《用管理提升銷售業(yè)績(jī)》

《用管理提升銷售業(yè)績(jī)》
讓銷售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
主講：王曉明老師
【課程背景】
要想銷售業(yè)績(jī)?nèi)缙谠鲩L(zhǎng)，管理者該抓銷售過(guò)程，還是抓銷售結(jié)果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫蘆浮起瓢”，最后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，甚至下滑，有苦勞沒(méi)功勞。
更甚者，病急亂投醫(yī)，要么讓銷售多匯報(bào)，什么項(xiàng)目自己都插一腳；要么天天給銷售要結(jié)果，口口聲聲“以結(jié)果論英雄”。久而久之，銷售反感，業(yè)績(jī)不漲，兩頭不落好。
這種糟糕的局面，導(dǎo)致銷售管理者腦子里一堆疑問(wèn)。比如：
如何把自己的成功經(jīng)驗(yàn)形成科學(xué)的方法論，指導(dǎo)銷售？
如何科學(xué)的做銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，以便業(yè)績(jī)?nèi)缙谕瓿桑?br /> 為什么有些團(tuán)隊(duì)輕輕松松完成業(yè)績(jī)，而自己團(tuán)隊(duì)為何不可以呢？
銷售信誓旦旦有把握的項(xiàng)目，為什么經(jīng)常“煮熟的鴨子飛了”呢？
如何既抓好簽約，又抓好回款呢？
為什么盯得越緊，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)讲睿?br /> 管了一大堆事兒，經(jīng)常手忙腳亂，怎么辦？
如何建立“依賴機(jī)制”而不是依賴“領(lǐng)導(dǎo)勤奮”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系？
造成銷售領(lǐng)導(dǎo)者，有這一堆疑問(wèn)的原因是什么呢？根本原因在于，抓的不對(duì)，沒(méi)有抓住銷售關(guān)鍵行為。只有銷售關(guān)鍵行為，才是能否贏單的重要因素。精力是有限的，“好鋼一定要用到刀刃上”。
我結(jié)合20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)、沉淀了一套“讓銷售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”有效課程；讓銷售管理者，從日常繁雜瑣碎小事中解脫出來(lái)，專注重要高價(jià)值活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)在“看庭前花開(kāi)花落，望天上云卷云舒”的輕松愜意中完成業(yè)績(jī)。
【課程收益】
學(xué)會(huì)“抓住銷售關(guān)鍵活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成”的方法：學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)解碼，把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體的銷售活動(dòng)，并通過(guò)如何獲取客戶的行動(dòng)承諾、如何抓商機(jī)立項(xiàng)、如何抓訂單分析會(huì)等關(guān)鍵活動(dòng)，讓業(yè)績(jī)完成有明確的路徑，并成為一種可控行為。
掌握“科學(xué)做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，大幅提升準(zhǔn)確率”的方法：結(jié)合策略銷售的方法，科學(xué)做業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，大幅提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，并把業(yè)績(jī)變成可管理的行為，解決業(yè)績(jī)能否完成“看天吃飯”“年底開(kāi)盲盒”的問(wèn)題。
練就“既能完成簽約任務(wù)，又能順利回款“的管理能力：從客戶信用、解決方案質(zhì)量、商務(wù)條款、交付質(zhì)量等方面，系統(tǒng)化指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何簽出、干出容易回款合同的管理能力。
構(gòu)建“銷售業(yè)績(jī)管理的運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化支撐”體系：借助銷售運(yùn)營(yíng)及數(shù)字化，做好業(yè)績(jī)管理的“軍師”與“賢內(nèi)助”，實(shí)現(xiàn)“輕輕松松抓管理，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)抓業(yè)績(jī)”。
【課程對(duì)象】
適合ToB項(xiàng)目式銷售企業(yè)，銷售序列的高層、中層，及一線管理者
董事長(zhǎng)、CEO、銷售總裁、銷售運(yùn)營(yíng)總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、售前總監(jiān)/經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等銷售序列中層/一線管理者
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銷售業(yè)績(jī)管理，抓什么？
1. 銷售業(yè)績(jī)管理的三大指標(biāo)
三大指標(biāo)是什么，如何制定？
三大指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系
銷售業(yè)績(jī)管理的誤區(qū)與抓手
3924300451485銷售業(yè)績(jī)管理有哪些誤區(qū)？銷售業(yè)績(jī)結(jié)果的“六大抓手”
銷售業(yè)績(jī)過(guò)程的“四大關(guān)鍵行為”
模型：銷售業(yè)績(jī)結(jié)果“六大抓手”模型
討論：結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，討論銷售業(yè)績(jī)管理抓什么？
二、銷售業(yè)績(jī)管理，怎么抓？
1. 如何抓銷售過(guò)程管理？
如何抓客戶行動(dòng)承諾？
如何抓商機(jī)立項(xiàng)？
如何抓解決方案評(píng)審？
如何做好訂單分析會(huì)？
案例：通過(guò)訂單分析會(huì)“輔導(dǎo)銷售，推進(jìn)贏單”
討論：結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，討論如何抓好銷售業(yè)績(jī)過(guò)程管理？
如何通過(guò)“四表四會(huì)”抓銷售業(yè)績(jī)結(jié)果？
銷售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
如何通過(guò)“四表”與周會(huì)抓業(yè)績(jī)？
392430016510如何通過(guò)“一報(bào)一會(huì)”抓業(yè)績(jī)？
如何通過(guò)“四表”抓回款專項(xiàng)？
企業(yè)該不該使用銷售漏斗？
模型：銷售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
討論：結(jié)合講解，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)本企業(yè)銷售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
三、如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)管理的支撐體系？
392430054610 如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)體系？
銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的“五大任務(wù)”
銷售運(yùn)營(yíng)如何做好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“軍師”與“賢內(nèi)助”
模型：銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)支撐體系模型
討論：結(jié)合實(shí)際，討論本公司該如何建好銷售運(yùn)營(yíng)體系
3924300130810 如何進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程與數(shù)字化建設(shè)？
如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程體系？
如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的數(shù)字化體系？
模型：銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程體系
模型：銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)字化模型
3924300102870討論：討論本公司如何從流程、數(shù)字化角度支撐銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

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