任何一個企業(yè)要進(jìn)行培訓(xùn)，首先要了解的問題是：培訓(xùn)的費(fèi)用構(gòu)成是什么？培訓(xùn)的收益又包含什么？在選擇培訓(xùn)課程時，一項(xiàng)800美金的課程和1,200美金的課程到底有什么區(qū)別？這是困惑很多企業(yè)總裁的問題。

美國智越咨詢公司(AchieveGlobal)作為全球最大的專業(yè)培訓(xùn)公司之一，《財富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)中有463家目前是智越咨詢公司的客戶。智越公司自1992年進(jìn)入中國，為中國企業(yè)服務(wù)已有十年的經(jīng)驗(yàn)。那么，智越咨詢公司是如何與客戶一起進(jìn)行培訓(xùn)成本和效益分析的呢？智越公司中國區(qū)執(zhí)行總裁范禮仕用一個公司的案例作了如下分析和介紹。

最近，我們成功地幫助了一個客戶弄清了培訓(xùn)的真正費(fèi)用，也協(xié)助他們看清了究竟應(yīng)該把重心放在哪里才能夠使投資于培訓(xùn)上的錢產(chǎn)生最大的回報。

下面我們從這個美國科技產(chǎn)業(yè)公司的案例來著手分析。

公司為一個銷售人員的一天支付多少開銷

首先我們來分析一個職業(yè)銷售人員一天的真正開銷：平均薪水加上該領(lǐng)域的福利，一個銷售員的大約收入是190,000美元。這包括直接薪水、保險、股票、稅金和其他州級、政府級的費(fèi)用。除此之外，還有間接開銷包括：汽車、保險、房屋、其它供應(yīng)品、必需品、商務(wù)旅行以及娛樂。再加上公司招聘費(fèi)用、培訓(xùn)、崗位調(diào)整的開銷。這幾項(xiàng)合計起來，一年還有40,000美元的另外開銷。

與銷售人員相關(guān)的還有一塊很大的費(fèi)用是技術(shù)支持部門的巨大開銷。我們所共事的大多數(shù)公司都有技術(shù)支持部門（設(shè)計，系統(tǒng)工程，技術(shù)項(xiàng)目咨詢等），因?yàn)樗麄兊目蛻粲泻苌倩驔]有這方面的支持。這些部門的支出在許多情況下只是銷售成本的一部分。大多數(shù)的客戶同意一年用于支付一個工程師的費(fèi)用要超過200,000美元。假設(shè)其開銷的四分之一列支于對銷售人員的支持，則為50,000美元。

根據(jù)這一分析，在這個市場中，雇傭、培訓(xùn)、支持、維系一個銷售人員的總開銷為280,000美元。當(dāng)然，這個數(shù)字是很保守的，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶的這一數(shù)字是介于350,000—400,000美元之間。

如果按美國公司一年工作日225天，則每天一個銷售人員的開銷大約是1,350美元。

計算三天培訓(xùn)的間接費(fèi)用

由此我們可以計算出，假設(shè)一項(xiàng)三天的培訓(xùn)課程外加一天的路途時間，該銷售人員的直接開銷是5,400美元。

直接的旅行開銷是每張機(jī)票400—1,600美元，平均一天的就餐費(fèi)為75美元。三晚的平均住宿費(fèi)用加上稅金是400美元。每天每人的會議開銷是35美元。其他費(fèi)用（出租車、小費(fèi)、電話）為25美元一天。所以每人的旅行和住宿的花費(fèi)總和是1,600美元。

把這些加到直接開銷中去，每人參加一項(xiàng)三天培訓(xùn)的開銷是7,000美元。

這些費(fèi)用還不算培訓(xùn)本身。這數(shù)字看起來很高。

800美元和1,200美元 培訓(xùn)課程的區(qū)別是什么

公司培訓(xùn)部的組織人員開銷每天約1,600美元，同受訓(xùn)人員基本一致。培訓(xùn)部領(lǐng)導(dǎo)的一天費(fèi)用在1500—2,500美元之間，三天培訓(xùn)總開銷是7,600美元。把這些費(fèi)用平均到18個人的小班上是每人開銷422美元。把這一費(fèi)用加在7000美元基礎(chǔ)上可得7,422美元。

關(guān)于分析800美元和1,200美元的培訓(xùn)課程的區(qū)別問題時，僅僅在上面的基礎(chǔ)上加上本身的開銷，則分別得到8,222美元和8,622美元。

如何比較培訓(xùn)投資的回報

比較培訓(xùn)投資的回報是培訓(xùn)投資非常重要的一個環(huán)節(jié)。在專業(yè)機(jī)構(gòu)所做的兩項(xiàng)研究中，我們發(fā)現(xiàn)在銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)可以有以下五個方面的影響。它們分別是:

1. 完成的銷售是在沒有接受培訓(xùn)時不可能做到的。

2. 即時結(jié)束某項(xiàng)銷售，從而減少公司損失。

3. 擴(kuò)大銷售規(guī)模，從而擴(kuò)大公司的收益。

4. 贏得銷售邊際利潤，增加公司收入。

5. 確定放棄該商業(yè)“機(jī)會”較有利。

所有這些情況都受個人經(jīng)驗(yàn)的影響。有些是很容易解決的，像提高邊際利潤。有些幾乎是不可能做到的，像放棄銷售。咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)識到培訓(xùn)課程可以對每個參與者的公司產(chǎn)生不同的影響。

在對部分培訓(xùn)客戶研究中表明，通過銷售培訓(xùn)，銷售額達(dá)到350萬美元，客戶創(chuàng)造了700,000多美元的利潤，而平均每位參與者的開銷是8,622美元。這樣的一個培訓(xùn)，投資回報是非常明顯的，在這當(dāng)中，培訓(xùn)課程是800美元，還是1,200美元，它的區(qū)別不是最關(guān)鍵的，最根本的問題是培訓(xùn)的投資回報問題。

培訓(xùn)參與者應(yīng)該考慮的是：投資回報的結(jié)果是如何計算出來的？上文給出的分析方法將有助于企業(yè)對此進(jìn)行界定。

集團(tuán)公司和銷售主管，以及培訓(xùn)長官應(yīng)該需要關(guān)注每個人參加培訓(xùn)的開銷，但這不是惟一的事，更重要的是，他們應(yīng)該能預(yù)期到實(shí)在的價值，在考慮參與培訓(xùn)者的投資回報的基礎(chǔ)上仔細(xì)評估培訓(xùn)的投資和回報。

編者按：這篇文章分析了一個美國高科技公司的案例，就其數(shù)字而言，與中國的企業(yè)差別非常大，但對中國企業(yè)來說，最有價值的借鑒莫過于把培訓(xùn)真正當(dāng)作一個有投資回報的事，而且能夠找到一些分析其成本和其投資回報的方法。

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