三四線市場是中國最廣闊的市場，潛力巨大，許多企業(yè)在開發(fā)一線市場的同時，也在極度關注三四線市場，希望能夠打開這類市場，取得突破性的成功。

　　但是，三四線市場除開借用一線市場的成功經(jīng)驗外，并無其它經(jīng)驗可循。我們一再標榜與效仿的西方市場的營銷原理，完全是建立在一線市場的基礎之上，我們請來最有名的營銷大師，也有可能會望“三四線市場”興嘆：這類市場太復雜了，這類市場與一線市場區(qū)別太大了，營銷理論在再并不管用啊！4P的應用也不一定能取得好效果啊！

　　看來，我們在這片市場上，更需要我們?nèi)グl(fā)掘和思索，邊實踐邊總結，才有可能取得預期的效果。

　　當然，任何營銷思想，都從需求開始研究起。三四線市場需求有一定的特異性，我們倒不妨從三四線市場的消費者他們平時的生活習慣開始研究起？這樣，或許，我們的三四線市場營銷更有章可循，我們的三四線市場促銷活動開展會更有的放矢？

　　一、 “做菜需多放醬油”—促銷形式與表現(xiàn)要力求“上色”

　　總體來講，三四線市場的消費者更喜歡一些比較顏色艷麗、油彩厚重、表現(xiàn)歡樂喜慶的東西，這就像煮菜一樣，他們喜歡菜蔬有表現(xiàn)力的做法就是，多放深色醬油。這體現(xiàn)了三四線市場消費者他們的消費習慣更多地受“外表”所吸引。

　　所以，三四線市場的促銷展示，力求醒目與號召力。這表現(xiàn)在促銷展臺要聲色俱備，如現(xiàn)場搭臺演戲，三四線消費者將這種“大型節(jié)日”式的搭臺當作一種享受；促銷廣告要喜聞樂見，如同發(fā)生在他們身邊，甚至能瑯瑯上口；促銷形式要講究民風民俗，極度親近，使產(chǎn)品與他們之間很快沒有了距離。

　　在現(xiàn)在很多的三四線市場促銷活動中，我們常見的做法是：

　　1、 喧囂鑼鼓隊和大篷車表演（如寶潔公司）

　　2、 醒目春聯(lián)送福聯(lián)絡感情（如可口可樂公司）

　　3、 大幅墻體廣告感召（如長虹電視）

　　4、 關心小單張廣告直送到家（如三珠）

　　......

　　當然，還有很多在現(xiàn)實應用中取得實效的促銷形式，如現(xiàn)場抽大獎等等。總之，形式越喜聞樂見，越聲色俱備，越能吸引消費者的青睞！

　　二、 “要耕田先下肥”—促銷手段力求注重“實在”

　　三四線市場特別是三線市場，雖然現(xiàn)在也進入商品社會，商品也是琳瑯滿目，但總體來講，還是不如一線市場這樣多姿多彩。同時，他們還有可能處在需求的基本滿足階段，而并不需要太多的功能與花樣，所以，購買商品時考慮的第一要素是這產(chǎn)品“實在”、“管用”。

　　基本目的能達到就行。有了這一條，我們的促銷活動在策劃過程中，就要注意能體現(xiàn)“實在”的本質(zhì)，如告訴他們：不做大量的電視廣告是為大家省錢；進行直接銷售是縮減了中間費用；只提供簡單并且大容量包裝是為了實惠等等。

　　在現(xiàn)在的三四線市場促銷中，促銷手段主要應用表現(xiàn)：

　　1、 贈品多，且為日常必備品—買鍋送鏟、盆、碗……

　　2、 免費試用裝贈送—免費品嘗一小杯飲料，免費試用小包裝牙膏；

　　3、 特大容量還不加價—500ML加送500ML同樣產(chǎn)品；

　　4、 現(xiàn)場即刮（開）即送現(xiàn)金獎—一個廢啤酒蓋可兌五毛錢現(xiàn)金；

　　5、 包裝兌獎—三個包裝免費換一包新的產(chǎn)品；

　　6、 抽大獎—只要十塊錢一包，但可中摩托車。

　　......

　　當然，現(xiàn)在隨著三四線市場對商品的認識的加深，他們不現(xiàn)只重“實在”，而越來越講求商品的“適用性”，這樣我們就更要在“實在”與“適用”中找到一個平衡點，而避免消費者將企業(yè)送贈品當“拿更多的錢買沒用的商品”，將贈品當作“企業(yè)賣不出去而推銷給他們的用品”等等。

　　三、 “買東西就圖個便宜”—消費者與業(yè)務部門都熱衷的促銷：“降價促銷”

　　三四線市場的消費者，收入可能本來就不容易，所以，支出就是比一二線市場消費者顯得計較。這樣，他們會對價格更敏感些。所以，很多企業(yè)將促銷干脆變成降價，也不失為一種辦法。

　　這就顯得，三四線市場有時促銷活動比較單一，業(yè)務部門在市場部門制定促銷計劃時，也顯得不太耐煩：“他們就認價格，價格低的產(chǎn)品，什么都好賣，根本不需要做其它促銷，直接做降價促銷多好？！”

　　所以，三四線市場促銷政策，很多企業(yè)都是做“產(chǎn)品搭贈”：買十送三，買一百送四十等等。在沒有競爭或者競爭還不是很激烈的時候，貨物就由經(jīng)銷商自主地進行分銷；但在競爭激烈之時，這往往走入一個死胡同，或者是死打價格戰(zhàn)，價格越賣越低，最終質(zhì)量沒有保障，消費者就轉(zhuǎn)向競爭對手的產(chǎn)品，或者是高附加值產(chǎn)品根本就沒機會再賣進去。這種市場成了“雞肋”市場。

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