課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理?課程背景：隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力；同時(shí)客戶資源也越來越珍貴，如何高效營(yíng)銷越來越稀少來網(wǎng)點(diǎn)廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶，維護(hù)行里的存量管戶客戶，吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人?課程背景：理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來越重要的角色，是網(wǎng)點(diǎn)銷售的中堅(jiān)力量，同時(shí)隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時(shí)間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點(diǎn)的“機(jī)動(dòng)”人員，“一崗多能”：除了客戶維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營(yíng)、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點(diǎn)以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。同時(shí)，在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗(yàn)少，同時(shí)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對(duì)復(fù)雜的客戶維護(hù)工作讓其自身也缺

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課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等?課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低?；甬a(chǎn)品銷售對(duì)于行員來說始終是營(yíng)銷難題：①?不知道購(gòu)買基金的客戶到底在哪里？② 面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金③ 面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金④ 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯(lián)系？⑤ 來了的客戶，不知道怎么切入基金、講基金產(chǎn)品？⑥ 賺了錢的客戶也不按照之前

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理財(cái)經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營(yíng)銷的客戶，通常可以分成管戶存量客戶、廳堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對(duì)于其他兩類客群，存量客戶呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，理財(cái)經(jīng)理維護(hù)該類客群的難度也就最大。鑒于此，很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，例如對(duì)存量客戶按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù)，舉辦各類活動(dòng)，推出升級(jí)服務(wù)等，但收效并不明顯，系統(tǒng)中依舊有大批客戶無人聯(lián)系和維護(hù)。導(dǎo)致結(jié)果不理想的因素當(dāng)然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面原因,具體表現(xiàn)有：下發(fā)的話術(shù)動(dòng)輒數(shù)頁紙且不夠口語化，難記難講；需要填寫的電子和紙質(zhì)表格一大

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近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷也越來越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)無差別營(yíng)銷，同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營(yíng)銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營(yíng)銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門課程。網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織，營(yíng)銷活動(dòng)如何有步驟開展，從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從無聲的營(yíng)銷和有聲的營(yíng)銷給出銀

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隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對(duì)于大型國(guó)有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護(hù)模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項(xiàng)從思想意識(shí)就要開始建立的工作；對(duì)于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場(chǎng)定位，但本身的銀行品牌和個(gè)人銷售技能急需提高。在實(shí)際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方法走出去，更沒有很好的形式將客戶請(qǐng)進(jìn)銀行，形成了領(lǐng)導(dǎo)重視、員工排斥的對(duì)立面。針對(duì)以上情況，那么所設(shè)計(jì)的課程所用工具必須簡(jiǎn)單、流程必須易操作，這樣才能方便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對(duì)客戶

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