1．銷售額統(tǒng)計

分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務員的一大責任。

2.銷售額增長率

　　分析銷售額的增長情況。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務員對這家經銷商的管理并不妥善。

　　3．銷售額比率

　　即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經銷商的管理。

　　4．費用比率

　　銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。

　　5．貨款回收的狀況

　　貨款回收是經銷商管理的重要一環(huán)。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。

　　6．了解企業(yè)的政策

　　業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經銷商管理的重要方面。

　　７．銷售品種

　　業(yè)務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已。 經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務員應設法讓經銷商均衡銷售企業(yè)的產品。另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理，業(yè)務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。

      8．商品的陳列狀況

　　商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。

      9．商品的庫存狀況

　　缺貨情況經常發(fā)生，表現經銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經銷商管理的最基本職責。

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