《學(xué)習(xí)華為：LTC與鐵三角》

《學(xué)習(xí)華為：LTC與鐵三角》

主講：王曉明老師

【課程背景】

很多ToB、ToG企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，跟華為很像；所以很多企業(yè)有了學(xué)習(xí)華為的訴求。到底該不該學(xué)習(xí)華為呢？如何學(xué)習(xí)華為呢？學(xué)習(xí)華為能成功嗎？

我曾做為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全最大的公司——奇安信的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)變革操盤(pán)手，3年全程帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)華為的LTC（從線索到回款）與鐵三角，以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的整體變革。變革前后，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)23.6億，如果說(shuō)僅1/10的成績(jī)歸功于學(xué)習(xí)華為的變革，那么，變革收益也是2個(gè)多億。

在學(xué)習(xí)華為的過(guò)程中，雖然前期請(qǐng)了輔導(dǎo)老師，但是也遇到很多問(wèn)題，走過(guò)一些彎路。比如：

? 搞了LTC，發(fā)現(xiàn)線索不足仍完不成業(yè)績(jī)，怎么辦？

? 搞了LTC，怎么還解決不了銷(xiāo)售找資源的問(wèn)題？

? 有了LTC，大家感到被管束的更嚴(yán)了，怎么破？

? 鐵三角的這些成員，該從哪些部門(mén)出？

? 鐵三角如何運(yùn)作，才能解決“售前方案與交付兩張皮”的問(wèn)題？

? 建設(shè)鐵三角，如何做好科學(xué)分錢(qián)？

除了上面這些問(wèn)題之外，其實(shí)在學(xué)習(xí)華為的過(guò)程中，還會(huì)遇到其它的“坑”；如何繞坑，如何避坑，成了很多企業(yè)學(xué)習(xí)華為時(shí)，迫切想解決的問(wèn)題。

基于這些問(wèn)題，我結(jié)合操盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)變革與20年大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)了本課程。以便幫助大家在學(xué)習(xí)華為，建設(shè)LTC與鐵三角的過(guò)程中，如何繞坑、避坑、爬坑，甚至教會(huì)大家如何避免掉入“坑中坑”的實(shí)用技巧、策略。

【課程收益】

? 學(xué)會(huì)LTC流程建設(shè)的方法

? 掌握鐵三角建設(shè)與運(yùn)作的內(nèi)涵

? 打破部門(mén)墻，提升內(nèi)部協(xié)同

? 夯實(shí)解決方案質(zhì)量，提升贏單率

? 解決交付超支超期，提升贏單質(zhì)量

【課程對(duì)象】

適合ToB、ToG企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，各級(jí)銷(xiāo)售管理者，各級(jí)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理者，新晉升的管理者，儲(chǔ)備管理者，一線銷(xiāo)售骨干、一線售前骨干，其他與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有交集的各序列的管理者。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程特色】

? 學(xué)習(xí)標(biāo)桿的成功典范：本課程不僅是學(xué)習(xí)華為的實(shí)踐總結(jié)，更是如何成功的學(xué)習(xí)華為，學(xué)習(xí)華為后如何成功的實(shí)踐總結(jié)；這種成功總結(jié)的意義與價(jià)值遠(yuǎn)大于學(xué)習(xí)華為本身

? 理論與實(shí)踐的結(jié)合：學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC與鐵三角相關(guān)的理論，不是目的；如何把理論學(xué)習(xí)與本企業(yè)的落地實(shí)踐充分結(jié)合，推進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才是重點(diǎn)，本課程充分解答了這個(gè)命題

? 原理與個(gè)案的結(jié)合：每家企業(yè)都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，原理的落地需要充分與企業(yè)個(gè)案相結(jié)合；本課程充分考慮了這一因素；讓LTC與鐵三角對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)具有可復(fù)制性

【課程大綱】

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的痛點(diǎn)與破局路徑

1. 阻礙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的六大管理痛點(diǎn)

? 銷(xiāo)售說(shuō)找不到售前，售前說(shuō)銷(xiāo)售“殺雞用牛刀”

? 復(fù)雜售前方案被迫單兵作戰(zhàn)，導(dǎo)致質(zhì)量不高

? 售前方案與交付兩張皮，導(dǎo)致交付超支超期

? 銷(xiāo)售協(xié)調(diào)交付運(yùn)維資源主要靠“刷臉”

? 部門(mén)本位主義嚴(yán)重，大家都是“幫忙”角色

? 前后場(chǎng)互不信任，流程長(zhǎng)、梗、堵

討論：本企業(yè)有哪些阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的痛點(diǎn)？

2. 六大管理痛點(diǎn)的破局思路與路徑

? 破局思路：流程、組織、激勵(lì)

