經銷商可以說是企業(yè)發(fā)展的“喉嚨”、“命脈”。怎么做好經銷商關系，怎樣聯合經銷商把本品牌在當地做強做大，同時也協助和支持經銷商將自己做強做大——是企業(yè)天天要做的一門重要的功課。在這門“功課”中，尤其當本品牌、產品受到危機時，如何做好經銷商關系，如何安撫經銷商，顯得極為緊迫和重要。那么，在品牌、產品危機影響中，該采取怎樣的措施來安撫經銷商？　　

　　一、迅速召開全國經銷商說明會　　

　　電影《天下無賊》中的“胡黎”說過這樣一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”。人心、團結、凝聚力……真的很重要。因此，出現危機的企業(yè)應該迅速召開全國經銷商說明會。此說明會就是說明情況，解決問題，團結大家——推心置腹地表達，用真誠溫暖經銷商的心，確保本企業(yè)的營銷“大團隊”在全國市場上保持“巋然不動”的團結與發(fā)展狀態(tài)。這是至關重要的一步。當然，由于品牌、產品發(fā)生危機，一般可以分為兩種，一種是因為品牌、產品本身問題而導致的危機，如耐克和立邦漆不恰當的品牌廣告、康泰克產品內含有PPA、龍口粉絲含有對人體有害的物質等；另一種則是非品牌、產品本身問題而導致的危機，如三鹿奶粉是因為假冒的三鹿奶粉惹的禍、優(yōu)質的豫花牌面粉受到競爭對手的惡意舉報等。針對不同的危機，說明會內容理應有所不同?！　?/p>

　　若是對于非品牌、產品本身問題而導致的危機，說明會的主要內容建議為：闡明事實的真相，可以通過權威新聞報道、行業(yè)權威專家、行政部門或技術部門合格產品確認書等來做例證；出具權威部門對產品品質檢驗合格的報告，讓經銷商放心；對產生危機影響了經銷商的銷售作出誠懇的道歉，并作出完善企業(yè)品牌危機管理系統的決議；為減免經銷商的損失，重振本品牌在各市場的銷售，作出對經銷商優(yōu)惠的多種措施；熱情鼓勵經銷商，攜手共度難關。若是對于是品牌、產品本身問題而導致的危機，說明會的主要內容建議為：對發(fā)生此類事件的誠懇道歉；事情發(fā)生的原因分析，把問題實實在在地“呈現”在經銷商面前（千萬不要強詞奪理，自圓其說，否則事情會變得更加地糟糕）；問題的解決，尤其是企業(yè)對產品質量等方面新操作制度的采用和產品品質等全部合格的報告（由權威部門人員在會上發(fā)言證實）；對以后產品品質等方面確保不再發(fā)生類似情況的誓言（由董事長或總裁宣讀此誓言），讓經銷商放心；作出完善企業(yè)品牌危機管理系統的決議；對事件發(fā)生造成了經銷商銷售的損失表達歉意，并且為了減免經銷商的損失，重振本品牌在各市場的銷售，作出對經銷商優(yōu)惠的多種措施；熱情鼓勵經銷商，攜手共度難關?！　?/p>

