導(dǎo)者的性格決定領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,情境影響領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮。管理者要聚焦目標(biāo),跟進(jìn)過程、實現(xiàn)結(jié)果,做到人人有事做,事事能落實。執(zhí)行
講師:茆挺詳情
課程背景:“人才是第一資源。古往今來,人才都是富國之本、興邦大計?!逼髽I(yè)最根本的競爭優(yōu)勢既不是來自資本實力、發(fā)展策略,也不是來自在技術(shù),而是來自人才尤其是關(guān)鍵人才。企業(yè)競爭,其底層邏輯是人才隊伍(組織能力)之間的競爭,更是關(guān)鍵人才隊伍之間的競爭!擁有一支強(qiáng)大作戰(zhàn)能力的關(guān)鍵人才隊伍,就能為企業(yè)的快速、健康和持續(xù)的發(fā)展提供了堅實的保障。反之,缺乏關(guān)鍵人才的支撐,
講師:茆挺詳情
《績效目標(biāo)設(shè)定與落地》 12.31
課程背景:績效管理是完成組織目標(biāo),將個人、團(tuán)隊和組織目標(biāo)鏈接在一起,實現(xiàn)組織的愿景和使命。讓個人看到組織的目標(biāo),將組織的目標(biāo)落實到個人身上。上下同欲,使命必達(dá)!員工承接上級或公司的目標(biāo),并能有效地進(jìn)行分解和翻譯,進(jìn)一步地制定行動計劃,有利于高效的提高執(zhí)行力。從而將公司戰(zhàn)略落地并獲得績效考核和薪酬激勵。培訓(xùn)顧問曾幫助不同的企業(yè)成功地實施績效管理咨詢項目,在培訓(xùn)
講師:茆挺詳情
《卓越培訓(xùn)師培訓(xùn)》 12.31
背景介紹企業(yè)競爭就是人才的競爭,企業(yè)發(fā)展就是人才的發(fā)展。提升企業(yè)的人才競爭力,除了從外部采購之外,更重要的是內(nèi)部發(fā)展。培訓(xùn)發(fā)展是提升人力資本的最大投入,員工也將給于最大的回報。加強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì),是企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來一直不斷努力完善的目標(biāo)追求。使用內(nèi)部專業(yè)講師授課,一方面可以起到企業(yè)文化薪火相傳,經(jīng)驗傳承的作用;另一方面可以節(jié)省大量的訓(xùn)練經(jīng)費(fèi),更可
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《自我驅(qū)動,協(xié)作成功》 12.31
課程背景:在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻,變才是唯一的不變!正是因為變化中存在著不確定性、復(fù)雜性、易變性和模糊性,才有商業(yè)機(jī)遇,才有成功機(jī)會。成功親睞那些朝著目標(biāo)奮進(jìn),不懈努力的人們。你是否曾將挫折歸因于外因?你是否曾迷失方向無所事事?你是否曾遭遇壓力疲憊不堪?你是否曾缺乏協(xié)作孤獨無援?若要完成最渴望的目標(biāo),戰(zhàn)勝最艱巨的挑戰(zhàn),獲得最偉大的成就,需要自我驅(qū)動,協(xié)
講師:茆挺詳情
基于戰(zhàn)略執(zhí)行的降本增效 12.31
課程背景:市場環(huán)境風(fēng)云變幻!若要在競爭中獲得勝利,就需要激發(fā)員工潛能、發(fā)揮主觀能動性。只有員工激情投入了,才能創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),才能獲得客戶滿意,進(jìn)而保證公司獲得利潤和持續(xù)成功。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下管理者需要建立信心,首先要理解戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略,將公司目標(biāo)分解翻譯到部門目標(biāo)和計劃;更好地背負(fù)利潤指標(biāo),需要要有成本意識,降本增效。同時,在公司扁平化管理的情況,管理
講師:茆挺詳情
《高效溝通與匯報技巧》 12.31
課程介紹當(dāng)前的職場上,幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚,幫助你獲得一份工作,而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力,這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采,尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo),更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作,向下級傳達(dá)決議,以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等
講師:茆挺詳情
《向上溝通-資源和威信》 12.31
課程介紹你是否發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?我們因為公司的聲望加入這家公司,但是因為上司的原因而離開這家公司。這種不順和或者說失敗,其損失歸根結(jié)底還是需要員工自己承擔(dān)。下級向上管理存在缺乏主觀意愿、缺乏正確方法、缺乏明顯實效的現(xiàn)實困境。員工向上管理如要扎實有效開展,必須擺正心態(tài),提高認(rèn)識,增強(qiáng)主動性,講究方式方法,有序有度地進(jìn)行。研究表明:“員工與上司發(fā)展良好的人際關(guān)系,
講師:茆挺詳情
《向下溝通——融合與成長》 12.31
課程介紹管理者是通過他人完成工作。制定工作目標(biāo)、日常輔導(dǎo)反饋、績效考核都需要大量的溝通,幫助員工融合和成長。人際關(guān)系智力,是所有智力中報酬率最高的能力,這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。我們的培訓(xùn)幫助你在工作改進(jìn)觀察、傾聽、回應(yīng)等溝通技巧,創(chuàng)造高效的工作局面;認(rèn)識感情、價值觀在溝通中的作用,識別并尊重他人的差異;化解、避免跨部門溝通矛盾,營造和諧的工作氛
講師:茆挺詳情
《高效溝通與匯報技巧》 12.31
課程介紹當(dāng)前的職場上,幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚,幫助你獲得一份工作,而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力,這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采,尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo),更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作,向下級傳達(dá)決議,以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等
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- 5員工守則 15537
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- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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