淡季做品牌，旺季做銷量。這是多數(shù)企業(yè)的基本推廣策略。旺季來了，大家八仙過海，各顯神通，一時(shí)間硝煙四起，但是哪一種推廣手段最直接、最有效呢？對(duì)營(yíng)銷一線的團(tuán)隊(duì)來說，短兵相接的白刃戰(zhàn)——折價(jià)促銷才是在戰(zhàn)場(chǎng)上殺敵的利器。

折價(jià)促銷的分類

所謂“折價(jià)”，是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式促進(jìn)銷售。折價(jià)促銷可以分為以下幾類：直接折價(jià)、附加贈(zèng)送和套餐折扣三類。

有人認(rèn)為折價(jià)促銷可提高消費(fèi)和對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，促進(jìn)銷售刺激，短期銷量有立竿見影的效果。也有一些營(yíng)銷人員則認(rèn)為，“折價(jià)”對(duì)品牌具有極大的殺傷力，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)及長(zhǎng)期目標(biāo)達(dá)成可能造成負(fù)面影響。然我們深入了解一下這三種促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再下結(jié)論不遲。

直接折價(jià)

“原價(jià)8元，現(xiàn)售6元”、“九折優(yōu)惠”、“八折特價(jià)”，這些方式都是直接形式的折價(jià)促銷，消費(fèi)者可以一目了然的指導(dǎo)本商品究竟便宜了多少。

A. 直接折價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：

“直接折價(jià)”最易引起消費(fèi)者的注意，能有效促使消費(fèi)者購(gòu)買。特別對(duì)于日用消費(fèi)品來說，由于在購(gòu)買頻率較高，價(jià)格更是消費(fèi)者較為敏感的購(gòu)買因素之一。某些地區(qū)（如上海）的消費(fèi)者對(duì)于比較“花哨”、復(fù)雜的促銷活動(dòng)持較懷疑態(tài)度（懷疑舉辦者的可信度、懷疑自己的運(yùn)氣），有時(shí)候只有實(shí)打?qū)嵉恼蹆r(jià)優(yōu)惠才能打動(dòng)他們。
大多數(shù)折價(jià)促銷在銷售點(diǎn)上都能強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者的注意，并能夠促進(jìn)其購(gòu)買欲。而且折價(jià)往往能使消費(fèi)者增加購(gòu)買量，或使本不打算購(gòu)買的消費(fèi)者趁打折之際購(gòu)買產(chǎn)品。
B. 直接折價(jià)的缺點(diǎn)

折價(jià)并非靈丹妙藥，別以為任何產(chǎn)品只要打折，必能增加銷量。對(duì)于一些消費(fèi)者關(guān)注度不高的商品，比如小瓶裝的純凈水，主要用于外出時(shí)消費(fèi)，而不是用于家庭消費(fèi)。消費(fèi)者圖的是購(gòu)買方便，即刻享用，不大可能貨比三家，除非你是市場(chǎng)上的最低價(jià)，在同一商店的同類商品中還能吸引一部分圖廉價(jià)的消費(fèi)者，否則折價(jià)促銷的意義不大。
對(duì)于高度同質(zhì)性的產(chǎn)品，消費(fèi)者無法直觀地從產(chǎn)品的功能或質(zhì)量上加以區(qū)別，更多還是依賴品牌所帶給他們的信任度。如果品牌知名度不高，哪怕你是最低價(jià)，消費(fèi)者還不一定敢購(gòu)買你的產(chǎn)品，極有可能會(huì)在一排貨架上，挑選一種價(jià)格比略高的知名品牌的產(chǎn)品。所以，作為同質(zhì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在知名度不高的時(shí)候，應(yīng)著重于品牌的塑造，而非寄希望于打折來提高銷量。
相反，一些品牌知名度較高的產(chǎn)品，如果開展折價(jià)促銷活動(dòng)，其效果就會(huì)比較明顯，對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大。因?yàn)椋M(fèi)者識(shí)其貨，就會(huì)知道其價(jià)值，如能超值享受，自然趨之若鶩。 尤其是一些消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格偏高，平時(shí)可望不可及的品牌，其折價(jià)促銷會(huì)吸引一些消費(fèi)者有能力“嘗鮮”。
商品折價(jià)促銷還得注意把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)。如果在銷售淡季，本來購(gòu)買者也不多，即使是低概率中的大比例，其絕對(duì)值也是有限的。而在旺季促銷，也許注意企業(yè)產(chǎn)品折價(jià)后，相應(yīng)所能承受的成本問題。如果有其雄心，而不具實(shí)力，極有可能帶來虎頭蛇尾的效應(yīng)。
附加贈(zèng)送

