序 篇 ※ 上篇：客戶(hù)心理學(xué) u客戶(hù)心理學(xué)模式解讀 ◇客戶(hù)便利度提升◇客戶(hù)舒適度提升◇客戶(hù)感動(dòng)度提升◇客戶(hù)戰(zhàn)略突破120期望法則 u不同心理客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式 ◇偏執(zhí)型人格癔癥型人格◇強(qiáng)迫型人格 回避型人格 ◇分裂型人格 依賴(lài)型人格 ◇攻擊型人格 自戀型人格 u客戶(hù)問(wèn)答的方式 u客戶(hù)異議的處理 u客戶(hù)成交的技巧 ◇成交時(shí)機(jī)◇行為信號(hào)◇成交方法u大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心理揭秘 u客戶(hù)心理學(xué)案例解讀 ※ 中篇：品牌心理學(xué)u中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征 ◇有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚◇有限理性，導(dǎo)致先入為主◇有限精力，導(dǎo)致無(wú)所適從◇有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)u品牌心理學(xué)模式創(chuàng)新 ◇式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）◇第二式

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※總論：管理測(cè)試企業(yè)管理者的6種價(jià)值類(lèi)型，你是哪一種？《孫子兵法》的中國(guó)式智慧與管理者成長(zhǎng)哲學(xué)管理者成長(zhǎng)之“道”改造價(jià)值觀念管理者成長(zhǎng)之“天”樹(shù)立協(xié)調(diào)意識(shí)管理者成長(zhǎng)之“地”創(chuàng)新管理模式管理者成長(zhǎng)之“將”精進(jìn)管理技巧管理者成長(zhǎng)之“法”提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理瓶頸突破打造“識(shí)大局、擅協(xié)調(diào)、會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、能作戰(zhàn)、精考核”的五項(xiàng)全能企業(yè)卓越管理者※章：改造觀念為領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)之道“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危?！惫芾碚叩?種夭折方式有令不行，置疑戰(zhàn)略自以為是有利則圖，背離文化自鳴得意遇難畏縮、停滯不前自怨自艾立場(chǎng)搖擺、諉過(guò)爭(zhēng)功自掘墳?zāi)躬?dú)自勞累、下屬清閑自顧不暇先入為主、一廂情愿自圓其說(shuō)輕視他

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※部分——團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則共同愿景堅(jiān)強(qiáng)核心能力互補(bǔ)各司其職生涯規(guī)劃一線案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法內(nèi)部培養(yǎng)外部引進(jìn)合作交換團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格儒家模式法家模式道家模式墨家模式釋家模式※第二部分——團(tuán)隊(duì)的管理原則責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系權(quán)利新木桶理論一線案例解讀：上級(jí)心急如焚，下級(jí)為何隔岸觀火？過(guò)程、結(jié)果之間的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力匹配理論一線案例解讀：空降兵團(tuán)隊(duì)的“滑鐵盧”上級(jí)、下級(jí)之間的關(guān)系層級(jí)上升理論一線案例解讀：為什么你的工作比別人累？執(zhí)行力的五種來(lái)源命令清晰資源匹配能力適合激勵(lì)有效素質(zhì)提高※第三部分——團(tuán)隊(duì)的溝通技巧會(huì)議的六種類(lèi)型匯報(bào)會(huì)總結(jié)會(huì)布置會(huì)探討會(huì)培訓(xùn)會(huì)動(dòng)員會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通的四

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序篇關(guān)鍵詞解讀——何為營(yíng)銷(xiāo)？何為心理學(xué)？心理學(xué)的歷史及流派※部分：消費(fèi)心理學(xué)不同心理客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式偏執(zhí)型人格癔癥型人格強(qiáng)迫型人格回避型人格分裂型人格依賴(lài)型人格攻擊型人格自戀型人格AIDMI終端法則客戶(hù)問(wèn)答的方式客戶(hù)異議的處理客戶(hù)成交的技巧成交時(shí)機(jī)行為信號(hào)成交方法大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心理揭秘※第二部分：渠道心理學(xué)渠道博弈——互動(dòng)決策論零和博弈負(fù)和博弈正和博弈渠道關(guān)系——廠商價(jià)值觀X理論Y理論Z理論超Y理論一線案例解讀——渠道為何只愿做表面文章？“有為而治”模式“無(wú)為而治”模式“有為不治”模式“無(wú)為而欲治”模式一線案例解讀——渠道為何不服從廠家管理？易感人群管理大眾人群管理遲鈍人群管理從“膽小鬼游戲”看廠

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※序言：開(kāi)始之前的小測(cè)試 ※ 部分：戰(zhàn)略篇 u經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的三種模式 ◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略◇企業(yè)基因戰(zhàn)略◇企業(yè)趨勢(shì)戰(zhàn)略u(píng)中西方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的差異 ◇企業(yè)家學(xué)派◇企業(yè)行為學(xué)派◇企業(yè)資源配置學(xué)派◇孫子兵法謀攻篇孫子五勝的戰(zhàn)略?xún)?nèi)涵 u企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃 ◇戰(zhàn)略目標(biāo)◇戰(zhàn)略判斷◇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)◇戰(zhàn)略執(zhí)行※ 第二部分：計(jì)劃篇 u經(jīng)營(yíng)調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！?◇調(diào)研目的◇調(diào)研原則◇調(diào)研方法u經(jīng)營(yíng)分析——“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！?◇分析什么◇如何分析◇分析工具SWOT、波特五力模型、波士頓矩陣等 u經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——“多算勝少算，況無(wú)算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣” ◇計(jì)劃設(shè)計(jì)

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※ 總論： u中國(guó)企業(yè)為何集體進(jìn)入增長(zhǎng)困惑期？――阻礙企業(yè)再增長(zhǎng)的四大病因 ◇經(jīng)營(yíng)思想投機(jī)取巧◇管理體系停滯不前◇戰(zhàn)略方向照搬照抄◇文化導(dǎo)向把持不住 ※上篇：管理突破從強(qiáng)勢(shì)管理到弱勢(shì)管理 u什么叫弱勢(shì)管理？ 弱勢(shì)管理： 與西方成熟企業(yè)管理方式相對(duì)應(yīng)的中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)管理體系。即管理者在五項(xiàng)權(quán)力資源支配權(quán)、人員獎(jiǎng)罰權(quán)、信息權(quán)、專(zhuān)業(yè)權(quán)、人格權(quán)，減弱或不足的狀態(tài)下，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理升級(jí)、業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)的方式。u識(shí)人為先――中高管排兵布陣 ◇偏執(zhí)型人格 癔癥型人格 ◇強(qiáng)迫型人格 回避型人格 ◇分裂型人格 依賴(lài)型人格 ◇攻擊型人格 自戀型人格 u育人為要――企業(yè)團(tuán)隊(duì)五種改造 ◇長(zhǎng)工論X理論◇上帝論Y理論◇情人

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