《工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控》課綱

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控》課綱詳細內容

《工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控》課綱

工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控
——天龍八部與葵花寶典
【課程大綱】
一、工業(yè)項目的新關系營銷
工程項目銷售的”三大風險“
工程項目銷售的 ”四大步驟“
信任營銷的 "三層構架“
客情關系發(fā)展的“六個臺階”
客戶立場的 "五個層級“
工程客戶項目銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：這種客戶我該如何突破？
二、業(yè)務流程管控 — ”天龍八部“
粗放式營銷與精細化過程管控
工程項目型銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術交流（40%）
第五部：方案設計（50%）
第六部：決策公關（70%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關
利用任務清單，如何應用天龍八部
天龍八部的識局、控局、破局與結局
案例研討：分析目標項目進行的階段，找到所卡在的任務清單
三、業(yè)務操作的流程—葵花寶典
1、識局——信息收集，項目評估
信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做
項目評估6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成
項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？
識局——發(fā)展關系，搞定線人
線人的作用與價值
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
學會保護內線
線人的需求分析模型
建立良好關系的具體話術
建立線人關系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
如何培養(yǎng)多線人并控制成本
如何識別線人發(fā)水
案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
識局——分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手
分析項目組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛好、關系與立場 （利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產品優(yōu)劣勢、與客戶的內部關系、目前項目的領先優(yōu)勢）
項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）
制定項目初步開發(fā)計劃
大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃于策略
2、控局：引導需求，技術壁壘
利用技術差異化，強化技術領先性；
利用商務優(yōu)勢建立入圍門檻8大策略
設定差異化的技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設置壁壘的10個方法
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務方式來建立評標優(yōu)勢；
制定差異化的評標標準
如何鎖定客戶招標的技術參數(shù)并防止對手串標
參與制定商務標細則及評標規(guī)范
分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢
沙盤推演（第二階段）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略
3、破局：利用線人，搞定高層
破局——高層突破
巧妙約見高層“七劍下天山”
約見高層的五個細節(jié)
高層思考的六個問題與需求分析
高層（EB）的溝通術
高層（TB）技術決策人的溝通術
了解高層的四類行為風格
與高層日?；拥拿卦E
如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃
破局——高層結盟
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里？
搞定高層的七大秘訣
分析辨別不同購買決策人心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
破局——招投標
招投標8大風險分析與規(guī)避
招投標策劃流程與要點
制作標書的策略與技巧
報價的策略與方法
識別競爭對手設置的標書陷井在招標過程中如何利用線人和高層
不利情況下如何找問題廢標
沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略
4、結局：商務談判 合同簽訂
商務談判策劃
制定談判策略
價格談判策略與技巧
合同簽訂風險分析與防范
案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判
四、工程項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法
由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
工程項目在線六步分析法
1、分析項目采購決策組織構架，理清權責與分工
2、分析決策鏈（分析關鍵人影響權重、愛好、需求、立場）
3、明確工程項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略
6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃
案例研討：如何利用六步分析法分析正在開發(fā)的項目案例？

 

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