《拜訪學(xué)會，業(yè)績翻倍》

《拜訪學(xué)會，業(yè)績翻倍》
從約訪難，到客戶積極推進(jìn)項目
主講：王曉明老師
【課程背景】
據(jù)統(tǒng)計，80%的情況客戶總說沒時間，拒絕約訪。這究竟是什么原因呢？你提供的價值不夠，客戶對你不信任、客戶不著急買，客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商等，都是具體原因。這些原因，怎么破呢？
哪怕見到客戶，很多銷售在如何建立信任、如何傾聽、如何提問、如何處理客戶顧慮等方面，也沒有章法，導(dǎo)致拜訪效果不理想。銷售發(fā)現(xiàn)做完調(diào)研，出完方案，報完價，客戶不理了，甚至失聯(lián)了，真是“剃頭挑子一頭熱”，客戶站在原地沒動，整個項目毫無進(jìn)展，甚至客戶選擇競爭對手了。這，怎么破呢？
諸如此類困惑銷售的問題還有很多，比如：
如何做拜訪準(zhǔn)備？
拜訪客戶，該如何開場？
拜訪中，該如何理解客戶期望，如何搞清客戶真正想什么？
拜訪客戶，該如何表達(dá)對客戶利益的關(guān)心？
拜訪客戶，該如何呈現(xiàn)價值？
拜訪中，為什么銷售經(jīng)?！罢f的多，聽的少”？
拜訪中，什么時候介紹產(chǎn)品，客戶會更有興趣？
拜訪中，該如何介紹你和競爭對手的不同？
拜訪后，客戶遲遲沒行動，怎么辦？
上面這些問題不解決，非常影響拜訪質(zhì)量，輕則拜訪無效，重則直接丟單。因此，拜訪好比戰(zhàn)場上拼刺刀，既是銷售的重要能力，又是贏單必備的環(huán)節(jié)。
王老師把20年客戶拜訪的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及不計其數(shù)銷售輔導(dǎo)的經(jīng)驗，進(jìn)行深度萃取、提煉，形成了本課程。系統(tǒng)化的講解如何提升約訪成功率、如何傾聽、如何提問、如何解決客戶顧慮、如何給“客戶布置作業(yè)”等一系列的拜訪問題；進(jìn)而讓銷售同仁實現(xiàn)“拜訪學(xué)會，業(yè)績翻倍”的良好效果。
【課程收益】
學(xué)會“一套客戶很難拒絕約訪”的科學(xué)方法：從客戶拒絕約訪的五個常見原因入手，逐一分析，然后再一對一給出實用的破解方法；以便大幅提升約訪成功率。
掌握“一套正確理解客戶期望"的系統(tǒng)方法：從期望、需求、動機(jī)，三位一體角度，解構(gòu)客戶談話，從期望洞察客戶要解決的問題，從問題分析、挖掘背后的動機(jī)；進(jìn)而從更深更透的層面滿足客戶的需求，甚至重構(gòu)客戶的期望，從而植入我們的優(yōu)勢。
學(xué)會“一套有效溝通建立信任”的行為范式：學(xué)會如何傾聽、如何提問、如何引導(dǎo)、如何呈現(xiàn)優(yōu)勢、如何建立信任，進(jìn)而形成一套范式，潛移默化的形成銷售拜訪客戶的自然行為。
實現(xiàn)“從約訪難，到客戶主動推進(jìn)項目”的結(jié)果：通過拜訪前告知價值，拜訪中建立信任，解決客戶顧慮，并獲取客戶的行動承諾等方式；實現(xiàn)從客戶不愿意見面，到手挽手一起推進(jìn)項目，直至贏單的良好結(jié)果。
【課程對象】
適合ToB項目式銷售企業(yè)，銷售序列的中層、基層
銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)等銷售序列中層管理者
銷售經(jīng)理、售前經(jīng)理等銷售序列的一線骨干與成員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、如何約訪，才能提高成功率？
1. 信任是約訪的基石，如何建立信任？
四種信任類型
建立專業(yè)信任的七大方法
建立利益信任的方法
366268090170第一次見客戶，他會關(guān)注什么？
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
演練：利用杜斌方法，演練如何建立利益信任
2. 如何讓客戶樂意見你？
90%客戶拒絕見你的五個原因
讓客戶樂意見你的五個方法
討論：結(jié)合工作實際，回顧被客戶拒絕約訪的案例，并討論以后如何避免？
3. 如何通過開場，為溝通定調(diào)？
3711575115570正確開場的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
工具：開場定調(diào)工具——PPP
演練：模擬首次和非首次見客戶，分別如何正確開場
二、見到客戶，如何“聽話聽音”？
1. 傾聽客戶的技巧
為什么拜訪時，80%時間銷售在說？
客戶傾聽三原則
3656965-195580工具：傾聽客戶工具——黃金靜默法
2.如何理解客戶的期望？
期望是什么？
期望的特點(diǎn)與作用
從滿足期望的手段，看銷售的層次
3656965105410模型：銷售滿足期望的“層次模型”
三、如何提問，以及如何呈現(xiàn)優(yōu)勢？
1. 如何正確提問？
提問的四種類型
為什么有些問題，客戶不愿意回答？如何破？
如何通過提問，探索客戶的內(nèi)心世界？
如何通過提問引導(dǎo)需求？
如何通過提問，看是否正確理解了客戶？
如何通過提問，掌控談話流程？
演練：選擇過去拜訪客戶的一次案例，模擬演練如何提問交流
2. 如何呈現(xiàn)優(yōu)勢？
如何引導(dǎo)期望，呈現(xiàn)優(yōu)勢？
如何理解客戶眼中的優(yōu)勢？
客戶問你跟競爭對手有什么區(qū)別，該如何回答？
如何呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢？
如何呈現(xiàn)公司優(yōu)勢？
370967039370工具：引導(dǎo)期望，植入優(yōu)勢的“九宮格”
演練：模擬面向某客戶項目，如何呈現(xiàn)本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢
演練：模擬面向某具體客戶項目，如何呈現(xiàn)公司優(yōu)勢
四、如何獲取客戶的行動承諾，讓客戶主動推進(jìn)項目？
1. 如何獲取客戶的承諾目標(biāo)？
什么是承諾目標(biāo)，跟拜訪目標(biāo)什么區(qū)別？
如何獲取承諾目標(biāo)？
365696557785模型：承諾目標(biāo)“五要素”
演練：模擬面向某具體客戶項目，如何獲取承諾目標(biāo)
如何處理客戶的顧慮？
顧慮的概念與特點(diǎn)
客戶顧慮的六個階段
處理客戶顧慮“五步法”
演練：模擬面向某具體客戶項目，如何處理顧慮
如何做拜訪評估？
拜訪評估六要素
如何做拜訪評估的閉環(huán)？
如何做下次拜訪的準(zhǔn)備？
演練：模擬面向某具體客戶項目如何做拜訪評估？
演練：模擬面向某具體客戶項目，如何做下次拜訪準(zhǔn)備？

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