定點(diǎn)清除策略在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

 作者：毛小民    285


　　以色列在針對(duì)巴勒斯坦反對(duì)派時(shí)采取了定點(diǎn)清除策略,俄羅斯在針對(duì)車臣恐怖分子時(shí)也采用了這一策略,這一策略的優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)集中明確.節(jié)省資源.效果顯著.筆者認(rèn)為這一策略同樣可以運(yùn)用到我們的營(yíng)銷工作中.

　　定點(diǎn)清除策略就是在企業(yè)不具備全面對(duì)競(jìng)品發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的條件和時(shí)機(jī)時(shí)而采取的集中資源針對(duì)競(jìng)品的局部市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)打擊的策略,意圖在短期內(nèi)迅速讓自己的產(chǎn)品在局部市場(chǎng)擊敗對(duì)手,使自己處于主導(dǎo)地位.

　　使用這一策略時(shí)需要采取的步驟和注意事項(xiàng):

　　一. 具體步驟:

　　1. 首先要確立進(jìn)攻目標(biāo)區(qū)域,這些區(qū)域最好是競(jìng)品無力顧及或出現(xiàn)危機(jī)或正在成長(zhǎng)或衰退中的區(qū)域.

　　2. 對(duì)目標(biāo)區(qū)域定位后,要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查和評(píng)估,尤其是敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析.

　　3. 然后準(zhǔn)備資源,資源一定在短時(shí)期內(nèi)數(shù)倍于競(jìng)品.

　　4. 開始進(jìn)攻時(shí)要一鼓作氣,迅速出擊,快速打擊,不給競(jìng)品留下喘息機(jī)會(huì),重在摧毀競(jìng)品業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的信心.

　　5. 拿下這些區(qū)域后,要進(jìn)行評(píng)估和跟蹤,避免競(jìng)品進(jìn)行反擊.

　　6. 在確定市場(chǎng)相對(duì)平穩(wěn)后,在進(jìn)行下一個(gè)區(qū)域＂清除＂

　　二.注意事項(xiàng):

    1.除非企業(yè)有足夠的把握或具備打長(zhǎng)期資源消耗戰(zhàn)的能力,盡量不要對(duì)競(jìng)品的根據(jù)地市場(chǎng)采用這一策略,對(duì)這類市場(chǎng)最好采用騷擾策略.

　　 2.除非企業(yè)有足夠把握,不可同時(shí)對(duì)多個(gè)區(qū)域使用這一策略.

　　 3.使用這一策略需要企業(yè)具備對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察力和短時(shí)期內(nèi)集中資源的能力.

　　4.在使用這一策略時(shí),在對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行定位時(shí),最好遵循＂先易后難＂的原則.


這一策略同樣適用于企業(yè)某一區(qū)域內(nèi)的某一市場(chǎng)和某一市場(chǎng)內(nèi)的某幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或街道等.步驟可以參考以上步驟.

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