系列專題：《營(yíng)銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　一提起IT產(chǎn)業(yè)，可能我們的第一感覺(jué)就是拼技術(shù)、拼創(chuàng)新的行業(yè)。實(shí)際上，IT產(chǎn)業(yè)里做的最好的企業(yè)不一定在技術(shù)上也做到了最好，企業(yè)做得好一定是因?yàn)槎ㄎ蛔龅煤谩?/p>

　　玩轉(zhuǎn)e世界的郭士納

　　以拯救藍(lán)色巨人而名揚(yáng)世界的IＢＭ董事長(zhǎng)郭士納在談到微軟與比爾·蓋茨時(shí)說(shuō)："從事?tīng)I(yíng)銷２０年來(lái)，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是營(yíng)銷功力高人一等。"

　　郭士納此言非虛。在操作系統(tǒng)軟件的產(chǎn)品評(píng)比中，ＩＢＭ開(kāi)發(fā)的OS/2戰(zhàn)勝了微軟的Windows 95，獲得了《電腦世界》授予的"年度最佳產(chǎn)品"榮譽(yù)。然而，現(xiàn)實(shí)中的結(jié)果卻是微軟控制了90%以上的市場(chǎng)！那時(shí)的IBM，就像現(xiàn)在中國(guó)的許多企業(yè)一樣，停留在只會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品、不懂得銷售產(chǎn)品的階段。

　　利用先進(jìn)的定位策略，戰(zhàn)勝對(duì)方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這樣的例子在我們身邊也時(shí)刻發(fā)生著。

　　當(dāng)年，做腦白金已經(jīng)很成功的"巨人"史玉柱表示要進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)時(shí)，幾乎所有人的反應(yīng)都很一致："史玉柱進(jìn)入游戲領(lǐng)域，第一靠廣告，第二靠吸引媒體的炒作。他的方式還和‘腦白金‘一樣，用這樣的方式‘玩游戲‘，而且還是一款不被看好的過(guò)時(shí)的2D游戲，肯定成不了！"

　　不過(guò)那些人可能忘記了，史玉柱曾經(jīng)是中國(guó)早期最出色的程序員之一。正是憑一己之力編寫出來(lái)的"漢卡"中文軟件，使他在3個(gè)月之內(nèi)賺了3000萬(wàn)元！之后又給他帶來(lái)了3?6億元的銷售額，并占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的第一位。為什么他能做到這些？就是通過(guò)對(duì)"漢卡"的準(zhǔn)確定位！

　　史玉柱在《計(jì)算機(jī)世界》雜志上打了很多廣告，這才吸引到第一批客戶。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候IT類媒體概念剛剛興起，客戶主要依靠平面媒體獲得購(gòu)買信息。而其后的"腦白金"，他采用了先造"概念"，再以"病毒式"的口口相傳的定位方式進(jìn)行營(yíng)銷，結(jié)果也大獲成功。

　　史玉柱進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)，究竟成功了嗎？

　　大型網(wǎng)絡(luò)游戲"征途"

　　答案是不言而喻的。他開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》，成為第一款把廣告打到中央電視臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)游戲。

　　他首推的"永久免費(fèi)，靠道具賺錢"的游戲定位，更是改變了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的規(guī)則！

　　當(dāng)巨人集團(tuán)在紐約上市時(shí)，史玉柱穿著他那招牌式的運(yùn)動(dòng)褲去敲鐘開(kāi)市，募集資金又創(chuàng)下了新的歷史記錄。史玉柱說(shuō)："這么多人在做網(wǎng)游，我既非最早，也非最大，更非技術(shù)最強(qiáng)，為什么唯獨(dú)我成功了？因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里，大多數(shù)人不懂消費(fèi)者的心理，不懂營(yíng)銷的重要性！不要總想著同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)立，而要想辦法彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，填補(bǔ)市場(chǎng)的空白。"

　　懂得定位營(yíng)銷--這就是不懂網(wǎng)絡(luò)游戲的史玉柱能讓《征途》變成另外一個(gè)賺錢利器，并在股票市場(chǎng)上給自己帶來(lái)了幾百億元財(cái)富的原因。定位，對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性，可見(jiàn)一斑。

　　被譽(yù)為"現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父"的菲力普·科特勒說(shuō)："在營(yíng)銷操作展開(kāi)之前，有一個(gè)最為關(guān)鍵的步驟--為品牌確立定位。定位，是存在于營(yíng)銷管理4P(Product產(chǎn)品；Price價(jià)格；Place地點(diǎn)；Promotion推廣)要素之前的環(huán)節(jié)，影響著所有的后續(xù)步驟。"

　　這就告訴我們的企業(yè)，在進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳、促銷等一系列營(yíng)銷工作之前，一定要先找到支撐這些環(huán)節(jié)的定位！

　　定位，是在營(yíng)銷之前要做的工作，它是整個(gè)營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)機(jī)！解決了定位問(wèn)題，就解決了營(yíng)銷的一系列問(wèn)題！

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