《協(xié)調拜訪與高層銷售》課綱

協(xié)調拜訪與高層銷售
【培訓目標】
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色
，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與
方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關
鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我
們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
【培訓要求】
?
系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。
? 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
?
真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核
心要決。
? 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
【課程大綱】
一、建立工業(yè)大客戶關系營銷
? 工業(yè)行業(yè)營銷模式
? 建立新關系營銷的三個階段
? 重塑信任營銷的六句秘訣
? 建立關系營銷的四大核心
? 關系營銷發(fā)展的“五個臺階”
? 25方格理論是關系營銷的最高準則
? 提升職業(yè)化銷售經理的四個臺階
經典案例：260萬的項目高層突破
二、如何克服高層互動時的懼上心態(tài)
1、高層公關的戰(zhàn)略意義
? 誰是高層
? 高層的7個典型特質
? 高層拜訪價值-分析機會與勝算
經典案例：高層到底支持誰？
2、拜訪高層的心態(tài)
? 拜訪高層時的四類不良心態(tài)
? 懼上心態(tài)的三個根源
? 懼上心態(tài)的五大通道演練
? 克服懼上心態(tài)的四個方法
經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關策略
1、誰是高層，分層攻略
? 組織構架與采購決策流程分析
? 決策層攻略
? 執(zhí)行層攻略
? 操作層攻略
? 影響層攻略
? 大客戶關系突破的三條戰(zhàn)線
? 組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
2、大項目高層運作的法則
? 自下往上--爬樓梯問題與策略
? 自上而下--下樓梯問題與策略
? 自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
四、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與應用
? 高層個人情報收集與應用
? 高層組織情報收集與應用
? 高層項目情報收集與應用
經典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
2、高層社交風格分析
? 高層的顯象與社交風格的關系
? 社交風格的分析
? 四類社交風格的特征
? 四類社交風格的喜好和禁忌
? 如何通過言行快速識別客戶的社交風格
? 如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析： 判斷客戶類型和公關方法
3、高層需求分析
? 對客戶的需求識別的錯覺
? 客戶的隱形需求和顯性需求
? 人性需求的五大通道
? 客戶的三大利益分析
? 如何利用人性的需求來搞定客戶
? 何時可以對高層作利益承諾
? 在線人、中層和高層分配物質利益
? 如何管理好客戶對物質利益的預期
? 國企高層與民企高層文化與需求差異
? 政府高層與國企高層需求的差異
? 技術類的高層與財務類高層需求分析
? 公司總裁或項目一把手的四大憂慮
? 一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下？
五、高層客戶的拜訪
1、高層客戶拜訪
? 高層喜歡和什么樣的人打交道
? 如何打動高層
? 高層拜訪前信息、資料、物品及禮品
? 如何突破中層陷阱
? 三種拜訪高層的模式
? 被高層謝絕或拒絕如何應對？
? 被高層介紹給下級如何應對？
? 由高層到中層被中層踢皮球怎么辦？
? 如何通過電話吸引高層取得見面？
? 高層認可的六個信號
演練：電話約見演練
經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
六、與高層發(fā)展關系建立信任
1、推進高層客情關系的13大利器
? 尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
? 肯定并認同的技巧與話術
? 贊美的技巧與話術
? 重復的技巧與話術
? 傾聽的5重策略與方法
? 面對高層有殺傷力的“三大問”
? 如何投其所好
? 幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
? 推進高層關系五層話術
? 推進高層關系四類活動
? 如何造場控場，通過場影響高層
經典案例：利用公司慶典搞定高層
? 搞定高層的三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
? 突破高層的九陰真經
2、如何由線人推進高層關系
? 項目上下合作共鳴的重要性
? 線人引薦高層的前提條件
? 由外部線人引薦高層的項目運作
? 如何突破被線人屏蔽的高層
經典案例：如何由基層線人推進高層關系
經典案例：中石化入圍，高層公關成標王




3、如何建立高層信任
? 高層信任的根本
? 信任度與親近度的關系
? 工業(yè)品營銷的信任樹
? 贏得高層信任的6大策略
七、如何培訓高層---引導需求
? 培訓高層的目標
? 培訓高層的要點
? 培訓高層的技巧
? 影響說服高層的輔助活動
? 利用SPIN系統(tǒng)引導高層
案例：培訓說服高層的經典案例
八、高層客戶關系維護
? 高層關系維護的六大原則
? 高層關系維護的五大策略
? 高層關系維護的三個秘訣
? 高層關系的維護18個方法
? 客情關系的六個臺階
演練：判斷客戶關系的階段
? 高層關系的五大立場
? 如何判斷高層的真實立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？

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