站在廠家的角度，總覺得是廠家給經銷商帶來了利潤。也就是說，經銷商是靠廠家賺錢的，并且還會津津樂道的強調，有多少經銷商是因為與廠家的合作，才走上了發(fā)家致富的道路，從當年一個小小的批發(fā)部，到現在流水上億的商貿公司云云。

具體點來說，廠家在經銷商的利潤方面有這些看法：

1，廠家的產品是賺錢的（產品力強，品牌大云云）

2，已經給經銷商留出了利潤空間（動輒幾十個點的毛利）

3，還對經銷商有許多的市場支持

4，給經銷商賦予產品的經銷權，就是把賺錢的機會給了經銷商

5，經銷商應配合廠家，不斷拓展本地市場，持續(xù)提升市場覆蓋率和業(yè)績產出

6，要想多賺錢，就得多賣貨，而且最好是多賣高端和新品

可是，即便給了經銷商這么多好處，經銷商還與存在各種不配合不聽話，廠家也很生氣，并且認為：

1，經銷商不識好歹，沒有大局觀，沒有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃

2，已經給經銷商留出了足夠的利潤空間，已經讓經銷商賺了很多錢

3，可這些經銷商居然還不滿足，還在沒完沒了的找廠家伸手要資源要支持

4，并且，不顧廠家的再三要求，四處竄貨和亂價，虛報費用，截留市場資源

5，甚至，還與競品之間眉來眼去

     在廠家所組織的各類經銷商培訓中，也是想法設法來試圖給經銷商洗腦，假借外部專家老師之口，讓經銷商對廠家忠誠，好好配合廠家，別整那些幺蛾子，說到根上就兩個字：“聽話”。

     這世界上一切矛盾的根源就是理解不對稱，每個人都是從自己的主觀角度出發(fā)看別人的，廠家老板也不是圣人，照樣也跳不出來，堅持認為廠家是給經銷商帶來利潤，帶來了發(fā)展，經銷商就是應該聽廠家的話。

     站在經銷商的角度，廠家并沒有給經銷商帶來利潤，反而是經銷商給廠家?guī)砹死麧櫍@是因為：

1，廠家沒有給經銷商錢，反而是經銷商給廠家錢（打款）

2，廠家是先到款再發(fā)貨，確保安全，而經銷商得要把貨鋪下去，承擔賬期，后期才能結算，存在風險，且只能自己扛著

3，廠家產品所謂的利潤空間，只是一個理論上的數字而已，愿意的話，說這個產品有90%利潤也可以嘛

4，所謂廠家的支持，投入和返利，都是羊毛出在羊身上的把戲而已

5，新產品高端產品給經銷商利潤更高？非也非也，那是廠家自己的利潤更高才是

6，沒有銷量的支撐，再搞的利潤只是理論而已

7，廠家所宣傳的利潤，只是理論上的毛利潤，但經銷商真正要的，是凈得利潤，在毛利益和凈利潤之間，還有個東西叫成本，經銷商經營成本完全是由經銷商自己承擔的。廠家無論是實質還是技術層面，都極少有涉及

8，經銷商利潤的來源，實質上是在下游客戶頭上賺的

9，廠家的產品，對經銷商來說，只是一個經營的工具而已，而且還是經銷商自己付費買來的工具。

更關鍵的是，并不是賣某一個廠家的產品才能賺錢，幾乎每個廠家的產品都可以作為經銷商的經營工具，經銷商選擇了這個廠家，等于是把賺錢機會給了這個廠家。所以，廠商之間是平等的合作關系，不是上下級的隸屬關系，廠家沒有資格，也沒有權利要求經銷商配合，反而應該好好的服務于經銷商，畢竟，經銷商才是廠家的金主，是真正給廠家貢獻利潤的。  

潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編

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