誰(shuí)給經(jīng)銷商們歸屬感？
作者：韓志鋒 352
通常地，家電企業(yè)為獲得渠道的控制權(quán)，除對(duì)渠道進(jìn)行純利益的誘惑外，還制訂了復(fù)雜的激勵(lì)考核制度，從考核的內(nèi)容看大致分為以下四大類：
第一是市場(chǎng)占有率的考核，目的是始終保證自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上攻城掠池的優(yōu)勢(shì)，對(duì)同質(zhì)時(shí)代的家電企業(yè)來(lái)說(shuō)這一點(diǎn)尤為重要，是企業(yè)賺取快速發(fā)展的高端產(chǎn)品利潤(rùn)的基礎(chǔ)。這一條通常有兩種考核方法，一是絕對(duì)量的考核，比如某地某經(jīng)銷商必須在自己的轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到30％，若低于將被負(fù)激勵(lì)；一是相對(duì)位次的考核，比如某一時(shí)間理經(jīng)銷商被要求在自己的轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一。
第二是持續(xù)銷售能力的考核。這一點(diǎn)在一些家電企業(yè)被作為“健康網(wǎng)點(diǎn)”的重要指標(biāo)考核，要求經(jīng)銷商連續(xù)銷售或連續(xù)回款，對(duì)象季節(jié)性特點(diǎn)突出的空調(diào)產(chǎn)品，企業(yè)考核經(jīng)銷商這一點(diǎn)更顯重要。
第三是網(wǎng)絡(luò)的再建設(shè)能力的考核。網(wǎng)絡(luò)的再建設(shè)能力是指經(jīng)銷商自己向下一級(jí)拓展渠道的能力。因?yàn)樵?、3級(jí)以下市場(chǎng)上，這種能力被家電企業(yè)看作能否獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，所以此項(xiàng)指標(biāo)考核被意欲以市場(chǎng)覆蓋取得成功的企業(yè)常用。
第四是維護(hù)市場(chǎng)形象或進(jìn)行獨(dú)立市場(chǎng)推廣能力的考核。前者是對(duì)專賣店、店中店、特許加盟店等性質(zhì)渠道商的特殊要求，后者則是企業(yè)強(qiáng)化終端市場(chǎng)推廣能力的有效保障。
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