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學會與客戶“調(diào)頻”

作者：尚豐 779

學會引導和“調(diào)頻”，與客戶同步，從而進入不同人各自的“軌道”。

　　何謂“調(diào)頻”呢？現(xiàn)在科技發(fā)達了，大家都聽MP3、MP4，不過相信大家一定都聽過收音機，收音機都是有波段的，只有調(diào)到那個波段才會收到相應(yīng)的信息。比如，你要聽北京交通臺，那就得撥到北京交通臺的兆赫；你要聽新聞，就得撥到有新聞的波段；你想聽音樂，就得撥到專門的音樂波段……你只有找到專門的波段，才能收聽到你想要聽的節(jié)目。

　　對于成交階段的客戶也是一樣，只有進入了他們認可或者說喜好的那個波段，進入他的軌道，你才能夠和他來電，我們和他們溝通和交流才會順暢。那么如何才能夠進入客戶的軌道或者說波段呢？具體來說，有以下幾點?！　?/p>

　　情緒要同步

　　情緒同步就是從客戶的觀點來感觸和體會其需求，如果客戶的情緒好，我們也要情緒飽滿一點；如果客戶心里有點郁悶，我們的情緒也要裝做丟了錢的樣子。關(guān)鍵一點，就要和他的情緒同步。

　　有的銷售人員不知道這一點，總是把自己的注意力集中到銷售上，不注意客戶的情緒，結(jié)果自然不會好。客戶對他說：“小張啊，你知道嗎，我兒子考上大學啦！我心里高興呀！”

　　兒子考上大學了，這個客戶當然高興得要飛起來了！但是有的銷售人員竟然沒有一點感覺：“哦，王經(jīng)理，您兒子考上大學了，這是好事。這個產(chǎn)品您還有什么其他的問題呢？”情緒上沒有和客戶同步，客戶心里肯定會不高興！客戶肯定會想：“你根本就不在乎我，你根本就沒有聽我說話。”那這筆交易估計也就要泡湯了。

　　所以說，在交易時一定要和客戶同步。我把我當年用過的一個“絕招”教給大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是當客戶的情緒比較亢奮，正在說一個他喜歡的事情的時候，我們要用同樣的情緒來迎合他。然后當客戶講得比較高興的時候，優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常要拍一下桌子，然后嘴里提高聲調(diào)說一句：“后來怎么樣了呢？”

　　這樣客戶就會立即提高興趣繼續(xù)講下去。過一會兒，應(yīng)該再拍一下桌子，“還有呢？”這樣，客戶感到受到了重視，心里會很舒服，他就會想這個小伙子和我溝通得很流暢、很舒服，那人家來和我做生意，我也不能夠讓人家掃興而回吧。你瞧，事情有點眉目了吧！

　　所以說，以后客戶再和我們交流的時候，我們要和他情緒同步，讓他隨時保持一個比較好的感覺和情緒。

調(diào)頻學會客戶

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