銷售漏斗管理與銷售輔導
銷售漏斗管理與銷售輔導詳細內(nèi)容
銷售漏斗管理與銷售輔導
銷售漏斗管理與銷售輔導
【課程背景】：
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來
自于銷售團隊的集體智慧；推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配
合輔導；客戶確定的前提是目標銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美
銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的
憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個銷售機會最值得投入資源
沒有長期有效地審核下屬的銷售機會
很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃
針對以上問題，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員通
過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。
【課時】：1天
【課程收益】
建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
確定完成銷售指標所需的潛在客戶數(shù)量
設定標準對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
【課程大綱】：
一、介紹
目標：
1、回顧銷售經(jīng)理關注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習：
引進銷售管理和部署的挑戰(zhàn)
二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則
目標：
1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執(zhí)行銷售機會評估
目標：
1、描述在銷售流程中可驗證結(jié)果的重要性
2、了解可驗證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關鍵組件
3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機會的質(zhì)量
5、檢查可驗證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準確性
6、描述開發(fā)一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素
(痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價值和控制
練習：
1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習
3、組織一次銷售機會評估練習
四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）
目標：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標
2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現(xiàn)銷售預測的完成
練習：
1、進行練習：
(分析漏斗來確定潛在收益
(分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會
2、討論填補銷售預測差額的方法
五、預測
目標：
1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同
2、回顧一個樣本預測示例報告
六、如何開始
目標：
1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷
練習：
1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行
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