安排銷售網(wǎng)點的標準

一個企業(yè)在某一地區(qū)安排多少銷售點除了要考慮企業(yè)的產(chǎn)品屬性、銷售目標、目標消費群體所在市場區(qū)域綜合條件(經(jīng)濟發(fā)達程度、人口等)外，還要參照以下標準：
1．分銷成本。網(wǎng)絡的成本可分為兩種：一種是開發(fā)分銷網(wǎng)絡的投資；另一種是維持網(wǎng)絡的費用。與生產(chǎn)成本相類似，開發(fā)分銷網(wǎng)絡的投資可看作是固定費用，而維持的費用可視為流動費用。二者構(gòu)成分銷網(wǎng)絡總費用。選擇密度方案時顯然不能不考慮成本而盲目決策，不僅要控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，而且要形成一種通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機制。
2．市場覆蓋率。除了那些在市場上剛起步的企業(yè)外，處于成長、擴張和成熟期的企業(yè)，在任何時候都不可能不考慮自己產(chǎn)品的市場覆蓋率?？梢哉f，覆蓋率始終是企業(yè)密度決策時必須考慮的核心因素，因為它事關(guān)企業(yè)的生存和發(fā)展。這就是說，企業(yè)在設計分銷網(wǎng)絡時，僅僅考慮降低分銷網(wǎng)絡成本是不夠的。追求分銷網(wǎng)絡成本降低可能會導致銷售量下降，而分銷網(wǎng)絡成本的適當增加也可能促進銷售量的更大提高。因此，在一定條件下，企業(yè)為了提高銷售額和市場覆蓋率，甚至可能不惜加大成本，以實現(xiàn)自己的銷售目標。這是因為每一張具體的分銷網(wǎng)絡總是針對著具體的目標市場。市場覆蓋率提高意味著某張分銷網(wǎng)絡的銷售能力提高，從而意味著企業(yè)產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，進而有利于企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
3．控制能力。企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的一個重要標準，就是企業(yè)最終有無能力控制日益膨脹著的分銷網(wǎng)絡。實際上，相當多企業(yè)走向衰落就是起因于自己對終端銷售點的失控，這種失控的后果不僅會使企業(yè)分銷效益下降，而且還可能毀掉整個產(chǎn)品市場?？傊?，無論選擇獨家經(jīng)銷還是選擇分銷都要求企業(yè)對分銷網(wǎng)絡有良好的控制能力。此外，這種控制能力還包括企業(yè)能根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的大小和市場需求的變化來控制產(chǎn)品流向市場的節(jié)奏和速度。
企業(yè)對終端銷售點控制能力的大小主要取決于控制方法。而控制方法的選擇又與企業(yè)自身的因素有關(guān)。例如，個別新興企業(yè)明明缺少管理市場的經(jīng)驗，卻要不自量力地盲目擴張，聲稱要在短期內(nèi)覆蓋全國，結(jié)果，花費了大量成本建立起來的大量終端銷售點，也很快處于失控狀況，不僅貨款難以收回，而且由于管理不善，導致企業(yè)售后服務混亂、企業(yè)信譽下降，最后不得不收縮戰(zhàn)線。
4．企業(yè)后勤支持系統(tǒng)的跟進能力。企業(yè)后勤支持系統(tǒng)包括銷售預測、分銷計劃、生產(chǎn)計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸?shù)?。產(chǎn)品要順利地到達各終端銷售點，需要企業(yè)內(nèi)部及外部有關(guān)部門的協(xié)同配合。如企業(yè)的后勤支持系統(tǒng)跟不上終端銷售點的發(fā)展，產(chǎn)生脫節(jié)，則會出現(xiàn)已建立起的終端銷售點無貨可賣的情況，使其徒有虛名。
就選擇密度方案的方法而言，一般來說，企業(yè)應在市場調(diào)查的基礎上，根據(jù)上述標準和以往管理市場的經(jīng)驗教訓，借助于其它的科學分析方法進行科學選擇，而且邊試驗邊改進，從而使密度方案不斷趨于合理化。

可選擇的密度方案

企業(yè)根據(jù)終端銷售點密度決策的任務，根據(jù)自身和市場環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢，可采取不同的密度方案。
1．密度分銷策略
也叫獨家分銷，是指企業(yè)盡可能地通過大量的、符合最低信用標準的分銷商參與其產(chǎn)品的銷售。這種情況下企業(yè)的市場覆蓋面廣泛，密度分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。在密集分銷中一個重要的假定是分銷的占有率(例如對銷售終端的占有率)就等于市場占有率。產(chǎn)品的分銷越密集，銷售的潛力也就越大。
在這種情況下，企業(yè)往往必須實行廣而密的鋪貨，使產(chǎn)品盡量地接近目標市場的消費者，迅速擴大產(chǎn)品的銷路。采用這種策略有利于廣泛占領市場，便利購買，及時銷售產(chǎn)品。
而其不足之處在于，在密集分銷中生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商提供的服務是有限的。生產(chǎn)商必須負責對經(jīng)銷商的培訓并對分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡等進行評價以便及時發(fā)現(xiàn)其中的障礙。同時在某一市場區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，從而不利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
2．選擇分銷策略
生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場，通過少數(shù)幾個精心挑選、最合適的分銷商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，其分銷機構(gòu)成員在一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的分銷機構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品。對于一些已建立信譽的企業(yè)或一些新興企業(yè)，都利用選擇分銷戰(zhàn)略來吸引分銷機構(gòu)的加入，以期獲得足夠的市場覆蓋面，并與從中挑選出來的分銷機構(gòu)建立起良好的合作關(guān)系。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強的控制力，成本也較低。因此這是一種常見的形式。
選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊、交叉的程度。選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷與獨家分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊會方便顧客的選購，但也會在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會增加經(jīng)銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。
3．獨家分銷策略
即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨家分銷的特點是市場覆蓋面較小，競爭程度低。一般情況下，只有當公司想要與中間商建立長久而密切的關(guān)系時才會使用獨家分銷。因為它比其它任何形式的分銷更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。
獨家分銷使經(jīng)銷商們得到庇護，即避免了與其他競爭對手作戰(zhàn)的風險，獨家分銷還可以使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員以擴大自己的業(yè)務，不必擔心生產(chǎn)企業(yè)會另尋高就。而且，采用這種策略，生產(chǎn)商能在中間商的銷售價格、促銷活動、信用和各種服務方面有較強的控制力，從事獨家分銷的生產(chǎn)商還期望通過這種形式取得經(jīng)銷商們強有力的銷售支持。獨家分銷的不足之處主要是由于缺乏競爭會導致經(jīng)銷商力量減弱，而且對顧客來說也不方便。獨家分銷會使經(jīng)銷商們認為他們可以支配顧客，因為市場中他們占據(jù)了壟斷性位置，對于顧客來說，獨家分銷可能使他們在購買地點的選擇上感到不方便。
采用獨家分銷，通常雙方要簽訂協(xié)議，在一定的地區(qū)、時間內(nèi)，規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)銷其他競爭者的產(chǎn)品；生產(chǎn)商也不得再找其他中間商經(jīng)銷該產(chǎn)品。

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