課程時間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個70，第一個70，實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上；第二個70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝通，不能對下屬的移位及時的指導(dǎo)和修正；部門和平級之間溝通缺乏真心，部門之間沒有服務(wù)及積極配合意識；下屬向上級溝通時沒有膽量，缺乏積極主動性。對溝通構(gòu)成了組織的生命線，傳遞組織的發(fā)展方向、期望、過程、產(chǎn)物和態(tài)度認(rèn)知不統(tǒng)一；“多問一句，多一點交流，這一點是極其重要的，這也是提

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一：課程特點：M8是英文“MarketingTeam’s 8 Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團隊8項專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團隊的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團隊發(fā)展高績效的典范，在以實戰(zhàn)案例研究為起點，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實踐，以中國企業(yè)營銷團隊成長的經(jīng)驗總結(jié)而成，是提升營銷組織發(fā)展8項業(yè)績驅(qū)動能力的系統(tǒng)工程。M8專注于提升SALES、SM、MDR（總監(jiān)級）所在的營銷組織發(fā)展的8項能力，從銷售行為學(xué)，市場競爭學(xué)、組織行為學(xué)，團隊發(fā)展模型、客戶組織購買行為學(xué)方面提供務(wù)實的解決方案；案例分析、腦力激蕩、促

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一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；如何讓新銷售人員快速進入工作狀態(tài)并保持自我成長要領(lǐng)；銷售人員達(dá)成目標(biāo)指引中的強刺激和強拉力是什么；銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進行角色的交叉運用；如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長動力，銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型；如何開展一場有效的輔導(dǎo)計劃，績效與輔導(dǎo)的關(guān)系；如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個

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課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團隊，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團隊;優(yōu)秀的銷售團隊里，每個一人既是精英，同時也是團隊的協(xié)作者和推動者;在銷售組織由“英雄”時代進入“制度模式”時代的轉(zhuǎn)型時期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補型組合卓越的銷售團隊，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織營銷精神;銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在銷售團隊的管理中，更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理;銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)人和團隊

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企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)問題背景與價值認(rèn)知：當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對渠道的開發(fā)和發(fā)展，對企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)分析和規(guī)劃；對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；對渠道認(rèn)識停留分銷通路層面，沒有意識到渠道是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價值的通路；對渠道的價值認(rèn)識只在功能層面，沒有意識到它是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是業(yè)務(wù)增值的一組活動的集合；缺少對企業(yè)和渠道之間的雙向價值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，從而不能有效駕馭渠道；難也實現(xiàn)公司的渠道戰(zhàn)略；在中間商的選擇上沒有基于公司渠道戰(zhàn)略的指標(biāo)和基本原則，只是營銷人員憑感覺和機會的開發(fā)，致使渠道不具備持續(xù)發(fā)展的潛力，發(fā)展

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一：企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個問題：渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價值的通路，產(chǎn)品只是載體；渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組活動集合；渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競爭，同級渠道成員惡性競爭相當(dāng)嚴(yán)重；在中間商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機會，經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；渠道的整體構(gòu)建缺乏區(qū)域性規(guī)劃，渠道成員發(fā)展缺乏專業(yè)銷售策略與技巧；對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評價分銷商，分銷商的信譽層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價；不能有效提升業(yè)績

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