一個(gè)客戶的銷售下滑，和我一起討論對策。調(diào)查了這個(gè)企業(yè)的情況后我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)公司有幾個(gè)不同產(chǎn)品，而所有產(chǎn)品的銷售計(jì)劃都是由一個(gè)銷售總監(jiān)做的，總監(jiān)做出銷售計(jì)劃后再交由下面的各個(gè)銷售部門執(zhí)行。我問為什么這樣做？老總的解釋是銷售總監(jiān)是公司里最能干的人，同時(shí)又是對公司最熟悉的人，他來做計(jì)劃能夠保證不遺漏任何的銷售機(jī)會(huì)。

和銷售總監(jiān)談話后我發(fā)現(xiàn)，一方面他非常強(qiáng)調(diào)公司統(tǒng)一指揮的重要性，認(rèn)為現(xiàn)在由他一人做全面計(jì)劃是非常必要的，另一方面又不斷抱怨自己的時(shí)間不夠用，他沒有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話是：如果再多給我一周時(shí)間，我能把計(jì)劃做的更好。而在總監(jiān)沒日沒夜加班的同時(shí)，他部門幾十個(gè)員工經(jīng)常不知道要干什么?？偙O(jiān)的計(jì)劃沒有排出來之前，他們能做的事情就是等待。

這是一個(gè)典型的例子，在很多企業(yè)我們都能遇到。企業(yè)里有幾百個(gè)腦袋，但我們只使用其中的一個(gè)。而這一個(gè)大腦就往往變成了企業(yè)的瓶頸。市場的信息，產(chǎn)品的信息，客戶的信息，渠道的信息，員工的信息都要匯集到這一個(gè)大腦，這個(gè)大腦接受和處理信息的速度和質(zhì)量就決定了這個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。而企業(yè)之所以這樣做，是因?yàn)槔习逑嘈?ldquo;統(tǒng)一計(jì)劃”很重要，相信統(tǒng)一計(jì)劃能帶來優(yōu)化；而要做好統(tǒng)一計(jì)劃，最好的辦法是把計(jì)劃權(quán)統(tǒng)一到一個(gè)人手中，有時(shí)是老板自己，有時(shí)是老板認(rèn)為最能干的某一個(gè)人。

我的博士論文是研究市場經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)哪個(gè)更好的。在上個(gè)世紀(jì)八十年代，走計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場經(jīng)濟(jì)之路，在中國還是一個(gè)沒有完全確定的事情，因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)有它非常誘人的一面，就像前面我們看到的那樣。但我的研究告訴我，雖然計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的邏輯好像是對的，其實(shí)際執(zhí)行結(jié)果肯定是糟糕的。

為什么計(jì)劃經(jīng)濟(jì)無法實(shí)現(xiàn)其理想的結(jié)果？因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)假設(shè)中最重要的一個(gè)前提在任何國家，任何地區(qū)，任何企業(yè)都不可能實(shí)現(xiàn)，那就是讓一個(gè)大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員，添加多少做計(jì)劃的人，添加多少功能強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)，企業(yè)里和市場上的信息永遠(yuǎn)無法讓一個(gè)大腦全部擁有，因?yàn)閷?jīng)濟(jì)或企業(yè)來說最重要的信息（例如客戶需求及其變化）往往無法表達(dá)，無法變成文字或數(shù)字，因此也就無法集中。

很多人相信計(jì)劃的萬能。但萬能的計(jì)劃不可能成功。不能成功的另外一個(gè)根本原因，是任何不是一個(gè)人自己制定的計(jì)劃在執(zhí)行的過程中都會(huì)被大打折扣，誰都不愿意“被計(jì)劃”。國民經(jīng)濟(jì)管理是這樣，企業(yè)管理也是這樣。為什么很多企業(yè)在大喊要提高執(zhí)行力？是因?yàn)檫@些企業(yè)沒有執(zhí)行力。而沒有執(zhí)行力的原因往往不是員工不敬業(yè)，而是上面根據(jù)計(jì)劃要求他們做的事情是他們根本沒有興趣的事情。如果企業(yè)不能從“誰來做計(jì)劃”這個(gè)根上解決問題，所有關(guān)于執(zhí)行力的培訓(xùn)都是無用的。

我給前面例子中那個(gè)老板的建議是“用市場化的方式管理企業(yè)”。

什么是市場化的管理思路？

就是想盡一切辦法，推動(dòng)和利用每個(gè)員工的力量來幫助企業(yè)發(fā)展，而不是把希望寄托在某一個(gè)超人的超級(jí)計(jì)劃能力上。

如何做到市場化的管理？

戰(zhàn)略上，老板/老總要給出清晰的戰(zhàn)略方向，確定做什么，不做什么。組織結(jié)構(gòu)上，要打破大一統(tǒng)的格局，盡量讓不同的（例如按產(chǎn)品劃分的）業(yè)務(wù)部門互相之間沒有牽扯，盡量減少不同業(yè)務(wù)部門之間協(xié)調(diào)溝通的必要，盡量降低每個(gè)業(yè)務(wù)部門的復(fù)雜性。人員安排上，盡量讓更多的人負(fù)起全部的責(zé)任，包括計(jì)劃的責(zé)任，而不讓他們僅僅做執(zhí)行者。最后并不是最不重要的，要為每個(gè)人，至少要為關(guān)鍵人員/人群設(shè)計(jì)好激勵(lì)機(jī)制，讓他們愿意為了自己的利益而努力工作，而不是因?yàn)橐瓿捎?jì)劃而工作。而老總自己，則要從一個(gè)萬能的計(jì)劃者，變成一個(gè)指引方向者，協(xié)調(diào)者和激勵(lì)者。市場化管理并不是完全不要計(jì)劃，而是用很多實(shí)在的小計(jì)劃取代一個(gè)遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的大計(jì)劃。

計(jì)劃的精髓是什么？是一個(gè)大腦通過計(jì)劃優(yōu)化資源的利用。市場的精髓是什么？是充分利用每個(gè)人的能力。設(shè)計(jì)良好的市場化管理一定能打敗大一統(tǒng)的計(jì)劃管理，因?yàn)榍罢咧皇抢昧艘患褐?，后者則利用了可以無限放大之力。

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