誰給經(jīng)銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    352


　　“……在目前終端客戶爭(zhēng)奪激烈的今天，我們常常因?yàn)橐?guī)模而受到合作廠商的忽略，他們將主要的人力、精力都放在銷售規(guī)模大的少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商身上，當(dāng)貨源緊張時(shí)，這種情況更加明顯，而我們實(shí)際又常常被其它的廠商看好……真的，當(dāng)我們感到?jīng)]有歸屬感時(shí)，就會(huì)動(dòng)搖去經(jīng)銷其它的產(chǎn)品?！?/p>

　　這是作者在H公司作為集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人深入市場(chǎng)時(shí)，在一些規(guī)模不大的經(jīng)銷商那里常常聽到的一句話，當(dāng)時(shí)既感到欣慰——因?yàn)樗麄內(nèi)灾矣谖覀儯指械胶诡仭驗(yàn)椤皻w屬感”這個(gè)以前常被我們用在內(nèi)部員工身上的詞語，我們沒有意識(shí)到它同樣作用于合作伙伴。的確，就他們個(gè)體來說都是小規(guī)模的，最大的年銷售額也才不超過500萬元，但他們總體銷售貢獻(xiàn)率卻接近56%。如此重要的一個(gè)群體，我們?nèi)绾文軌蚶^續(xù)忽略下去。

　　眾所周知，我國的商業(yè)流通企業(yè)在80年代后就逐步被迅速成長的工業(yè)企業(yè)拋在了身后，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了“區(qū)域割據(jù)、規(guī)模小、管理弱、信譽(yù)差”等阻礙工業(yè)產(chǎn)品流通的特點(diǎn)，迫使以家電行業(yè)為代表的一些先覺醒的企業(yè)走上自建銷售渠道的道路，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店，或成立特許加盟店，成為自己產(chǎn)品流通的骨干渠道。這方面的例子，我想TCL和海爾實(shí)黑白電當(dāng)之無愧的典范。然而，就是這些性質(zhì)的渠道商和一些大的綜合性家電流通商相比，他們?cè)谄髽I(yè)規(guī)模、人才力量和資金儲(chǔ)備等方面都存在較大的差異，他們唯一可以利用并促使自己發(fā)展的就是勤奮，試想在渠道商有了初步的資金和人才積累后，誰又不希望發(fā)展壯大。但是，如同個(gè)人的成長，從嬰兒到少年，從少年到青年、到中年，都需要一個(gè)成熟的經(jīng)驗(yàn)者給予指點(diǎn)，比如父母、老師，同事、朋友等等一樣，這些中小型的渠道商更多的選擇了自己代理或經(jīng)營的產(chǎn)品的生產(chǎn)商，作為可以依賴并推動(dòng)自己發(fā)展的“經(jīng)驗(yàn)者”。比如海爾產(chǎn)品的專賣店主多選擇海爾，海信的多選擇海信一樣，這時(shí)候海爾、海信扮演的角色就已經(jīng)不單純是產(chǎn)品提供商了，還有一層母體依賴或成功引導(dǎo)者的意味。然而，我們卻有很多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)。



韓志鋒
 經(jīng)銷商,歸屬感,目前,終端,客戶

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公司的核心是老板，老板的核心是思想。若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就進(jìn)入停滯狀態(tài)了，接下來，就看公司的底子有多厚，吃老本還能吃多少年。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，遇到問題就托關(guān)系找人來解決問題。在市場(chǎng)

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經(jīng)銷商的主要盈利模式，就是靠產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)賺錢。按說，每個(gè)產(chǎn)品都要賺錢的，只是賺多賺少的區(qū)別而已。理論上來說，產(chǎn)品賣得越多，老板也應(yīng)該賺得越多。但事實(shí)上會(huì)有兩個(gè)問題：1.增量不增利。甚至是倒掛，也就是

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以前只是賣酒，現(xiàn)在得要先做服務(wù)，然后再賣酒。服務(wù)怎么做？這個(gè)問題在老板們看來挺簡(jiǎn)單，具體的服務(wù)工作，肯定是員工去做。給大家講講當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，做好服務(wù)是必然方向，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，然后建立相關(guān)的服務(wù)標(biāo)

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酒商手里，最值錢的不是酒，而是在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營多年積累下來的客戶。這些客戶是大小企業(yè)老板、職能部門的大小領(lǐng)導(dǎo)、有錢人、注重生活品質(zhì)的人、需要維持圈子的各類主理人，還有老酒鬼。手頭有足夠的客戶，不愁沒錢賺的，

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越小的老板，越是著急，越是喜歡一步到位，一聽過程動(dòng)作就煩。一步到位的背后，主觀上認(rèn)為生意就是簡(jiǎn)單的，左手進(jìn)右手出，賺個(gè)差價(jià)嘛。的確，在某些行業(yè)的某些階段，這簡(jiǎn)單操作也能做，但這只是階段性的，將簡(jiǎn)單操作

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紅樓夢(mèng)里，劉姥姥在大觀園吃過茄鲞之后，回家不知道還能不能再吃下小菜飯了。參與過賭博的人，有過分分鐘幾千上萬輸贏的經(jīng)歷，估計(jì)再?zèng)]有心思去找份月薪幾千塊的工作了。畢竟是見了世面，開了眼界，想得多了，對(duì)比的

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