　　二、合理的優(yōu)惠措施全面確認與執(zhí)行　　

　　在經銷商說明會上，其中作出了對經銷商優(yōu)惠的多種措施的宣告，會后就應該馬上把這些措施的具體內容一一告之經銷商（文件資料發(fā)放），落實到位。此落實工作可以由各區(qū)域經理和銷售助理完成。而這些優(yōu)惠措施，可以由這么幾個方面來支撐：一是在一定時間內，產品出廠價根據不能型號或產品種類進行合理調低，把更多的利潤留給經銷商；二是對于新加盟的經銷商或經銷商新開設的專賣店以及新鋪貨進的超市，對其綜合推廣費的比例進行合理的提高，使經銷商能更有效率的進行推廣和有效地節(jié)省資金的支出；三是對經銷商的庫存過期產品進行全價或半價（按出價價計算）的優(yōu)惠回收和統一銷毀；四是推出一些特價產品，利于經銷商同樣以特價形式進行市場推廣，為重新贏取當地市場打“頭炮”；五是擬定一個月或者兩個月內，若經銷商在產品出廠價優(yōu)惠的前提下，訂貨量達到什么級別，將獲得相關的獎勵或優(yōu)惠，更好的拉動經銷商對本品牌、產品推廣與銷售的信心。要注意的是，這些優(yōu)惠措施的設計一定要嚴謹，值得推敲，能最大程度的吸引經銷商的熱情參與，有利于經銷商贏利的同時也有利于本企業(yè)的發(fā)展，之后就是要按標準和要求嚴格且踏實地執(zhí)行，為企業(yè)早日走出危機困境而努力。　　

　　三、旅游渡假與營銷培訓結合起來　　

　　召集全國經銷商進行危機事件說明會，展開優(yōu)惠措施，目的都是為了團結全國經銷商，減免經銷商因事件造成的損失，由此更好的促進本企業(yè)的發(fā)展。既然是全國經銷商匯聚，選擇一個恰當的地方作為旅游渡假地算是“慣例”。這也有助經銷商前來與會的心理平衡。更為重要的是，說明會開了，優(yōu)惠發(fā)展的措施也有了，之后經銷商回到各區(qū)域市場，到底怎么做，才能更好的進行推廣？尤其是危機事件發(fā)生后的推廣，困難會重重，怎樣有效地克服這些困難進行更具效率的推廣？這是經銷商內心沒底的，是其迫切需求的。因此，企業(yè)應該把慰勞、安撫經銷商的休閑渡假與營銷培訓結合起來，讓經銷商對其危機事情后的營銷推廣充滿了解決方法和信心?！　?/p>

　　很顯然，此營銷培訓不是簡單地邀請一位知名營銷專家進行常識性的培訓，而應該是企業(yè)邀請數位相關專家，針對企業(yè)所產生的危機和存在地問題，進行科學實用地分析，提出解決問題的辦法，包括企業(yè)總部要解決的問題與辦法，各區(qū)域市場在危機事件后存在的推廣問題，以及采用什么樣的辦法來解決這些問題，最好還能對各區(qū)域市場在危機事件后展開有效推廣工作的時間安排和工作步驟（由企業(yè)市場部、品牌部等部門協助相關專家進行此項工作的完成，并由市場部和品牌部最終督導與執(zhí)行）。只有這樣，當經銷商回去后，知道該采取怎樣的措施進行“市場收復”，對本品牌、產品的推廣與銷售才更具信心。同時，對本企業(yè)的信任度、認可度才會真正地提高?！　?/p>

　　四、與經銷商聯合起來進行大力推廣　　

　　經銷商的實力畢竟是有限度的，如資金實力、策劃推廣實力、執(zhí)行實力等。當經銷商獲得了危機事件后該怎樣進行市場推廣的“秘訣”后，是否真的能出效果，或者能否達到其最佳效果呢？很難說，畢竟經銷商的各類“實力”是有限的，因而需要企業(yè)的支持。企業(yè)在這種情況下，更應該主動地與全國各經銷商聯合起來，科學、有效地大力進行推廣，收復“失地”。這一工作也主要由企業(yè)的市場部、品牌部等部門來完成?！　?/p>

　　總的來說，當企業(yè)發(fā)生各類危機時，在處理與經銷商方面的關系時，一定要誠懇，同時要著重于解決現實地問題，能夠幫助經銷商迅速脫離“困境”，實現贏利的轉機。切忌夸夸其談或者是“金玉其外，敗絮其中”——說得美麗動聽，卻不能解決實際問題。另外，有效安撫經銷商的辦法除了以上四點外，還有很多方法，甚至比以上方法會更具效率，這需要根據企業(yè)的實際情況進行分析，也將由企業(yè)內部人員來挖掘、創(chuàng)造和實踐?！　?/p>

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