一、主動營銷及深度服務(wù)客戶往往是盲目和隨從的，一套設(shè)計(jì)合理的主動營銷和深入服務(wù)系統(tǒng)，能夠在不增加現(xiàn)有人力物力的基礎(chǔ)上大大增加銀行的利潤。因?yàn)閷蛻魜碚f，對多選產(chǎn)品中的A或B的選擇是無所謂的，但是對銀行來說可能利潤有很大的差別。主動式的營銷不但能讓客戶滿意，更能讓銀行的收益大大提升。 一、識別客戶的技術(shù)二、認(rèn)識人的分類三、為客戶推薦雙贏產(chǎn)品四、顧問式營銷五、溝通術(shù)二、系統(tǒng)提升及優(yōu)化進(jìn)步任何一套制度和法規(guī)的頒布和執(zhí)行都是萬里長征的步，這套法規(guī)是否能發(fā)揮出巨大的作用，關(guān)鍵在于法規(guī)執(zhí)行后，不同執(zhí)行者對于不同的前端情況能更好的對法規(guī)進(jìn)行解釋和補(bǔ)充修正。就像是一臺優(yōu)良機(jī)器的產(chǎn)能高低，對機(jī)器的調(diào)整和不斷修正

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一、裝修客戶心理及行為分析：客戶為什么會這樣想這樣做？1.客戶行為邏輯的底層因素：馬斯洛理論（Maslows hierarchy of needs）2.人性本身對客戶心理及客戶行為的影響—馬斯洛—執(zhí)著（LV）3.客戶心理及行為隨消費(fèi)個體的不同而不同4.客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化5.供大于求的情況下，購物體驗(yàn)成為客戶心理的重要因素6.客戶心理隨著需求程度的變化而變化7.客戶行為會隨著用戶的專業(yè)度程度不同而不同8.客戶行為會因信任程度不同而不同9.如何提升用戶對營銷者的信任值10.客戶行為因客戶意志度不同而不同二、人有哪些共同特征？個體及群體的心理特征1.如何理解并運(yùn)用人性心理？a)人

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一、案例思考1.為什么能高效的回款？2.為什么能催到款？3.為什么總是不被欠錢？4.為什么沒有這樣和那樣的問題？5.合同條款的關(guān)鍵要素思考6.……二、分清欠款性質(zhì)1.分清欠款屬性—企業(yè)擔(dān)心的是欠款么？2.有益欠款—為什么越多越好？3.有害欠款風(fēng)險欠款的關(guān)鍵詞 三、風(fēng)險防控之道1.控制不了流氓你就成不了老大2.扔不掉腐肉就成就不了美湯3.所有的失控都來源于未控4.讓壞人變好人的唯一方式5.十六字方針?biāo)?、風(fēng)險防控及合同管理1.業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：基礎(chǔ)階段的核心要素2.合同談判中如何守住核心要點(diǎn)3.思考：合同談判中重要的東西是什么？4.勝在合同：未雨綢繆的核心條款五、催款技能修煉1.大型公司的催款重點(diǎn)2.

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一、商務(wù)談判的認(rèn)知 1.談判是一種溝通模式2.談判技能的重要性：同樣的事情為什么不同的人結(jié)果不同？3.背景：弱勢談判：什么是弱勢談判4.談判的境界和目標(biāo)：高低差別在哪里？5.商務(wù)談判類型認(rèn)知a)競爭性談判的核心要素（一次性、項(xiàng)目談判、陣地式）b)合作性談判的核心要素（長久性、雙贏性談判）二、高效的商務(wù)談判 1.談判類型2.談判的境界3.談判的核心技能4.談判高手特征5.談判中的溝通技能6.談判前：a)信息原則的核心b)如何進(jìn)行談判角度設(shè)定c)談判小組設(shè)立d)談判氛圍引導(dǎo)7.談判后中：a)如何進(jìn)行氣氛對接b)談判策略c)期限原則d)以退為進(jìn)8.談判收尾：總在收口的談判落地9.談判后：三、談判中

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一、營銷理論的發(fā)展和升級：4P4S二、企業(yè)營銷的兩項(xiàng)策略 1)技能營銷擺平人的功力月亮經(jīng)—市場2)實(shí)力營銷擺平事的功力太陽經(jīng)—研發(fā)三、營銷的層次1)世間法?維度一：2服務(wù)式銷售：2夸銷：2推銷：2技銷：2策銷（計(jì)銷）2混銷：?維度二2天時營銷：2地利營銷：2資源營銷（關(guān)系營銷）2……2)出世間法?責(zé)任營銷：?倫理營銷：2個體基礎(chǔ)吉姆模式2如何做到八要素?銷售的至高境界不銷案例說明：四、企業(yè)營銷力六項(xiàng)修煉1)產(chǎn)品力：需求的復(fù)合型，定位的準(zhǔn)確性。?質(zhì)量?創(chuàng)新力?價位力（成本力）?產(chǎn)品個性化指數(shù)：?產(chǎn)品生命力：?品牌力（價格到價值的提升）==　1)寬度：覆蓋性、便利性營銷渠道2)深度（執(zhí)行力）：好一

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一、造就精英團(tuán)隊(duì)心智模式 1.造就絕對的自己！2.精英溝通3.絕對好感4.絕對認(rèn)同二、店長/樓層主管的五大核心工作： 1.安全工作2.店面/樓層視覺打造：3.人員視覺打造：4.人員感覺打造：5.生動化培訓(xùn)：6.規(guī)范化打造：三、店長/樓層主管的核心能力打造 1.識人、用人、規(guī)范人、培訓(xùn)人的能力2.業(yè)務(wù)攻堅(jiān)能力3.培訓(xùn)能力四、絕對成交的銷售流程 1.如何建立極致好感2.如何建立深度信任3.如何有效促成4.雙贏才叫真贏！5.促成未成戰(zhàn)術(shù)6.銷售技能及技巧五、促銷 1.促銷成功的六要素：2.促銷失利的三大問題和三大表現(xiàn)3.打贏播種戰(zhàn)：勝在開戰(zhàn)之前！4.打贏秋收戰(zhàn)：不流失一個潛在客戶。備注：課件可能因?qū)W

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