附加贈(zèng)送是商品折價(jià)的另一種形式，即，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量或金額的商品后，就按其比例附加贈(zèng)送同類商品，以此來吸引消費(fèi)者。

附加贈(zèng)送式折價(jià)對(duì)于非包裝性消費(fèi)品使用較廣，常限制在單價(jià)較低，包裝簡(jiǎn)單，使用頻率較快的商品，如食品或日用品等。一般來說，它又分為“外在捆綁式”和“內(nèi)置增量式”兩種：

1) 外在捆綁式

“外在捆綁式”是指將相同的數(shù)個(gè)商品捆扎在一起，以優(yōu)惠價(jià)出售。這種促銷形式十分類似于“附送贈(zèng)品”，只是贈(zèng)品促銷中所贈(zèng)并非是本產(chǎn)品，而是其他禮品；而“買A送B”中的贈(zèng)品，則是指購(gòu)買的產(chǎn)品的本身，由于送的是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，因此贈(zèng)送成本還更低些。

而對(duì)消費(fèi)者來說，花一份商品的錢可以得到兩分，相當(dāng)于享受了半價(jià)優(yōu)惠，因此其實(shí)質(zhì)也是折價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，類似的手法還有“買二送一”、“買四送一”等。

A. 外在捆綁的優(yōu)點(diǎn)：

由于“直接折價(jià)”可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑：是不是由于質(zhì)量不好、賣不掉才打折。而“買A送B”的形式不像折價(jià)那么直接，即給消費(fèi)者的第一印象不是直接的打幾折（盡管其后他也會(huì)算一下所送的東西相當(dāng)于打了幾折），是比較含蓄的打折體現(xiàn)。
“買A送B”的形式，往往比直接打折的促銷投資大。大多數(shù)的商品打折不會(huì)低于八折，除非有特殊原因。而“買二送一”就有六六折了，“買三送一”也有七五折。為此，許多企業(yè)所贈(zèng)的商品不是同規(guī)格的，比如買 500克包裝的產(chǎn)品送100克小包裝的產(chǎn)品相當(dāng)于八三折以降低促銷的成本。而聰明的商家卻往往將自己的新產(chǎn)品B作為贈(zèng)品，這樣即促進(jìn)了A得銷量，又培養(yǎng)了B得消費(fèi)者，一石二鳥。
B. 外在捆綁的缺點(diǎn)

正因?yàn)?ldquo;買幾送幾”的促銷力度較大，所以一旦這種思維在消費(fèi)者心目中形成固定模式，很容易使消費(fèi)者并不領(lǐng)廠家的情。所以，企業(yè)在應(yīng)用這種促銷形式時(shí)，在廣告上應(yīng)著重于真正價(jià)值讓利方面做充分明白的說明，比如單價(jià)產(chǎn)品讓利了多少等，而不是籠統(tǒng)的“買幾送幾”，讓消費(fèi)者如云里霧里。
消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)是不會(huì)詳細(xì)算一筆賬再作出購(gòu)買決定的。否則，企業(yè)白白浪費(fèi)了資源并沒達(dá)到薄利多銷的目的。
“買幾送幾”有時(shí)候?qū)τ谙M(fèi)者來說卻會(huì)造成一種負(fù)擔(dān)，覺得多送的一包是個(gè)累贅，特別是對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)耐用的消費(fèi)品或者當(dāng)消費(fèi)者喜歡經(jīng)常更換口味時(shí)，就會(huì)因這個(gè)累贅而放棄購(gòu)買。所以，此類促銷多用于小包裝、消費(fèi)快的產(chǎn)品。
2) 內(nèi)置增量式

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