我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗證一下這種新產(chǎn)品的實際效果，便于在推銷過程中增強說服力。

　　開始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門推銷?？墒?，盡管我的產(chǎn)品不錯，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產(chǎn)品的人又多，大家爭吃一碗飯，所以收益都不大。幾個月下來，我的推銷業(yè)績很可憐。原先我還以為推銷挺簡單，不就是賣東西嘛，現(xiàn)在看來，學問真是太大了。我有些灰心喪氣，可想到為了掙口飯吃，就還得繼續(xù)干下去，只是要改變以往的做法才行。

　　打這以后，我注意琢磨推銷辦法，最后把目標鎖定在市內(nèi)各大中型飯店、賓館這一塊。于是，我買來城市交通地圖，一家挨一家地找。沒想到連跑了十幾家，管事的都說他們還有一大堆洗潔精沒用完呢。后來我了解到，這些有一定規(guī)模的飯店和賓館，都有長期穩(wěn)定的客戶，陌生人很難從這里打開局面。我想，既然城里不行，干脆就去城邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　一天，我去郊區(qū)推銷。在東站前一家小飯店門口，正巧碰上老板在對洗碗工發(fā)脾氣。老板指責道：“怎么這么快洗潔精就用完了?”洗碗工頗委屈地說：“我沒有浪費呀，放了那么多，就是不起沫，油污洗不下去，每次只好多放?！崩习迓犃丝跉庾冘浟耍艾F(xiàn)在什么東西都摻假，連這東西也不例外?！崩习逭f完就朝外走。我意識到機會就在眼前，便緊忙迎向老板，告訴他，我的洗潔精價格低廉還保管好用。“真的嗎?”老板半信半疑地問。我并不多說，就從袋子里拿出一瓶遞給他。老板不屑地看了看，冷不丁冒出一句：“沒有什么特別的嘛，可別又是冒牌貨?！边@時，我才向老板說明自己是推銷員，我公司的這種產(chǎn)品剛上市，它具有去污能力強，快速分解油污中的分子，同時又有滅菌作用，還能徹底清除蔬菜瓜果中農(nóng)藥的功效，最適合飯店使用。我邊介紹產(chǎn)品邊讓洗碗工試用，其效果立竿見影，且用清水一沖就干凈，空氣中還散發(fā)出香味。這還不算完，我又讓洗碗工將極少的洗潔精滴在油黑的灶臺上，然后用抹布一擦，露出了雪白的磁磚。老板忍不住連聲叫好，并當場留下20瓶，并承諾做我的長期用戶。

　　其實，類似這樣的小飯店生意也挺火，洗潔精的用量也挺大，原來沒有固定用戶，是因為大多數(shù)推銷員都只顧擠占大飯店、大客戶，相反忽略了偏遠一點的地方。而小飯店人員少，去一趟市內(nèi)也不很方便。我瞧準這一空檔，很快就與幾家小飯店聯(lián)系上了。他們都說用過的產(chǎn)品效果不錯，價格也合適。我每次都準時登門送貨，風雨不誤，用戶非常滿意，時間一長，彼此結(jié)成了朋友。他們還給我介紹了一些新客戶；我也同樣采取讓對方試用的辦法，取得認同之后再建立業(yè)務(wù)聯(lián)系?？蛻艨吹轿彝嵲冢忠恍臑樗麄冎?，都愿意做我的長期用戶。平時，我有事沒事都要去客戶那里看看，每逢飯店忙時，我還主動伸手幫忙，與客戶們打得火熱。因此，我的推銷業(yè)績直線上升，每月的提成費都在2500元左右。

　　推銷尋求大用戶，固然不錯。關(guān)鍵是需求量大的地方，正在明眼處，競爭最激烈。多數(shù)推銷員即使耗盡心機，也注定要徒手而歸。相比之下，那些小客戶用量小，賺錢少，一般人看不上眼兒，這就形成了推銷的缺口。對于缺乏競爭實力的推銷員來說，應(yīng)及時調(diào)整方向，避熱趨冷，推銷一個成一個，積少成多。（原文發(fā)表于《現(xiàn)代營銷》）

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