部分：銷售謀略的四個(gè)維度一、不能不合作：月亮經(jīng)感性攻略—如何做到非你不可二、無法不合作：太陽經(jīng)理性攻略—如何做到非你不行三、順理成章的合作：技能修煉，臨門一腳四、為合作而自豪：讓每一個(gè)客戶都成為好的業(yè)務(wù)員第二部分：客戶群細(xì)分及對應(yīng)策略一、銷售要素1.如何找對人：方向錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了2.如何說對話：說什么重要，怎么說也重要3.如何做對事：讓被采購成為一件順理成章的事情二、國企、事業(yè)單位客戶1.客戶擔(dān)心的是什么2.客戶想要什么3.怎么搞定這些客戶4.他們的軟肋在哪里5.案例分析三、市場化群體客戶1.客戶擔(dān)心的是什么2.客戶想要什么3.怎么搞定這些客戶4.他們的軟肋在哪里5.案例分析第三部分：溝通技

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課程引導(dǎo)： 部分：絕對成交 一、先造就一個(gè)絕對的自己！二、絕對溝通三、絕對好感四、絕對認(rèn)同五、影響成交的錯(cuò)誤六、雙贏才叫真贏！ 第二部分：狼性特征和團(tuán)隊(duì)精神 一、兇殘的個(gè)性對獵物直取要害，絕不留情二、敏銳的嗅覺對獵物的感知能力三、主動(dòng)出擊不守株待兔四、團(tuán)結(jié)、合作任何一次攻擊都是合作經(jīng)典五、服從、忠誠無條件服從狼王六、執(zhí)著單純而執(zhí)著地進(jìn)攻七、耐 性等待佳進(jìn)攻機(jī)會(huì)八、狼精神： 1.“狼貪精神”對工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。2.“狼殘精神”對事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。3.“狼野精神”在前進(jìn)的道路上奮力拼搏。4.“狼暴精神”對一切難關(guān)不仁慈手軟，努力攻克。5.“狼性目標(biāo)精神”鍥而不舍，不達(dá)目的決

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章：戰(zhàn)備狀態(tài)一、基本表現(xiàn)1.服飾整潔性2.發(fā)式清爽3.鞋干凈整潔4.口氣清新5.精神狀態(tài)6.站立行7.銷售工具的準(zhǔn)備8.預(yù)案準(zhǔn)備（人多怎么辦、難纏人員準(zhǔn)備預(yù)案、關(guān)鍵部門和人員的確認(rèn)……）9.微笑出場二、銷售工具的準(zhǔn)備1.樓盤優(yōu)勢話術(shù)合格么2.情景模擬話術(shù)的準(zhǔn)備3.競品樓盤的特點(diǎn)了解多少4.針對不同類型客戶的話術(shù)合格么5.是否達(dá)到了所有情況都不手忙腳亂6.為沒有成交的客戶備了什么7.你的名字過耳不忘么8.80分原則必須文字化、固定化三、指導(dǎo)思想1.形式?jīng)Q定內(nèi)容（你的形式是企業(yè)的內(nèi)容軍人）2.如何打造自我形象的視覺盛宴3.自我形象的建立（看到的都是積極的形象）4.把你的隨和是客戶的一種成就（高品味

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部分：展會(huì)攻略：一、展會(huì)營銷：如何展會(huì)有效的提升銷售業(yè)績？a)展前邀約及業(yè)務(wù)鋪墊b)展中對接及要點(diǎn)把控c)展后跟進(jìn)及訂單鎖定二、展會(huì)形象打造： 如何讓客戶一接觸就對我們有好感？a)打造好感b)打造專業(yè)c)打造機(jī)會(huì)三、展前培訓(xùn)：大戰(zhàn)前要準(zhǔn)備什么？a)話術(shù)修煉b)流程設(shè)計(jì)、演練四、展會(huì)執(zhí)行：出手就有的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠a)展會(huì)管理b)監(jiān)控管理c)問題防范d)常見問題五、展會(huì)評估第二部分：服務(wù)技巧篇：一、客戶服務(wù)篇a)讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中b)獨(dú)享超值服務(wù)的回報(bào)c)抱怨是金，企業(yè)長盛不衰的理念基因d)打造卓越的客戶服務(wù)e)如何有效應(yīng)對客戶抱怨二、如何讓客戶一輩子愿意同我們合作a)如何做到可以一接觸

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部分：標(biāo)書制作一、理解招投標(biāo)1.理解中國式招投標(biāo)2.招投標(biāo)的相關(guān)規(guī)定二、標(biāo)書制作流程1.標(biāo)書制作前填寫“標(biāo)書制作要求一覽表”，并將重要信息標(biāo)示。2.制作投標(biāo)文件過程中與項(xiàng)目經(jīng)理溝通標(biāo)書中相關(guān)細(xì)節(jié)問題，需要澄清的時(shí)間進(jìn)行澄清。3.標(biāo)書制作流程簡表三、解讀招標(biāo)文件1.招標(biāo)文件基本信息2.投標(biāo)文件格式3.資質(zhì)審查文件4.合同條款5.貨物需求及技術(shù)需求四、標(biāo)書制作準(zhǔn)備1.填表格2.做澄清3.外詢價(jià)4.并電話通知相關(guān)的具體人員。5.投標(biāo)保證金6.投標(biāo)保證金注意事項(xiàng)：7.其他需要提供的資料四、標(biāo)書制作講解1.一般標(biāo)書的結(jié)構(gòu)：a)商務(wù)部分b)技術(shù)部分c)資質(zhì)部分d)（招標(biāo)文件特殊要求格式除外）2.商務(wù)部分3

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部分：促銷策略： 方向錯(cuò)了，即使再大的能力，往往也無法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧，但是促銷的設(shè)計(jì)確需要智慧，同時(shí)滿足三大主題的需求才是優(yōu)秀的促銷方案。一、組合和運(yùn)用下活促銷這盤棋，新瓶裝老酒原則。 二、把握建材促銷的特點(diǎn)： a)針對終端客戶i.顧問式銷售：賣人比賣貨重要ii.氣氛和熱度配合iii.技能過硬b)針對合作客戶i.服務(wù)式銷售c)雙贏原則三、促銷不一定是價(jià)格戰(zhàn)：四、我們的對手是競品么明確對手 五、促銷的三大主體需求 a)企業(yè)需求：b)渠道需求c)顧客需求六、促銷成功的六要素： 七、促銷失利的三大問題和三大表現(xiàn) a)三大問題：設(shè)計(jì)問題、培訓(xùn)問題、執(zhí)行問題b)三大表現(xiàn)：人不來、來

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