第三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃

　　推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪(fǎng)工作。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪(fǎng)一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好；他有沒(méi)有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿(mǎn)足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿(mǎn)足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪(fǎng)準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪(fǎng)是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪(fǎng)做好準(zhǔn)備。

　　我有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿(mǎn)了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪(fǎng)的客戶(hù)也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪(fǎng)的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。

　　可見(jiàn)，推銷(xiāo)員只有制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；沒(méi)有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷(xiāo)會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。

　　第四、進(jìn)一步提高拜訪(fǎng)客戶(hù)的效率

　　如果所有的顧客都敞開(kāi)辦公室的大門(mén)，熱情地歡迎推銷(xiāo)員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷(xiāo)工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶(hù)遲遲不肯做購(gòu)買(mǎi)決定、客戶(hù)的拒絕購(gòu)買(mǎi)、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪(fǎng)你的客戶(hù)白跑一趟，見(jiàn)不到顧客。所有的推銷(xiāo)員都希望自己拜訪(fǎng)的客戶(hù)能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？

　?、偈恰熬€(xiàn)”而不是“點(diǎn)”的拜訪(fǎng)客戶(hù)

　　成功的推銷(xiāo)員會(huì)很好地利用每天的工作時(shí)間，安排每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)，他們不是東一個(gè)西一個(gè)地去拜訪(fǎng)客戶(hù)。因?yàn)槟菢訒?huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間在路上，而減少同客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)的時(shí)間。阿丁是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他的客戶(hù)分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)很好的路線(xiàn)安排，也從不跟顧客預(yù)約（除非客戶(hù)打電話(huà)讓他去），所以，他的拜訪(fǎng)效率非常低，有時(shí)候一天只拜訪(fǎng)了一位顧客，而且也常常沒(méi)有第二位；而有時(shí)呢，他從大北郊跑到大南郊時(shí)，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間在路上，卻沒(méi)有見(jiàn)到顧客。

　　增加和有效的利用開(kāi)展業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間，是制定推銷(xiāo)計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的路線(xiàn)，力圖將更多的時(shí)間用在拜訪(fǎng)客戶(hù)上，而是拜訪(fǎng)的途中。另外，在拜訪(fǎng)客戶(hù)，特別是您已經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)前，應(yīng)該充分考慮這個(gè)客戶(hù)接待推銷(xiāo)員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪(fǎng)時(shí)間告訴你的客戶(hù)，避免白跑一趟，見(jiàn)不到客戶(hù)或漫長(zhǎng)的等待而浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。同時(shí)還可以根據(jù)情況把時(shí)間和精力集中在重點(diǎn)客戶(hù)的身上。

　?、诿鞔_告訴客戶(hù)每次拜訪(fǎng)的目的

　　推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要明確告訴顧客你這次拜訪(fǎng)的目的，否則你的拜訪(fǎng)將是徒勞而無(wú)功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪(fǎng)究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會(huì)考慮與你合作呢？

　　阿玲是個(gè)害羞的女孩，每次與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)即使時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，她也不好意思告訴顧客，把定單簽下來(lái)，因?yàn)樗ε逻@樣會(huì)引起顧客的反感，好象自己的目的只是為了簽單而已。而顧客則一直等著她開(kāi)口，才肯簽單。所以很多業(yè)務(wù)就這樣一直拖著，遲遲沒(méi)有結(jié)局。有許多推銷(xiāo)員都是這相的，由于害怕遭到客戶(hù)的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，顧客會(huì)突然打斷他的談話(huà)，興高采烈的表示愿意購(gòu)買(mǎi)，而如果顧客不聲不響，無(wú)所表示，推銷(xiāo)員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來(lái)經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的、成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過(guò)了。

　　張林是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對(duì)他的準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險(xiǎn)，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會(huì)得到保護(hù)。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，他感覺(jué)已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說(shuō)：“李大哥，請(qǐng)將您的身份證和戶(hù)口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？”因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過(guò)想買(mǎi)這份保險(xiǎn)，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說(shuō)，他就馬上拿了出來(lái)，與張林簽訂了保單。如果張林也象阿玲一樣不好意思或害怕遭到客戶(hù)的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶(hù)簽單，那么他就可能要等到下次拜訪(fǎng)或更晚一些時(shí)候，才能成功，而白白錯(cuò)過(guò)一次成交的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)關(guān)于這一點(diǎn)，有很多小孩子卻做得很好，當(dāng)他們想吃什么，想玩什么的時(shí)候，他們就會(huì)很及時(shí)的告訴大人：“爸爸，我要吃巧克力?！薄皨寢?zhuān)蚁胍羌t色的裙子?！边@樣，別人才能知道他們到底想要什么。我們的推銷(xiāo)員為什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的讓顧客簽單呢？更何況這個(gè)定單還有可能給顧客帶來(lái)很多的利益？推銷(xiāo)員們還在等待什么呢？等著讓顧客猜你的心事嗎？

