經銷商管理與創(chuàng)新思維的20點

 作者:尚旭東    301

 1.銷售額統(tǒng)計

分析年度、月別的銷售額,同時,檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢,對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量,是業(yè)務員的一大責任。

2.銷售額增長率

  分析銷售額的增長情況。原則上說,經銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優(yōu)秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,業(yè)務員對這家經銷商的管理并不妥善。

  3.銷售額比率

  即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長,但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話,業(yè)務員就應該加強對該經銷商的管理。

  4.費用比率

  銷售額雖然增長很快,但費用的增長超過銷售額的增長,仍是不健全的表現。 打折扣便大量進貨,不打折扣即使庫存不多也不進貨,并且向折扣率高的競爭公司進貨,這不是良好的交易關系??蛻魧δ銢]有忠誠,說明你的客戶管理工作不到位。

  5.貨款回收的狀況

  貨款回收是經銷商管理的重要一環(huán)。經銷商的銷售額雖然很高,但貨款回收不順利或大量拖延貨款,問題更大。

  6.了解企業(yè)的政策

  業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經銷商了解企業(yè)的方針,并且確實地遵守企業(yè)的政策,進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業(yè)的整體利益,是有害無益的。因此,讓經銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策,是業(yè)務員對經銷商管理的重要方面。

  7.銷售品種

  業(yè)務員首先要了解,經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品,或者只是一部分而已。 經銷商銷售額雖然很高,但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品,至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品,經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售,這也不是好的做法。業(yè)務員應設法讓經銷商均衡銷售企業(yè)的產品。另外,經銷商在進貨時,通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理,業(yè)務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。

      8.商品的陳列狀況

  商品在經銷店內的陳列狀況,對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。

      9.商品的庫存狀況

  缺貨情況經常發(fā)生,表現經銷店對自己企業(yè)的商品不重視,同時也表明,業(yè)務員與經銷商的接觸不多,這是業(yè)務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨,會使企業(yè)喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是業(yè)務員對經銷商管理的最基本職責。

 

尚旭東
 創(chuàng)新思維 經銷商 新思維 經銷 思維 創(chuàng)新 管理

擴展閱讀

對于經銷商來說,基于產品經銷來賺差價,目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現的,終端數量決定了經銷商的銷售業(yè)績,而終端質量則是決定了經銷商的利潤。總而言之,終端售點,就是經銷商吃飯的本錢

  作者:潘文富詳情


2024年9月19日—9月21日,姜上泉導師在蘇州主講第247期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓戰(zhàn)營。中集集團、中鹽集團、中國建材、花園集團、深南電路、中原證券、空軍裝備5720等多家大型企業(yè)

  作者:姜上泉詳情


幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的,幾百個經銷商就是幾百種樣子,各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一,一套管理體系,很難包容花色各異的經銷

  作者:潘文富詳情


早期的經銷商幾乎都是產品驅動,運營方式就是賣貨,盈利方式就是靠賣貨賺差價,然后就是多賣貨,賣名牌貨,賣新產品,賣高端品。理論上來說,終端覆蓋率越高,陳列做得越好,促銷活動持續(xù)不斷,貨就賣得越多,錢就賺

  作者:潘文富詳情


寓言故事:一個農家擠奶姑娘頭頂著一桶牛奶,從田野里走回農莊。她忽然想入非非:amp;這桶牛奶賣得的錢,至少可以買回三百個雞蛋。除去意外損失,這些雞蛋可以孵得二百五十只小雞。到雞價漲得最高時,便可以拿這

  作者:李文武詳情


隨著“知本時代”的發(fā)展,員工越來越關注個人成就感,越來越注重個人職業(yè)發(fā)展,,而企業(yè)也為贏得人才、留住人才,實現平衡發(fā)展與人力資本的最大化,員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃也受到重視,并成為企業(yè)人才戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

  作者:李慶軍詳情


版權聲明:

本網刊登/轉載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網部分文章來源于其他媒體,本網轉載此文只是為 網友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網相關內容侵犯了您的權益,請與我們聯系,我們核實后將進行整理。


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有