專賣店，打造核心優(yōu)勢點燃未來

　　那么，保健品專賣店如何才能走出短命的泥沼？著名營銷專家于斐先生認(rèn)為，是我們從戰(zhàn)略的角度來審視專賣店的時候了。今后的市場拓展，專賣店必將以它的獨特優(yōu)勢，成為未來保健品營銷業(yè)態(tài)的發(fā)展方向：

　　一、 適應(yīng)了廠家降低渠道成本的要求

　　目前連鎖藥店的迅速發(fā)展，使得保健品銷售渠道開始日趨扁平化、垂直化、集中化。連鎖企業(yè)和專賣店正取代傳統(tǒng)的分級分銷渠道。而連鎖企業(yè)強大的銷售能力和市場控制力，大大加強了與保健品企業(yè)的討價還價能力。來自消費者的壓力又將導(dǎo)致產(chǎn)品價格普遍下降，連鎖終端對利潤的剝奪能力進一步縮減，從而使保健品企業(yè)維持高昂的銷售成本和管理成本成為過去。保健品企業(yè)必須重新調(diào)整自己的促銷、宣傳模式，以降低成本，應(yīng)對銷售渠道的變革。而專賣店作為廠家的營銷窗口，無疑有著天然的優(yōu)勢。

　　二、 適應(yīng)了消費者需求信任的要求。

　　由于前期惡性競爭、虛假廣告使得消費者對保健品的信任度直線下跌?，F(xiàn)在的消費者已經(jīng)不再像從前一樣無知而沖動了，不會輕易聽信廠家的廣告宣傳就把錢扔出去。而消費者對全行業(yè)的信任，正是保健品行業(yè)得以立足發(fā)展的基石。保健品行業(yè)要重振市場，第一步是重建消費者以行業(yè)信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則。那種賺了錢就跑的做法，深深傷害了消費者，因此，在消費者的內(nèi)心深處呼喚著看得見、摸得著、講信譽的企業(yè)出現(xiàn)，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。

　　三、 適應(yīng)了消費者提供服務(wù)的需求

　　隨著消費者的成熟理性，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費者需求。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程、科技含量、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專賣店的服務(wù)功能、價值理念、優(yōu)勢取向，以此為源點，不斷傳播企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)術(shù)，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度，從而把專賣店真正建成“消費者之家”、“健康中心”。

　　近年，服務(wù)營銷十分火熱，我們所說的服務(wù)營銷，著眼點是消費者。關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進入市場后消費者的“FUD”心理（fear 害怕，uncertainly 不可靠，doubt 懷疑），雖說每位消費者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，對市場的領(lǐng)悟不同，但是，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能衍生對方的滿意度。一般來說，通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分原則下能強化他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同，從而使企業(yè)和消費者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并擴展消費者，延長產(chǎn)品美譽度積淀帶來的生命周期。

　　但如何把握服務(wù)的本質(zhì)，實踐中一直無新的內(nèi)容，上門送貨、量血壓、測血糖、稱體重等傳統(tǒng)服務(wù)項目已失去了魅力。會議營銷一時間大行其道，但經(jīng)過一段時間的“忽悠”，目前效果已大打折扣，失去了光環(huán)。

　　企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式，持續(xù)為消費者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。世界第二大直接反應(yīng)公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%—85%的利潤。這話對我們不是很有啟發(fā)嗎？　

　　因此，我們建議醫(yī)藥保健品企業(yè)，用服務(wù)營銷的理念從戰(zhàn)略上規(guī)劃專賣店的未來，從戰(zhàn)術(shù)上審視專賣店的功能，把獨特的企業(yè)文化與個性化的商業(yè)運作模式結(jié)合起來，使兩者在市場核心價值打造前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡，把服務(wù)的內(nèi)涵和口碑的外延，通過扎實的運作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，傾力打造保健品專賣店的未來，用更加專業(yè)、專注、專心的服務(wù)，拉近與消費者的距離，提升自己的形象及美譽度，不斷延展專賣店的功能，努力把保健品專賣店打造成為新的營銷利器！

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