經(jīng)銷商的管理：

　　目前我們所指的經(jīng)銷商絕大多數(shù)還是私營(yíng)企業(yè)，對(duì)這些經(jīng)銷商的管理很大程度上在于與經(jīng)銷商決策者的有效溝通，讓這些決策者接受企業(yè)的戰(zhàn)略思路，并具體安排落實(shí)到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

　　想必很多同行都有此感，關(guān)于經(jīng)銷商管理的這簡(jiǎn)單幾句話寫(xiě)出來(lái)容易,做起來(lái)何其難也,經(jīng)銷商不是廠方的下級(jí)單位,而是客戶，是上帝，想讓經(jīng)銷商聽(tīng)從、接受廠方的指導(dǎo)思路就必須做到外柔內(nèi)鋼，既是有正面動(dòng)力與負(fù)面壓力。

　　外柔（正面動(dòng)力）：幫助經(jīng)銷商及其員工不斷提升專業(yè)知識(shí)與操作水平，加強(qiáng)通路建設(shè)，強(qiáng)化終端，提升銷量，從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

　　內(nèi)鋼（負(fù)面壓力）：抓住經(jīng)銷商的底牌，對(duì)其產(chǎn)生威懾力。

　　充分熟悉并控制經(jīng)銷商的主要銷售通路，從某種意義上架空經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)控能力，使其在一定程度上演變成送貨商，并擁有后備經(jīng)銷商及快速的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換能力，可將現(xiàn)有經(jīng)銷商在必要時(shí)實(shí)現(xiàn)迅速更替。

　　包裝油銷售的三大塊，團(tuán)購(gòu)、KA終端、批發(fā)市場(chǎng)。從正面動(dòng)力及負(fù)面壓力的角度抓住這三大塊，就是控制了經(jīng)銷商的銷售命脈。

　　這其中，許多需要具體落實(shí)操作的工作都要廠家駐地機(jī)構(gòu)或是駐地代表來(lái)做的，廠家管理層要留意經(jīng)銷商與廠家駐地機(jī)構(gòu)或是駐地代表的關(guān)系，上述的控制要點(diǎn)一是要獲取真實(shí)的材料，而是最終控制在廠家管理層而不是留在駐地機(jī)構(gòu)或是某一兩個(gè)廠家代表手里。要確保不會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的軟化工作，而導(dǎo)致收取不實(shí)的材料或是沒(méi)有真正介入經(jīng)銷商的操作運(yùn)行，另一方面也是考慮廠家代表的存在一定的流失率，防止因此而導(dǎo)致管理工作的中斷。

　　在以外柔內(nèi)鋼的形式控制住經(jīng)銷商的銷售主干后，下一步就要從肉體進(jìn)入思想,做經(jīng)銷商決策者的思想工作。

　　人的思想不是獨(dú)立形成的，而是受身邊的人、事、物等客觀因素影響形成的，同樣，經(jīng)銷商決策者對(duì)市場(chǎng)的分析、判斷、決定等思維活動(dòng)也是受其身邊若干因素影響的。

　　這是經(jīng)銷商決策者在經(jīng)營(yíng)方面受外界客觀因素的比例圖示：

　　這其中，站在同一利益點(diǎn)上的經(jīng)銷商內(nèi)部員工對(duì)決策者的影響最大，經(jīng)銷商員工的與經(jīng)銷商決策者的溝通的頻率與效果遠(yuǎn)高過(guò)廠方代表，所起到的正面及負(fù)面促進(jìn)效果都是做顯著的，要想引導(dǎo)決策者的思維就必須先抓住員工的心,爭(zhēng)取經(jīng)銷商員工對(duì)廠家理念的認(rèn)同，首先在經(jīng)銷商的員工群體中引起共鳴，達(dá)成共識(shí)。有效的影響到?jīng)Q策者的思維與決定。

　　與經(jīng)銷商員工的溝通核心就是將經(jīng)銷商整體的大利益與員工個(gè)人的小利益結(jié)合起來(lái)，尊重每位業(yè)務(wù)人員，重視他們針對(duì)市場(chǎng)建設(shè)與銷售工作所提出的意見(jiàn)和建議，及時(shí)給予答復(fù)和解釋，并與經(jīng)銷商協(xié)商，對(duì)部分有創(chuàng)造性及實(shí)質(zhì)性的建議給予一定精神及物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，共同保護(hù)員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性；運(yùn)用廠方代表所積累的專業(yè)知識(shí)，定期安排對(duì)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提升員工的操作水平，幫助經(jīng)銷商員工優(yōu)化管理程度，建設(shè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng)；積極的參加經(jīng)銷商員工的內(nèi)部聚會(huì)，員工生日時(shí)以廠家名義贈(zèng)送禮品，并每年安排經(jīng)銷商的年度優(yōu)秀員工參觀廠家本部，借此融洽員工與廠家之間的關(guān)系。

　　這樣，經(jīng)銷商員工從個(gè)人工作及思維價(jià)值的認(rèn)同、個(gè)人工作技能、管理水平的提升，個(gè)人利益的同步增長(zhǎng)等方面有更多收益，充分結(jié)合經(jīng)銷商整體利益與員工個(gè)人利益，使經(jīng)銷商員工更多的認(rèn)同接受廠家的經(jīng)營(yíng)思路與部署安排，產(chǎn)生對(duì)經(jīng)銷商決策者更大的影響力，并提升員工的執(zhí)行力度與工作效率，

　　經(jīng)銷商的考核：

　　為了便于廠家總部充分了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與發(fā)展，各駐地機(jī)構(gòu)應(yīng)定期進(jìn)行經(jīng)銷商的評(píng)估考核工作，此考核文件也可提供給經(jīng)銷商，讓其從宏觀上了解整體的進(jìn)步與發(fā)展情況，明確下一段的工作重心在那里。

　　經(jīng)銷商的斟選與管理涉及面很廣,在此只是根據(jù)小包裝油的行業(yè)特性,簡(jiǎn)單羅列出幾個(gè)點(diǎn),以期與各位同行共同商討。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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