近幾年來，農(nóng)村市場正成為中國日化產(chǎn)品發(fā)展空間最大、消費需求增長最快的市場。在大中城市日化品消費日益競爭激烈和賣場格局快速演變的今天，產(chǎn)品在農(nóng)村市場的市場占有率和直接消化率，對國內(nèi)日化企業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。做好產(chǎn)品在農(nóng)村市場的分銷，是國內(nèi)日化企業(yè)站穩(wěn)腳跟、擴大銷售、提高競爭力的最有效途徑。

　　農(nóng)村市場的渠道特征和消費習(xí)慣跟城市市場是截然不同的：

　　*地域遼闊、人口眾多、居住分散，短期內(nèi)無法創(chuàng)造流行；

　　*終端銷售網(wǎng)點多，但規(guī)模較小，單店產(chǎn)出銷量較低；

　　*消費群體的品牌忠誠度低,受廣告影響時間短；

　　*從眾消費和攀比消費現(xiàn)象突出；

　　*店主或鄉(xiāng)親的口碑效應(yīng)更能決定產(chǎn)品的購買。

　　農(nóng)村市場的特殊性，給通路產(chǎn)品的銷售帶來了諸多問題，使服務(wù)無法跟進完善：銷售人員的工作不可能細致到每一個終端環(huán)節(jié)、產(chǎn)品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費用的投入不一定能達到預(yù)期的效果……在市場競爭日益激烈，原料和運費等通路銷售費用不斷上漲的情況下，給企業(yè)的經(jīng)營造成了極大的難度。

　　正是因為農(nóng)村市場的特殊性，制造企業(yè)在呼喚“推進渠道扁平化、加大廠家掌控力”的同時，拓展農(nóng)村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成，所以，選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是一個縣級分銷商來進行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。

　　縣級分銷商是農(nóng)村市場眾多分散零售終端的直接上線供貨商，他們大多在本地市場從事了多年的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，跟農(nóng)村鎮(zhèn)鄉(xiāng)村各級的銷售終端店主都建立了良好的客情關(guān)系。而且，現(xiàn)在的農(nóng)村市場進貨選擇大多還是存在“同類產(chǎn)品看利潤、同類利潤看感情”的現(xiàn)象。公司曾經(jīng)在四川市場實行地區(qū)客戶分銷制，價格體系全面崩潰，銷售工作已無法進行的情況下，銷售經(jīng)理放棄所有的地區(qū)經(jīng)銷商，改為兩級代理制（即省級商直接下到縣級商），在各縣級市場尋找當(dāng)?shù)赜泻芎糜绊懥Φ呐l(fā)商合作，在很短的時間里，產(chǎn)品就借助縣級商的網(wǎng)絡(luò)和信譽下滲到了各個農(nóng)村終端網(wǎng)點，不僅保住了市場，而且跟競爭品牌相比，還加快了的通路推進速度。

　　選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給縣級分銷商，還是應(yīng)該扶持好縣級分銷商，借力發(fā)力。大多數(shù)的縣級分銷商起點不高，銷售經(jīng)驗都是自己在市場上摸索出來的，很多人還是被動從“坐商”轉(zhuǎn)成了“行商”，行動上跟進了市場的需求，思維上還沒有完全適應(yīng)市場的變化。所以，廠家還是應(yīng)該扶持縣級經(jīng)銷商的銷售工作，派專業(yè)銷售人員協(xié)助縣級分銷商發(fā)掘自身網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟效益，并同時改變其經(jīng)營理念。但是，從時間和費用的角度考慮，廠家長期派駐專業(yè)銷售人員跟進農(nóng)村市場的終端銷售是不現(xiàn)實的，因此，還要采用一些爆發(fā)性的活動，達到品牌快速推廣、銷量迅速增長的效果，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會，就是在短期內(nèi)，將縣級分銷商下線的各個鎮(zhèn)鄉(xiāng)村終端客戶集中舉行會議，由廠家人員跟客戶集中講解廠家的發(fā)展概況、產(chǎn)品的種類規(guī)格、品牌的經(jīng)營策略等，讓農(nóng)村市場產(chǎn)品銷售的決定者充分了解所銷售的產(chǎn)品，能起到良好的“口碑”宣傳推廣效應(yīng)，而且能產(chǎn)生很好的現(xiàn)場訂貨效應(yīng)，迅速形成一股產(chǎn)品銷售的勢頭，對品牌的短期銷量獲得和長期銷售推廣都起到極大的作用。在廠家通過情感營銷實現(xiàn)銷售的同時，縣級分銷商也能通過會議進一步加深與客戶的感情，樹立在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響和威望，更加有利于其生意的持續(xù)發(fā)展。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會的召開主要分為三個階段：一是會議準備階段，內(nèi)容包括對邀請客戶的預(yù)計、會議效果的預(yù)估、會務(wù)費用的預(yù)算以及重點客戶的溝通；二是會議進行階段，內(nèi)容包括會場宣傳陳列布置、廠方代表講話、客戶代表發(fā)言、甚至用抽獎等形式來提高現(xiàn)場的會議氛圍；三是會議跟進階段，做好產(chǎn)品的送貨和終端陳列工作。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會，形式上是一種很簡單的農(nóng)村市場產(chǎn)品推廣模式，但是卻實現(xiàn)了真正的快速有效營銷，類似可口可樂公司提倡的“簡單有效直奔目標”。湖北省京山縣是一個人口只有40萬、下轄15個鎮(zhèn)、約150家銷售網(wǎng)點的典型農(nóng)村市場，信婷品牌的月銷量前期在1萬元左右，一次縣級客戶分銷會的會議銷售竟能達到12萬元，后期的月均銷量也提升到了2萬元以上?？h級分銷商在召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會之后，銷售信心大增。

　　早在1990年開始，國際日化巨頭P&G就已經(jīng)開始關(guān)注中國農(nóng)村市場，做過大量的“ROAD SHOW”路演活動，針對對象主要是農(nóng)村消費者，用拉動顧客末位購買的方式來帶動市場銷售，對推動P&G產(chǎn)品在中國農(nóng)村市場的銷售起到了很好的作用。但中國農(nóng)村市場畢竟是個特殊的消費市場，由于消費者識別假貨的能力不足，銷售的主動權(quán)大多還是掌握在店主手中。因此，“ROAD SHOW”的成功，啟動了P&G產(chǎn)品在中國農(nóng)村的銷售，同時也引發(fā)了大量假P&G產(chǎn)品的泛濫。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會針對的對象，就主要是農(nóng)村銷售者，在推動產(chǎn)品持續(xù)銷售和企業(yè)發(fā)展的同時，還從根本上杜絕假貨的蔓延。

　　農(nóng)村市場的潛力是巨大的，國內(nèi)日化企業(yè)要贏得農(nóng)村市場，除了依靠高空的媒體廣告、新穎的產(chǎn)品包裝、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的品牌效益，關(guān)鍵還是要有有效的營銷策略，最大化支配可用資源，快速進入，才能把握市場的主動權(quán)，占領(lǐng)農(nóng)村市場、贏得農(nóng)村市場。

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