隨著國內(nèi)小包裝食用油市場份額的穩(wěn)步增長，很多地方品牌的包裝油開始走向全國市場，此外，新進入包裝油市場的生產(chǎn)廠家也在逐漸增多。這些包裝油廠家都要面臨著全國范圍經(jīng)銷商的斟選與管理工作，基于小包裝油的業(yè)態(tài)與銷售方式與普通快速消費品有著一定的區(qū)別,在銷售通路組成，運作平臺等等方面有著一定的獨特性，斟選與管理方式也存在著一定的差異與特性，總結(jié)筆者幾年來對包裝油經(jīng)銷商的斟選與管理經(jīng)驗,在此稍作綱列,供各位同行參考。

　　在快速消費品行業(yè)，各廠家對經(jīng)銷商的斟選條件與要求都大同小異，只是在斟選包裝油經(jīng)銷商時有幾點要特別注意。

　　1．銷售通路

　　斟選經(jīng)銷商首先要充分了解候選經(jīng)銷商是現(xiàn)有的銷售通路與操作平臺是否適合包裝油的運作，這將有助于經(jīng)銷商接手后能迅速的進行市場介入與操作，并能有效的形成經(jīng)銷商與廠方與市場三者之間的良性循環(huán)?；诎b油產(chǎn)品的利潤穩(wěn)定性較高，且可持續(xù)發(fā)展空間大，經(jīng)常有些硬件條件欠缺的經(jīng)銷商為爭取到經(jīng)銷權(quán)，信誓旦旦向廠家表示其所擁有的網(wǎng)絡(luò)有多么多么健全，后期的資源投入又有若干，爭取建立一套符合廠家要求的銷售體系，實際上重新建立一套適合包裝油的銷售通路與操作平臺耗時耗資甚巨,真正等候選經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)正”后，你聽他的還是他聽你的就很難說了，前期詳實的調(diào)查了解工作尤為重要?！?/p>

　　下圖是包裝油銷售通路的大概組成結(jié)構(gòu)及相應的銷量占比情況。

　　2．經(jīng)銷商決策者的思路與心態(tài)。

　　經(jīng)銷商決策者的思路很大程度上決定了該經(jīng)銷商上下整體的經(jīng)營與管理方式，以及對市場的拓展程度與資源的持續(xù)投入，在目前國內(nèi)的經(jīng)銷商群體里，決策者的思路往往就代表了這個經(jīng)銷商整體未來的發(fā)展方向與發(fā)展特性。包裝油是典型的長線產(chǎn)品，經(jīng)銷商剛接手前一兩年的回報率還是有限的，并不會象保健品和飲料類產(chǎn)品那樣可以實現(xiàn)快速投資回報率，一定要穩(wěn)打穩(wěn)扎才能做的好，經(jīng)銷商的心態(tài)切不可過于急躁，需與經(jīng)銷商詳細闡述包裝油市場的行業(yè)特性與廠家的經(jīng)營理念，確認該經(jīng)銷商能理解與接受。并能將包裝油產(chǎn)品作為主線產(chǎn)品來經(jīng)營，有專設(shè)的部門、人員與體制，而不是連帶經(jīng)營。

　　3.資金實力。

　　包裝油產(chǎn)品本身的貨值較高,箱價大多在一兩百元以上，且流量大,相應資金占用量也就較大,作為典型的年節(jié)團購消費產(chǎn)品，在旺季到來前的備貨高峰,一個地級市的經(jīng)銷商都要調(diào)動成百上千萬的備貨資金，在這點上,要充分核實經(jīng)銷商的資金實力及在旺季時的融資能力。

　　考慮到很多包裝油企業(yè)在旺季時會考慮給經(jīng)銷商一定額度的放帳，為安全起見,還要了解經(jīng)銷商是否在期貨、證卷等資金占用量大且有較大風險的領(lǐng)域有投資。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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