　?、垡龊每蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄

　　小李一直在向一位顧客推銷(xiāo)一臺(tái)壓板機(jī)，并希望對(duì)方定貨。然而顧客卻無(wú)動(dòng)于衷，他接二連三地向顧客介紹了機(jī)器的各種優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，他還向顧客提出到目前為止，交貨期一直定為六個(gè)月，從明年一月份起，交貨期將設(shè)為十二個(gè)月。顧客告訴小李，他自己不能馬上作決定；并告訴小李，下月再來(lái)見(jiàn)他。到了一月份，小李又去拜訪(fǎng)他的客戶(hù)，他把過(guò)去曾提過(guò)后交貨期忘得一干二凈。當(dāng)顧客再次向他詢(xún)問(wèn)交貨期間，他仍說(shuō)是六個(gè)月。小李在交貨期問(wèn)題上顛三倒四。忽然，小李想起他在一本有關(guān)推銷(xiāo)的書(shū)上看到的一條妙計(jì)，在背水一戰(zhàn)的情況下，應(yīng)在推銷(xiāo)的最后階段向顧客提供最優(yōu)惠的價(jià)格條件。因?yàn)橹挥羞@樣才能促成交易。他于是向顧客建議，只要馬上定貨，可以降價(jià)百分之十。而上次磋商時(shí)，他說(shuō)過(guò)削價(jià)的最大限度為百分之五，顧客聽(tīng)他現(xiàn)在又這么說(shuō)，一氣之下終止了洽談，小李無(wú)可奈何，只好掃興而歸。從這則小故事里，我們能得出一個(gè)什么樣的結(jié)論呢？如果小李在第一次拜訪(fǎng)后有很好的訪(fǎng)問(wèn)記錄；如果他不是因?yàn)榻回浧诤拖鲀r(jià)等問(wèn)題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪(fǎng)之前，想一下上次拜訪(fǎng)的經(jīng)過(guò)，做好準(zhǔn)備。我想第二次的洽談也許會(huì)有成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@樣可以減少一些不必要的麻煩?？蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄應(yīng)該包括顧客特別感興趣的問(wèn)題及顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)。有了這些記錄，才能讓你的談話(huà)前后一致，更好的進(jìn)行以后的拜訪(fǎng)工作。

　　推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中一定要做好每天的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄，特別是那些已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時(shí)候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪(fǎng)，也就白費(fèi)心機(jī)了。

　?、芨行У乩猛其N(xiāo)時(shí)間

　　一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間。由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話(huà)簡(jiǎn)明扼要的推銷(xiāo)員。

　　小付的工作是向一家大建筑承包商推銷(xiāo)建筑材料。關(guān)于推銷(xiāo)工作，他曾有過(guò)這樣一番解釋?zhuān)骸坝袝r(shí)候，我真感到頭疼，不知道該怎么辦才好。在我還沒(méi)有涉及到洽談的主題時(shí)，顧客就打斷了我的談話(huà)。他要我送給他一份書(shū)面的銷(xiāo)售建議，拿回去看一看。”顧客的這種反應(yīng)是否說(shuō)明了小付的推銷(xiāo)過(guò)程有什么問(wèn)題呢？為什么小付不能舍棄那些無(wú)謂的客套話(huà)與開(kāi)場(chǎng)白，而直奔正題呢？這樣由于拜訪(fǎng)的內(nèi)容相對(duì)集中，效果也許會(huì)更好。過(guò)去人們認(rèn)為轉(zhuǎn)彎抹角，不直截了當(dāng)談?wù)撜}是一種比較好的推銷(xiāo)方法，現(xiàn)在看來(lái)，這種方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。世上哪有顧客不忙的呢？況且舍棄那些無(wú)用的客套話(huà)，會(huì)使你縮短同每個(gè)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售談話(huà)的時(shí)間，這樣你就可以有更充足的時(shí)間去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)。

　　有效的利用推銷(xiāo)時(shí)間，不光要有效的利用銷(xiāo)售談話(huà)的時(shí)間，而且你每天也要把更多的時(shí)間用在拜訪(fǎng)客戶(hù)的工作上，把較少的時(shí)間用在一些無(wú)卿的但每天必做的瑣事上，這樣無(wú)需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷(xiāo)售量。

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