“量”小非君子，無(wú)“度”不丈夫，有“度量”造就市場(chǎng)大“亮點(diǎn)”
作者：陳成 406
度量營(yíng)銷之五：“通路為王”策略，選擇王者經(jīng)銷商，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；摒棄小兵小蝦型經(jīng)銷商，減少經(jīng)銷商的數(shù)量，提升經(jīng)銷商質(zhì)量，在客戶的“成功度”中控制客戶的“數(shù)量”，在提升客戶的“質(zhì)量”中提升產(chǎn)品在市場(chǎng)中的“占有度”。
在我們所接觸的成功的招商企業(yè)中，在選擇經(jīng)銷商的思路上一直是以己為主，比如說(shuō)原來(lái)的“某某模式”，就是利用行內(nèi)人人皆知的所謂秘密，出賣(mài)給行外人士，讓不做藥品的做藥，這種模式雖然在當(dāng)時(shí)引起了轟動(dòng)，但是時(shí)間一長(zhǎng)，由于行外人士介入藥品經(jīng)銷需要一些高昂的入行成本，賣(mài)不出去就要退貨，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品行銷的虎頭蛇尾，也讓企業(yè)付出了重大代價(jià)。我們的通路策摒棄了他們的招商套路，提出了如下策略：
1、提升客戶的“成功度”：不招行外人士，只招行內(nèi)人士，讓做藥的人得到好產(chǎn)品后，通過(guò)利潤(rùn)激發(fā)他們的積極性，整合他們?cè)诋?dāng)?shù)氐馁Y源，讓他們切實(shí)賺錢(qián)；
2、提升自己的“示范度”：真正做好樣板市場(chǎng)，經(jīng)銷商觀摩并自己積累經(jīng)驗(yàn)，從而能夠不斷為經(jīng)銷商提供合乎市場(chǎng)要求的廣告文案和廣告營(yíng)銷策略；
3、提升自己的“服務(wù)度”：對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)性化要求給予不同的服務(wù)，我們認(rèn)為在過(guò)去那種天下大一統(tǒng)的營(yíng)銷思維在現(xiàn)在是行不通了，一個(gè)“某某模式”、一個(gè)某某“連環(huán)”想要解決個(gè)性化的營(yíng)銷問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的，頂多只能起到拋磚引玉的作用。我們要做的就是盡量為他們提供他們需要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；
4、提升經(jīng)銷商的“王者度”：尋找王者經(jīng)銷商，不怕經(jīng)銷商比自己大，只怕經(jīng)銷商比自己小。在亮點(diǎn)的經(jīng)銷商里，比亮點(diǎn)的全國(guó)總經(jīng)銷商大的企業(yè)、大的老板比比皆是，他們厲害，產(chǎn)品才能做得好。只要我們控制好一個(gè)“度”：就是讓他們不竄貨就行了。他們的銷量越高我們就賣(mài)得越多，因?yàn)樗麄兊摹傲俊本褪俏覀兊摹傲俊?，有了錢(qián)賺，自然是“我們的市場(chǎng)”就是“他們的市場(chǎng)”。
5、提升經(jīng)銷商的資源“整合度”：重視經(jīng)銷商的需求和資源，而不僅僅只是為了招到商。在我們所招商的對(duì)象中，我們重視的不僅僅是經(jīng)銷商有沒(méi)有錢(qián)，而是看他有沒(méi)有資源能把市場(chǎng)做好，如果他們沒(méi)有任何資源，我們寧愿不要他做；如果有資源，比如說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)資源、有通路資源、促銷資源、權(quán)威專家資源、廣告?zhèn)鞑ベY源等等，我們甚至還愿意扶持他，讓他放心來(lái)經(jīng)營(yíng)。我們并誘導(dǎo)他們把資源整合到我們亮點(diǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷上面來(lái)，這樣才能達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。
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