一問(wèn)一答，是市場(chǎng)訪(fǎng)談的表象。該問(wèn)什么、怎么問(wèn)，是市場(chǎng)訪(fǎng)談的內(nèi)在要求。營(yíng)銷(xiāo)是研究人、把握人的一門(mén)技藝，專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，都離不開(kāi)對(duì)人性的理解。同一個(gè)被訪(fǎng)談對(duì)象，面對(duì)不同的訪(fǎng)談人，給出的內(nèi)容可能會(huì)天差地別。人，是一種可能性，關(guān)鍵是他以哪一面對(duì)你。

外圓內(nèi)方，是中國(guó)人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和專(zhuān)業(yè)，深深地藏于內(nèi)。就像一個(gè)友善的鄰家大哥在嘮嗑，說(shuō)者有義，聽(tīng)者有情。別人說(shuō)的內(nèi)容不重要，重要的是他說(shuō)話(huà)的腔調(diào)、心情和思想。葉敦明發(fā)現(xiàn)，只有融入到被訪(fǎng)談?wù)叩膬?nèi)心世界，他才不會(huì)只是一個(gè)看客，訪(fǎng)談的質(zhì)量才會(huì)有保障。

4、勤記錄，多回顧，善總結(jié)

說(shuō)話(huà)的人，可能顛三倒四。記錄的人，就要快速理清頭緒。思維導(dǎo)圖，是抓住話(huà)題實(shí)質(zhì)的好工具，它能夠在有限的時(shí)空，幫助記錄人和發(fā)問(wèn)者清楚自己的位置，以及下一個(gè)要到達(dá)的目標(biāo)。

遇到不熟悉的行業(yè)，客戶(hù)說(shuō)的再清楚，也會(huì)讓你的大腦時(shí)不時(shí)“斷電”。這時(shí)候，最好在客戶(hù)談話(huà)的間隙，直接請(qǐng)教客戶(hù)。一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)、縮寫(xiě)詞、專(zhuān)業(yè)人士的俚語(yǔ)，的確會(huì)讓外行者發(fā)昏，不過(guò)只要多問(wèn)多記，很快就會(huì)適應(yīng)語(yǔ)境的。

每一次訪(fǎng)談的結(jié)束，要盤(pán)點(diǎn)一下本次訪(fǎng)談的戰(zhàn)果，并與事前設(shè)定的話(huà)題對(duì)照一下，看看哪些話(huà)題沒(méi)有涉及或者涉及太淺，哪些話(huà)題是意外收獲。葉敦明發(fā)現(xiàn)，借這個(gè)小節(jié)，被訪(fǎng)談?wù)咭矔?huì)對(duì)自己的談話(huà)來(lái)一次全景式梳理。訪(fǎng)談小節(jié)，猶如圍棋的簡(jiǎn)短版復(fù)盤(pán)，對(duì)于訪(fǎng)談能力的提升大有裨益。

5、訪(fǎng)談會(huì)議聽(tīng)結(jié)果，吃飯聊天解原因

無(wú)論是擺出多么放松的姿態(tài)，只要一進(jìn)入到會(huì)議狀態(tài)，人們總--是會(huì)不由自主地帶上面具。問(wèn)話(huà)的有自己的打算，回答者有自己的小算盤(pán)。走過(guò)場(chǎng)的，言不由衷的，夸大其詞的，存心數(shù)落的，各類(lèi)角色穿梭于自我設(shè)想的舞臺(tái)上。有時(shí)候，假倒真處就變成了真，因?yàn)槟憧梢钥闯鏊哉Z(yǔ)背后的心聲。

吃飯是個(gè)有意思的場(chǎng)合，若是能飲上幾杯，就更為精彩了。繃著的臉，松弛了，緊著的心，放下了。話(huà)題可以信馬由韁，內(nèi)容可以海闊天空，可弦外之音卻能聽(tīng)得分明。訪(fǎng)談會(huì)議中，你得到一些自相矛盾的結(jié)論，此刻都可以在不經(jīng)意之間得到旁證。葉敦明感覺(jué)到，咨詢(xún)師可以不會(huì)抽煙，但必須能喝上幾杯，而且最好裝作不勝酒力狀。有些主在灌別人酒時(shí)，最容易“暴露”本性。

6、讓受訪(fǎng)者一氣呵成

過(guò)多的暗示，受訪(fǎng)者就會(huì)不自覺(jué)地跟著你走。讓別人知道你想要的答案，他就可能完全順著你的話(huà)，一場(chǎng)訪(fǎng)談看似兩個(gè)人的來(lái)來(lái)回回，其實(shí)就是你一個(gè)人的主意在唱獨(dú)角戲。

訪(fǎng)談提綱只是一個(gè)備忘錄，好的訪(fǎng)談主持人不會(huì)照本宣科的。在受訪(fǎng)者談的興起之時(shí)，由他發(fā)揮，等他爽了之后，在相機(jī)導(dǎo)入正題。葉敦明發(fā)現(xiàn)，有些咨詢(xún)師按捺不住自己，經(jīng)常弄出一些無(wú)謂的插話(huà)，如同卡在別人嗓子里的魚(yú)刺。敗興致的事少做，助別人談興的話(huà)兒要多說(shuō)，讓受訪(fǎng)者一氣呵成，原本庸常的談話(huà)就會(huì)精彩紛呈。

7、個(gè)人好惡，要藏于內(nèi)心

訪(fǎng)談時(shí)，不能輕易流露自己的觀點(diǎn)、傾向和好惡。不能因?yàn)楸粍e人打動(dòng)了，就口無(wú)遮攔地附和或贊同，被別人的情緒輕而易舉地帶入雷區(qū)，活該。一個(gè)優(yōu)秀的訪(fǎng)談人，要以自己的誠(chéng)信感染對(duì)方，猶如《無(wú)間道》中程慧琳扮演的心理治療師，不需要過(guò)多的表白，你的一舉一動(dòng)已經(jīng)讓對(duì)方掂量到誠(chéng)信的輕重。

輕易地表露自己的好惡，是人格的不成熟，也是咨詢(xún)不職業(yè)的體現(xiàn)。不能贏得別人信任的咨詢(xún)師，只能像浮萍一樣隨波逐流，浮在事物的表面，說(shuō)些似是而非的話(huà)，干些可有可無(wú)的事兒。

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