企業(yè)與客戶產(chǎn)生友誼，主要是建立在雙方利益交換的基礎(chǔ)之上，因此，這是一種比較合理也相對(duì)穩(wěn)定、恰當(dāng)?shù)年P(guān)系。企業(yè)如果能做到以顧客為友并使其也以你為友的話，那么這個(gè)企業(yè)無疑是非常成功的。這種關(guān)系的建立技巧可以用老子在《道德經(jīng)》中的一句話來概括：“虛其心，實(shí)其腹”——讓顧客得到實(shí)惠，即而對(duì)你形成依賴。對(duì)顧客提供保姆式服務(wù)，讓他們慢慢懶得或失去選擇與思考的能力，只知道出現(xiàn)問題時(shí)第一個(gè)想到的就是你這個(gè)朋友，此時(shí)只要你能真誠的善待他，穩(wěn)固的供求關(guān)系與滿意、忠誠是唾手可得的。

IBM雖然是生產(chǎn)型企業(yè)，卻定位于服務(wù)業(yè)，以服務(wù)來強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為顧客提供各種問題的解決方案。IBM員工的上班地點(diǎn)不是在IBM的公司，而是在客戶的企業(yè)，工作就是為客戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。其不僅是銷售他們的產(chǎn)品，還提供戰(zhàn)略建議、管理指導(dǎo)，再到產(chǎn)品的維護(hù)、使用培訓(xùn)等，當(dāng)顧客需要一些IBM沒有的產(chǎn)品時(shí)，IBM甚至?xí)椭蛻粢宰畹牡蛢r(jià)格采購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。為什么？因?yàn)榭蛻舻乃行枨驣BM都幫其做了，客戶必然對(duì)其形成依賴，有什么事自然會(huì)先想到這個(gè)“朋友”，到了這個(gè)時(shí)候，在向其銷售產(chǎn)品，自然一帆風(fēng)順。

上帝這個(gè)尊貴的職稱對(duì)于顧客已經(jīng)沒有什么吸引力，但顧客卻非常愿意結(jié)交一個(gè)強(qiáng)大又體貼，靠得住的，愿意在自己遇到困難時(shí)提供幫助的朋友，你的企業(yè)做到了，顧客的忠誠自然就產(chǎn)生了。

顧客是學(xué)生

顧客雖然個(gè)個(gè)明明，不會(huì)輕易相信商家的話，但是，他們其實(shí)很相信專家給出的購買意見，或更相信專業(yè)的企業(yè)，而不是“信徒”眼巴巴期待“上帝”施舍的目光?，F(xiàn)在很多企業(yè)打出“XX專家”的旗號(hào)，就是在迎合消費(fèi)者迷信專家的心理。這種情況在產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，信息高度不對(duì)稱的行業(yè)中更加突出。企業(yè)抓住顧客的這種心理，以一個(gè)權(quán)威的形象向顧客銷售產(chǎn)品，交易會(huì)很容易達(dá)成。

我們都知道有名的“惠普之道”——中國(guó)惠普商學(xué)院。最初，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)找到普惠中國(guó)，問能不能開辦學(xué)習(xí)班，請(qǐng)惠普傳授一些先進(jìn)的管理思想與經(jīng)營(yíng)方法。開始時(shí)，惠普只是在中國(guó)零散地開辦一些培訓(xùn)班，卻受到了企業(yè)熱烈的歡迎，于是，惠普創(chuàng)辦了企業(yè)大學(xué)?；萜丈虒W(xué)院的師資均是中國(guó)惠普公司的高層管理者，惠普商學(xué)院通過這種特殊的形式，不僅賺取了相當(dāng)可觀的收入，還通過與我國(guó)各行業(yè)企業(yè)學(xué)員的互動(dòng)探討研究，了解與掌握了中國(guó)企業(yè)的各種需求并學(xué)習(xí)到許多中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使其在中國(guó)的本土化運(yùn)作更加得心應(yīng)手。而更重要的是，通過教學(xué)的形式，非常輕松的便和平時(shí)很難接觸到的大客戶成為了朋友，這些客戶也因?yàn)樾湃沃袊?guó)惠普商學(xué)院而對(duì)惠普的產(chǎn)品產(chǎn)生好感與認(rèn)可，這對(duì)于惠普銷售商用計(jì)算機(jī)無疑是具有很大幫助的。

有這樣一個(gè)有趣的調(diào)查：學(xué)生對(duì)老師的信任，超過對(duì)父母的信任，年紀(jì)越小的學(xué)生對(duì)老師的信任度越高，老師說的話學(xué)生幾乎會(huì)100%的相信，而父母所說的話學(xué)生卻希望從老師那里得到證實(shí)。對(duì)于一些專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，顧客就等于是一個(gè)無知的小學(xué)生，企業(yè)這時(shí)正應(yīng)該發(fā)揮師長(zhǎng)的特殊身份與作用，來教育、引導(dǎo)顧客，而不僅是只用周到的服務(wù)來等著顧客做出購買決策。

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