市場細分之后我們會得到若干相對清晰的可以量化的"子市場"，緊接著就要進行目標市場的選擇，我們講過，市場細分實際上就是讓企業(yè)學會放棄。因為資源有限，我們不 得不放棄一些市場，而將有限的資源用到"刀刃"上。但是放棄哪些市場？如何判斷哪一個市場對我們來說吸引力最大，哪一個市場其次，哪個市場與本企業(yè)的實力相匹配？要回答這些問題，可不是一日之功。而是繼市場細分之后令市場營銷人員最頭疼的問題。
現(xiàn)在我們就來談一下如何科學地選擇目標市場，而不是"拍腦袋"做決策。首先企業(yè)上下要對市場吸引力大小如何評估達成一致意見。因為決定市場吸引力大小的因素有很多，而且同一個行業(yè)中不同企業(yè)由于自身的優(yōu)勢和弱勢不一樣，對市場吸引力的判斷就不一樣。一般情況下，決定市場吸引力的主要因素有：市場規(guī)模大小，市場進入難度，市場成長率，市場競爭強度，市場透明度高低，該市場的生命周期，該市場的平均獲利率，該市場的經(jīng)驗曲線特征，學習周期，與本企業(yè)優(yōu)勢的相關(guān)性等。對于擅長發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益的大型企業(yè)來說，可能更看重市場規(guī)模，其次是市場透明度。對于中小企業(yè)來說，市場競爭強度可能是最主要的考慮，其次是進入難度。對于擅長以技術(shù)打天下，人才優(yōu)勢比較明顯的企業(yè)來說，市場的經(jīng)驗曲線特征可能是最關(guān)心的問題，其次是與本企業(yè)優(yōu)勢的相關(guān)性。
為了使企業(yè)對選擇的標準達成一致，可以采用加權(quán)分析法來確定各個因素對本企業(yè)來說重要性如何。也就是說將100分不均勻地分配給每個因素，重要的因素可以得20分，30分，而不重要的因素可以得10分，5分。但是一定要盡量避免幾項因素得分相同，目的是看出每個因素的相對重要性。每項因素的加權(quán)值通常由企業(yè)各個部門的所有高層管理人員和市場營銷部門的主要人員一道開會決定，當然爭論是避免不了的，可是一旦決定下來，一年之內(nèi)不可更改，否則就成了"移動靶"，決策的依據(jù)就變了，會令人無所適從。 
有了這樣一個加權(quán)表格，企業(yè)上下對決策的標準就形成了一致的看法。這樣選擇目標市場時，就不會出現(xiàn)巨大的分歧，而且變成了對事不對人，盡管不同的人對不同的市場有不同的看法，但是由于集體參與，民主決策，既可以避免第一把手"一言堂"，也可以避免相互攻擊，因為大家的注意力集中在對比不同市場在每個方面的相對得分，如果大家對幾個市場在每個方面的得分爭執(zhí)不下，不妨采用無記名投票的方式，這樣會更公正，因為得出的結(jié)論是大家投票的結(jié)果，不會留下隱患，否則一年以后一旦有問題，有人可能會講，當初我就不同意他們的觀點，出現(xiàn)"事后諸葛亮"。
經(jīng)過加權(quán)分析，各個市場的總得分就出來了，所以很容易判斷哪一個市場對本企業(yè)來說相對吸引力更大，由于有一個確切的量化的數(shù)字，就能把人們頭腦中過去比較模糊的認識變成科學的數(shù)據(jù)，把個人的意見融合到集體的決策中去，為科學決策奠定基礎(chǔ)。盡管加權(quán)值的確定，不同市場得分的確定有一定的主觀性，但是由于是所有與會人員意見的綜合統(tǒng)計結(jié)果，比起一個人或幾個人"拍腦袋" 做決策來說往科學的方向邁進了一大步。
一個企業(yè)在某個市場上參與的時間越長，這種主觀評價與市場狀況就越接近，對市場脈搏把握的就越好。但是如果企業(yè)沒有這樣一套加權(quán)分析體系，即使在某個市場上經(jīng)營很多年也不一定把握得住。因為只有科學的東西才可以重復，才能使企業(yè)不斷地從工作中學習進步，從而走向成功。完成了市場吸引力分析之后，就要進行企業(yè)實力分析，從而找到機會與實力的平衡點，確定企業(yè)的前三個目標市場。一旦確立了第一目標市場，第二目標市場， 第三目標市場， 就等于有了企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

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