理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：卞紅蘭

講師背景：
卞紅蘭老師銀行產(chǎn)品營(yíng)銷專家10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)東南大學(xué)工商管理碩士北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷一線期刊特約撰稿人曾任：渣打銀行南京分行高級(jí)投資顧問（RM）曾任：工銀安盛江蘇分公 詳細(xì)>>

卞紅蘭
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理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

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課程背景：

理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來越重要的角色，是網(wǎng)點(diǎn)銷售的中堅(jiān)力量，同時(shí)隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時(shí)間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點(diǎn)的“機(jī)動(dòng)”人員，“一崗多能”：除了客戶維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營(yíng)、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點(diǎn)以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。

同時(shí)，在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗(yàn)少，同時(shí)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對(duì)復(fù)雜的客戶維護(hù)工作讓其自身也缺乏信心，同時(shí)沒有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，于是很多時(shí)間用來“服務(wù)”客戶，長(zhǎng)時(shí)間的付出卻沒有產(chǎn)能的提升。

本課程基于以上問題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從4要求、3技能、2標(biāo)準(zhǔn)給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

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課程收益：?

● 根源處解決理財(cái)經(jīng)理一線銷售的問題，建立理財(cái)經(jīng)理專業(yè)形象，樹立日常銷售的信心

● 給與理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出

● 保證理財(cái)經(jīng)理掌握存量客戶的維護(hù)和流量客戶營(yíng)銷的基本技能，建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

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課程大綱

第一講：理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)的四大要求

一、清楚你的考核

1.?崗位定位

1）崗位現(xiàn)狀

2）工作職責(zé)

2.?考核要求

1）工作量要求

2）銷售成功要素

a銷售次數(shù)

b銷售成功率

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升

1.?初級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）零售金融基礎(chǔ)知識(shí)

2）本行系統(tǒng)

3）營(yíng)銷技能——KYC

2.?中級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）營(yíng)銷技能——電訪邀約及異議處理技巧

2）營(yíng)銷技能——MGM

3）營(yíng)銷技能——面訪技巧

4）營(yíng)銷技能——資產(chǎn)配置銷售流程

3.?高級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）時(shí)間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學(xué)會(huì)時(shí)間管理

1.?時(shí)間管理四矩陣

2.?時(shí)間管理工具的運(yùn)用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財(cái)經(jīng)理的一天

四、善用系統(tǒng)資源

1.?銷售輔助

1）產(chǎn)品及資料庫(kù)

2）E-learning

3）報(bào)表分析

2．客戶管理

1）群發(fā)短信

2）刷卡識(shí)別

3）群組管理

4）電話撥打

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第二講：理財(cái)經(jīng)理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話

1.?電話撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確?？蛻舾采w

2）客戶產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷”為觸發(fā)點(diǎn)

案例：大家來找茬

2.?明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品

3.?電邀流程

1）開場(chǎng)——自我包裝，讓客戶對(duì)自己有所期待

2）過程——表明目的，內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

互動(dòng)：4個(gè)場(chǎng)景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關(guān)鍵

1）分析第一

案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息

2）詢問第二

互動(dòng)：列出10個(gè)與客戶面談的問題

2. KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）提問的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷售的必然

1）MGM的正確態(tài)度

2）MGM成功概率較高的客戶

2. MGM營(yíng)銷層次

1）只給出姓名和聯(lián)系方式，同時(shí)不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯(lián)系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯(lián)系方式，可以事先幫助聯(lián)系

4）幫助直接引見或推薦，并介紹詳細(xì)被推薦人信息

3. MGM營(yíng)銷流程

1）優(yōu)勢(shì)鋪墊

2）開口要求

3）消除疑慮

4）確認(rèn)信息

5）接觸營(yíng)銷

6）反饋進(jìn)展

案例：面對(duì)不同客戶，話術(shù)必然是不一樣的

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第三講：理財(cái)經(jīng)理熟練兩大標(biāo)準(zhǔn)

一、存量客戶維護(hù)

1.?標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

1）五類客戶

a新開卡客戶

b流失預(yù)警客戶

c產(chǎn)品到期客戶

d持卡待提升客戶

e產(chǎn)品檢視客戶

2）流程

a分客群短信話術(shù)

b分客群電話話術(shù)

2.?打造個(gè)人IP的能力

1）知識(shí)類營(yíng)銷

2）情感類營(yíng)銷

二、流量客戶經(jīng)營(yíng)

1.?快速營(yíng)銷136

1）1句話開口展示

2）3個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)

3）6個(gè)疑難問題

互動(dòng)：產(chǎn)品話術(shù)制作

2.?廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動(dòng)：微沙演練

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課程收尾

1.?回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2.?答疑解惑、結(jié)語



 

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課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理?課程背景：隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力；同時(shí)客戶資源也越來越珍貴，如

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課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等?課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。基金產(chǎn)品銷售對(duì)于行員來說始終是營(yíng)銷難題：①?不知道購(gòu)買基金的客戶到底在哪里？②面

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理財(cái)經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營(yíng)銷的客戶，通常可以分成管戶存量客戶、廳堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對(duì)于其他兩類客群，存量客戶呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，理財(cái)經(jīng)理維護(hù)該類客群的難度也就最大。鑒于此，很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，例如對(duì)存量客戶按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù)，舉辦各

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近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷也越來越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)無差別營(yíng)銷，同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營(yíng)銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營(yíng)銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門課程。網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織，營(yíng)

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隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對(duì)于大型國(guó)有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護(hù)模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項(xiàng)從思想意識(shí)就要開始建立的工作；對(duì)于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場(chǎng)定位，但本身的銀行品牌和個(gè)人銷售技能急需提高。在實(shí)際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方

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銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點(diǎn)開始面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來銀行對(duì)于客戶管理和產(chǎn)品營(yíng)銷趨向多元化，在這個(gè)過程中網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的難度逐步提高，而其中復(fù)雜類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)中行員最難以突破的重點(diǎn)，針對(duì)面對(duì)客戶的網(wǎng)點(diǎn)終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來越受到重視。本課程基于以上內(nèi)容，為

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提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量課程背景：越來越多的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或者基層管理人員抱怨自己就是個(gè)綜合性銷售人員，沒有成為一個(gè)合格的管理人員；不知道如何管理自己的員工，也不知道員工到底在想什么，你不了解員工，員工也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目下指標(biāo)，卻得不到一線銷售人員的認(rèn)可和支持；抱怨員工不積極向上的同時(shí)也無能為力，好不容易有配合的員工，自己

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效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作課程背景：近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷也越來越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)無差別營(yíng)銷，同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營(yíng)銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營(yíng)銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門課程。網(wǎng)點(diǎn)

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正確應(yīng)用KYC課程背景：越來越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠(chéng)度不高，無法深度挖掘。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原

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主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流課程背景：隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對(duì)于大型國(guó)有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護(hù)模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項(xiàng)從思想意識(shí)就要開始建立的工作；對(duì)于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場(chǎng)定位，但本身的銀行品牌和個(gè)人銷售技能急需提高。在實(shí)際工作中

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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