05年7月，就在方便面正處于淡季的時(shí)候，A方便面公司卻在河南南陽舉行了一場別開生面的訂貨會(huì)，這次訂貨會(huì)與眾不同的地方是：邀請的600余名二批商全部赴約，并當(dāng)場交納訂貨款200余萬元，開創(chuàng)了該公司歷史上淡季訂貨額最高的先河。那么，這600余名二批商為何對A公司如此“鐘情”？它有什么魔力如此吸引二批？A公司及其經(jīng)銷商管理二批商的訣竅在哪里？讓我們看看該公司的具體做法。

　　準(zhǔn)確定位，分清二批主次

　　在銷售領(lǐng)域，有一個(gè)人人皆知的80：20法則，即80%的銷量來自于20%的客戶，這個(gè)法則對于二批商同樣適用。因此，A公司從大處著眼，首先對二批進(jìn)行了分類，在分清二批主次的同時(shí)，并對二批商給予準(zhǔn)確定位和定性，并采取一戶一策的方式，針對不同的客戶，采取不同的策略。

　　具體操作是：1、依據(jù)銷售量將二批客戶分為A、B、C三類，A類二批為月銷量超過5000元的客戶，B類二批為月銷量3000——5000元的客戶，C類二批為月銷量3000元以下的客戶。2、按照忠誠度高低、潛力的大小，并結(jié)合A、B、C分類，分出核心二批、重點(diǎn)二批和一般性二批三種。根據(jù)以上二批的細(xì)分，該公司又給予了二批和市場以定性和定位，即哪些二批和市場是支撐80%的銷量的，哪些是提供80%市場利潤的，它們之間轉(zhuǎn)換的幾率和可能性會(huì)有多大。

　　從大處著眼，使A公司對二批管理有了準(zhǔn)確的定位，而從小處入手，使A廠家和經(jīng)銷商管理二批有了主次和側(cè)重，避免了主次不分、平均用力的弊端，從而促使廠家整合資源，“好鋼用在了刀刃上”。

　　健全檔案，了解二批細(xì)節(jié)

　　市場經(jīng)濟(jì)同時(shí)也是信息經(jīng)濟(jì)，信息的共享，使贏在終端和贏在細(xì)節(jié)有了保障。A公司不僅把二批進(jìn)行了分類和定位，而且還建立、健全了二批客戶的檔案，更把掌握二批細(xì)節(jié)落到了實(shí)處。

　　1、建立二批客戶資料卡，內(nèi)容包括二批名稱、客戶姓名、所在街道（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、聯(lián)系電話、通訊方式等。

　　2、除此之外，該卡的下面還有具體的二批經(jīng)營狀況，包括經(jīng)營品類、運(yùn)營年限、產(chǎn)品月度銷售量、運(yùn)力、人力、資金等等。

　　3、卡的最后，也是較為重要的部分，是二批的“家底”，即二批商的家庭成員、出生日期、客戶特長和喜好等等。

　　以上二批信息全部輸入到電腦，需要察看時(shí)，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)，二批客戶檔案便一目了然，從而有利于A公司營銷員及經(jīng)銷商有的放矢、自由把握。比如，二批生日時(shí)，一聲溫馨的電話問候，或一份代表心意的小小禮物，都會(huì)讓二批感動(dòng)和難忘，積極推介產(chǎn)品和對廠家及經(jīng)銷商產(chǎn)生好感以及感恩，便也在情理之中了。

　　因時(shí)制宜，制定巡訪周期

　　對二批分類和健全二批客戶檔案，其實(shí)都是一種營銷工具的建立，其目的都是在為銷售目標(biāo)的達(dá)成而服務(wù)的，它有利于廠家因時(shí)制宜，因地制宜地開展推廣工作，有利于科學(xué)合理制定巡訪周期。對此，A公司采取了如下措施：

　　1、實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。根據(jù)二批的A、B、C分類，確定拜訪和巡訪內(nèi)容和時(shí)間，并畫出路線圖。比如，A、B、C三類二批客戶拜訪內(nèi)容主要為市場推廣效果評估、市場銷售預(yù)測、月度訂貨、終端信息反饋等。A類二批拜訪時(shí)間為15分鐘，B類二批拜訪時(shí)間為10分鐘，C類二批為5分鐘，并根據(jù)實(shí)際情況，內(nèi)容各有偏重，從而做好營銷員的時(shí)間管理和過程管理。

　　2、推行靜態(tài)管理。即廠家或經(jīng)銷商依據(jù)1：4：7法則，定期電話回訪二批，即根據(jù)二批主次，遵循每禮拜一、四、七，對重點(diǎn)客戶電話拜訪二批，內(nèi)容側(cè)重于市場情況和競品信息的摸排、二批訂貨、營銷員及服務(wù)的市場表現(xiàn)等。

　　定期尋訪二批，穩(wěn)定了二批客戶的數(shù)量，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了廠商的深度溝通，改善了廠商關(guān)系和客情，從而使A公司的二批數(shù)量有增無減，且增勢強(qiáng)勁。

　　深入挖掘，探悉二批需求

　　非利普.科特勒說過，營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足它的過程。要想更好地管理二批，作為廠家就必須能夠洞察二批需求。A公司就深喑這一道理。

　　1、不斷推廣新產(chǎn)品。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，推廣新的產(chǎn)品，增大盈利空間，是二批商的需求，為了滿足這一需求，A公司不斷研發(fā)和推廣新產(chǎn)品，比如近期推出的手打面、大刀面，市場上走勢很俏，利潤也非?？捎^，深受二批好評。

　　2、推廣高價(jià)位、高促銷的促銷模式。同一產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)是令二批商頭痛的事情，通過實(shí)物促銷，彌補(bǔ)產(chǎn)品利潤是二批商的現(xiàn)實(shí)需求。為此，A公司采取了高價(jià)位、高促銷的方式，通過“銷售A牌方便面，讓你家庭現(xiàn)代化”的口號，達(dá)到一定數(shù)量的產(chǎn)品銷售，就給予電腦、冰箱、空調(diào)等促銷品獎(jiǎng)勵(lì)，吊足了二批商的胃口，維護(hù)了市場的正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序，因?yàn)槎痰母偁幨侄卧贋榈图?，也很少有人把自己的促銷品“折”進(jìn)去“拼”的。

　　馬斯洛需求層次論給A公司提供了滿足二批需求的依據(jù)，比如，有的二批客戶家電很全，但就是缺少彰顯檔次和品味的微波爐等，A公司在洞察了這一需求后，及時(shí)給予答復(fù)：銷售一定數(shù)量的A公司產(chǎn)品，即獎(jiǎng)勵(lì)一臺微波爐。不僅滿足了二批商的個(gè)體需求，而且也顯示了對二批管理的人性化，從而讓二批商以感恩的心情銷售產(chǎn)品，而此效果絕對是其他的方式所無法比擬的。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：