? 破局思路的背后邏輯：流程型組織思想

? 基于破局思路的銷(xiāo)售增長(zhǎng)路徑：LTC與鐵三角

討論：本企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的痛點(diǎn)，如何解決？

3. 對(duì)“流程型組織”的深入解讀

? 流程型組織建設(shè)的“四大內(nèi)涵”

? 流程型組織建設(shè)的整體邏輯

? 提升銷(xiāo)售協(xié)同質(zhì)量與效率是建設(shè)LTC流程的目的

? 鐵三角是LTC流程的重要載體

模型：基于LTC的銷(xiāo)售流程型組織

二、如何建設(shè)LTC流程？

1. 流程建設(shè)方法與核心任務(wù)

? 企業(yè)的三種流程架構(gòu)介紹

? LTC流程與企業(yè)其他核心流程之間的關(guān)系

? LTC流程可以包含的兩支重要子流程：OTD、1-N

? 流程“三大件”：流程架構(gòu)圖、主流程圖、流程鍵盤(pán)圖

? 流程“四小件”：流程圖、流程文件、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、流程檢查單

案例：某大型企業(yè)的LTC流程架構(gòu)介紹

2. LTC流程梳理

? 管理線索流程

? 管理商機(jī)流程

? 管理合同執(zhí)行流程

? LTC流程中的非必須流程

案例：某大型高科技企業(yè)LTC流程梳理成果

3. LTC流程的關(guān)鍵評(píng)審或決策

? 商機(jī)立項(xiàng)決策

? 解決方案評(píng)審

? 投標(biāo)決策評(píng)審

? 合同簽約決策

? 合同變更決策

? 合同關(guān)閉決策

案例1：某大型國(guó)企的商機(jī)立項(xiàng)決策

案例2：某大型國(guó)企的解決方案評(píng)審

4. LTC流程落地的重要配套

? 商機(jī)分類(lèi)分級(jí)

? LTC流程核心指標(biāo)的制定

? 依據(jù)流程角色搭建組織

? 流程落地的業(yè)務(wù)規(guī)則制定

工具：商機(jī)分類(lèi)分級(jí)工具

5. 通過(guò)LTC流程提升前后場(chǎng)協(xié)同

? 提升報(bào)價(jià)審批效率

? 提升投標(biāo)支持效率

? 提升合同簽約支持

案例：某大型企業(yè)通過(guò)LTC流程優(yōu)化，報(bào)價(jià)審批效率提升90%

三、如何建設(shè)“鐵三角”？

1. 鐵三角的含義及內(nèi)涵

? 鐵三角能解決什么痛點(diǎn)？

? 鐵三角的“三”的“三個(gè)”含義

? 基于商機(jī)還是客戶(hù)建設(shè)鐵三角？

? 基于商機(jī)與客戶(hù)建設(shè)鐵三角的區(qū)別

討論：什么類(lèi)型的企業(yè)，適合建設(shè)鐵三角？

2. 建設(shè)鐵三角的關(guān)鍵策略

? 建設(shè)鐵三角需要“一條龍經(jīng)理”

? 建設(shè)鐵三角需要sponsor

? 鐵三角該如何分工？

? 鐵三角靠什么齊心協(xié)作？

案例：某高科技企業(yè)如何集齊鐵三角成員

3. 如何通過(guò)鐵三角提升贏單率與贏單質(zhì)量？

? 鐵三角如何把單做大？

? 鐵三角如何提升客戶(hù)價(jià)值？

? 鐵三角如何提升解決方案質(zhì)量？

? 鐵三角如何避免交付超支超期？

? 鐵三角如何促進(jìn)高效回款？

案例：某高科技企業(yè)的解決方案評(píng)審流程與內(nèi)容

四、如何做好“鐵三角”的科學(xué)分錢(qián)？

1. 鐵三角高效協(xié)作的機(jī)制：項(xiàng)目制激勵(lì)

? 鐵三角高效協(xié)作的核心原則：把錢(qián)分對(duì)，激活團(tuán)隊(duì)

? 項(xiàng)目制激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程，還是結(jié)果？

? 鐵三角干的如何，誰(shuí)來(lái)評(píng)估？

? 項(xiàng)目有難易，如何科學(xué)激勵(lì)？

案例：某大型企業(yè)鐵三角激勵(lì)的核心規(guī)則

2. 項(xiàng)目制激勵(lì)的實(shí)操落地

? 項(xiàng)目制激勵(lì)的流程與核心規(guī)則

? 如何給解決方案團(tuán)隊(duì)做激勵(lì)評(píng)估？

? 如何給交付團(tuán)隊(duì)做激勵(lì)評(píng)估？

? 如何在高難度項(xiàng)目中，讓成員獲得合理回報(bào)？

? 如何通過(guò)激勵(lì)，避免售前給交付挖坑？

案例：某大型企業(yè)項(xiàng)目制激勵(lì)案例分享

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