市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)：中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細(xì)>>

丁興良
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法

【課程大綱】



一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析

1.產(chǎn)業(yè)研究

  1.1 宏觀(guān)環(huán)境研究

  1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究

  1.3 企業(yè)自身能力研究診斷

2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)；

  2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究

  2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式

  2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究

  2.4 商業(yè)模式研究

3.抑制行業(yè)客戶(hù)發(fā)展的障礙有哪些？

4.行業(yè)客戶(hù)需求該如何把握？

5.針對(duì)行業(yè)需求，我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄？

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析--六步法

選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）

市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略

1、卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海

客戶(hù)究竟在關(guān)注什么？

“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想

2、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）

顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法

建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線(xiàn)

3、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）

優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)

價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

案例：招商銀行的“因您而變”

案例：美國(guó)通用的**大敗點(diǎn)

4、做到**（聚焦）

做到**的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)

案例：你無(wú)法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦

5、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）

團(tuán)隊(duì)的三種定義

案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型

團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起

案例：杜邦的團(tuán)隊(duì)思維

不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)

案例：TCL的**陣容

團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效

案例：惠普的解決方案

四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)策略分析

市場(chǎng)的四種地位

領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略

挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法

利基市場(chǎng)的運(yùn)用

跟隨者的市場(chǎng)策略

五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典4E營(yíng)銷(xiāo)

1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目（projEct）

工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，以生產(chǎn)資料為特征

項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)

項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)

項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)

2、工業(yè)品4E理論之二------價(jià)值（valuE）

價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段：

工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；

完整產(chǎn)品的三個(gè)核心

塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心

挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值

品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力

3、工業(yè)品4E理論之三------捷道（ProcEss）

渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬

快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道；

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道

縮短渠道，提升客戶(hù)價(jià)值，建立忠誠(chéng)度

4、工業(yè)品4E理論之四----信任（beliEf）

快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷(xiāo)的方式

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更在乎“美譽(yù)度”

美譽(yù)度塑造信任感

工業(yè)品促銷(xiāo)的四重法寶

信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

六、針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)搭建

1、營(yíng)銷(xiāo)中心的組織設(shè)計(jì)

建立四級(jí)組織架構(gòu)

流程管理與職能分工

優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)

2、營(yíng)銷(xiāo)中心的四大管控

信息管理流

成交管控系統(tǒng)

銷(xiāo)售管理流

績(jī)效考核與薪酬

3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力提升

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力模型

運(yùn)用測(cè)評(píng)工具

找出能力模型差距

培訓(xùn)體系的規(guī)劃

4、輔助工具

銷(xiāo)售手冊(cè)

經(jīng)典案例

策略庫(kù)

PSM軟件

七、市場(chǎng)推廣策略的組合運(yùn)用

品牌推廣

技術(shù)交流

政府公關(guān)

媒體廣告

事件營(yíng)銷(xiāo)

樣板工程

網(wǎng)絡(luò)推廣


 

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以服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度是未來(lái)焦點(diǎn)客戶(hù)忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想從4Ps到4Cs客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)層次；服務(wù)的精髓在哪里？認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類(lèi)法練習(xí)：畫(huà)出金蝶軟件銷(xiāo)售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛(ài)普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷(xiāo)售二、客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)檔案管理誰(shuí)

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營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過(guò)程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過(guò)程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問(wèn)題處理）5.如何控制

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卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣【課程介紹】?卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷(xiāo)售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。?本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和21世紀(jì)成功銷(xiāo)售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)

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做大單，靠團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新模式--“四度理論”建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階討論：坐等客戶(hù)上門(mén)與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)二、客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”？確

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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶(hù)額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶(hù)承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶(hù)關(guān)系，甚至給企

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類(lèi)比較多,選擇那一類(lèi)產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣,需要有效工具來(lái)分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷(xiāo)策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來(lái)有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的

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雙贏(yíng)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)雙贏(yíng)商務(wù)談判雙贏(yíng)商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶(hù)談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討：高層談判一馬平川案例分析：400萬(wàn)訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析：賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）商業(yè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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