張老板是木蘭縣城的一位調(diào)味品經(jīng)銷商，十多年打拼下來，現(xiàn)在已經(jīng)成了縣城食品經(jīng)銷圈子里最大的調(diào)味品經(jīng)銷商。經(jīng)營的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個，貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場，這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來，張老板對調(diào)味品的市場運作已經(jīng)非常純熟了，特別是在菜場和居民購買力小店的鋪市與維護管理更有獨到的一手，并且，張老板還很具有遠見卓識，在今年初的糖酒會上挖出幾個四川、貴州的地方風味獨特的醬料產(chǎn)品，根據(jù)經(jīng)驗，張老板判斷這幾支獨具異域風味的醬料一定能賣的好，對方的生產(chǎn)廠家也是個小廠家，原來產(chǎn)品也只是在當?shù)刭u賣，這還是第一次參加糖酒會，很快，就被張老板的豐富市場操作經(jīng)驗所折服，反正空白市場大把的是，就把張老板所在整個省的經(jīng)銷權(quán)簽給了張老板，產(chǎn)品發(fā)到縣城一鋪貨試銷，果然市場反響非常好，當老板娘直夸老公有眼光的時候，張老板已經(jīng)在往更長遠處著想了，自己雖然在木蘭縣城的生意不錯，可是終究地方小也沒有什么大的空間了，好在離省城不算遠，可以考慮拉長戰(zhàn)線。再加上這次引進的幾支市場反響非常好的新產(chǎn)品，何不趁機把生意做大，到省城去做經(jīng)銷商！不說別的，就僅僅把這幾支特有的醬料產(chǎn)品做好了，所產(chǎn)生的收益也是非常不錯的，省城是個多大的市場啊，自己對調(diào)味品的市場操作已經(jīng)是駕輕就熟了，省城市場不就是比縣城大點就是了，再加上已經(jīng)答應(yīng)人家要做全省的總經(jīng)銷，不立足省城怎么實現(xiàn)對全省的產(chǎn)品輻射呢？先把這幾支產(chǎn)品拉到省城去做，要是做的好，就徹底把公司搬到省城去，把買賣做大！，讓自己的生意和公司形象得到一個大的提升。說干就干，張老板聯(lián)系了在省城的幾個朋友幫忙在批發(fā)市場先租了個店面下來，那頭進行裝修辦手續(xù)，縣城這邊張老板把生意移交給老婆，就帶著幾個精干的業(yè)務(wù)員殺到省城了。

　　等忙完了前期手續(xù)裝修之類的事情，開門做生意了，張老板逐漸開始發(fā)現(xiàn)有些不對勁了，首先是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場沒了以前的熱鬧勁兒，顯得有些蕭條，抽空跟隔壁的幾位老板聊了聊天，聽見的都是抱怨和叫苦：生意越來越難做了，現(xiàn)在零售店的生意都被大賣場給搶了，就連以前規(guī)模龐大的國營大商場都快被沖的不行了，生意都讓那些家樂福、麥德龍，沃爾碼，華聯(lián)、聯(lián)華這些連鎖的大賣場做去了。有時侯，這些大賣場的價格戰(zhàn)打得比批發(fā)市場還低，越來越少的有人到批發(fā)市場來進貨了，傳統(tǒng)的終端越來越少了，批發(fā)市場的生意還能好到那里去啊。

　　派出去跑醬料推銷的業(yè)務(wù)員回來也是叫苦連天，說是這省城歷來的菜市場和縣城里的沒法比，許多消費者都說這菜市場里的調(diào)味品是假冒偽劣魚龍混雜，現(xiàn)在越來越少的到菜市場里面買調(diào)料，都喜歡跑到大賣場去買，說是購物環(huán)境好，產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量還有保證，一場“非典”讓人們把安全健康放到了重要的位置?，F(xiàn)如今，好象到超市買菜都比到菜場有面子了。

　　就連調(diào)料品銷售第二大的終端——社區(qū)里的居民小區(qū)里面的零售店現(xiàn)在許多都是連鎖經(jīng)營的，去跑推銷人家直接說去找他們總部，　

　　綜合這幾點情況，張老板迅速做出一個判斷，真要在省城把這個生意做下去，看來還就得和這些大賣場打交道，反正都是做生意，估計沒什么太復(fù)雜的，看看省城那多的賣場，每天的銷量可是不得了，要是產(chǎn)品一旦打進去，那前景燦爛啊，與其盲目的等不如主動出擊，張老板打定主意，要去會會連鎖賣場的采購們。

　　一個星期后，張老板帶著業(yè)務(wù)員扛著一大包樣品到某某超市的談判部，告訴前臺接待：“我找食品部的采購”，接待小姐很禮貌的說：“食品的采購有好幾個，您找那一位？”“哪一位？我也不認識，就找做調(diào)料的?！薄安恢勒夷且晃?？您有預(yù)約嗎？”接待小姐皺了皺眉?！皼]有?！薄澳菍Σ黄穑麄儾唤哟龥]有預(yù)約的客人！不過你可以把資料留下來”?！百Y料？？”以前都是看樣、談價、付錢，還要什么資料。張老板問“沒有什么資料，有樣品行嗎？”“對不起，我們不接受沒有經(jīng)過采購確認的樣品。你先回去吧，資料帶齊了再來?！苯哟〗阄⑿χ?，不過那種拒絕的意思張老板還是很明白的。興沖沖的來卻連采購的面都沒見著，張老板心里很不爽。他就想不明白，不就是開門做生意嘛，咋搞的這么復(fù)雜呢？

　　張老板的故事我是一個做供應(yīng)商的朋友告訴我的，筆者從事大賣場的采購管理工作多年，遇見過很多象張老板這樣有雄心壯志又摸不到門路的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)歷讓我感慨頗多，作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達起來的經(jīng)銷商群體，一方面習慣了舊有的坐商經(jīng)營，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時代的潮流接軌，這個時候，對新的零售業(yè)態(tài)及特點的認識就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個“不了解”的虧。在此，針對如何開展與大賣場的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享；

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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