牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商

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　　所以，經(jīng)銷商一見企業(yè)砸廣告就來勁的背后，并不是經(jīng)銷商看見企業(yè)花錢就高興――這錢又不是送給他們的，而是他們認為企業(yè)有動作了，在幫他們打市場了。秘密在于，經(jīng)銷商提高了對成長的期望值（E）。怎么能不高興？　　

　　激勵力(M)＝效價(V) x期望值(E)，期望值是經(jīng)銷商跟著廠家發(fā)財?shù)母怕逝袛啵褪沁_成目標的信心?！　?

　　以我們長年做營銷的經(jīng)驗，再能干的經(jīng)銷商都有不可能完成的任務，比如產(chǎn)品是否到位，品牌如何建立，推廣如何實施。這些在經(jīng)銷商的角度看來，就是戰(zhàn)略性的大問題，它們需要企業(yè)提供答案。

　　比如，企業(yè)得讓自己的產(chǎn)品是有賣相有賣點的，而且這種賣相和賣點不能是企業(yè)拍腦門拍出來的，是專業(yè)的、源于市場研究的、有銷售力的、能夠說服經(jīng)銷商跟隨的；　　

　　企業(yè)的品牌必須有精準的定位，能夠形成與競品的差異化，能夠提升產(chǎn)品的溢價能力，讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品暢銷有信心，而不是沒完沒了地向企業(yè)要價格政策；

　　企業(yè)對終端的銷售提升是有思路的，品牌能夠?qū)K端提供強烈的支持、能夠提升產(chǎn)品力，不能讓經(jīng)銷商感到你只給了我槍讓我瞎沖；　　

　　在此基礎上，企業(yè)還得形成一套可行渠道和終端管理工具，讓經(jīng)銷商知道服從管理的意義，坦然接受獎罰，而不是等著企業(yè)踢他的屁股后，還找出各種懈怠的理由?！　?

　　諸如此類，如果廠家能夠提供足夠?qū)I(yè)、足夠?qū)嵱玫臓I銷戰(zhàn)法，那么經(jīng)銷商的信心就會大增――這往往是提升渠道士氣的關(guān)鍵所在，也是整合媒體力量的牛鼻子。如果說一年一度花樣翻新的渠道大會是花的話，這種臺下功夫才是錦，兩者相配，方可錦上添花。
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對于廠家來說，提升業(yè)績最快的辦法就是招商，增加經(jīng)銷商數(shù)量，突破一千家經(jīng)銷商，哪怕經(jīng)銷商平均只有十來萬的年度業(yè)績，那也是過億了。雖說品牌宣傳和產(chǎn)品創(chuàng)新也能提升業(yè)績，但速度上相對較慢。但是，若是廠家本身規(guī)

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做過幾次關(guān)于中小型企業(yè)招聘的直播課，每次都會跳出來這樣的彈幕：“只要錢給到位，招聘不是問題”，貌似也有道理，老板們也能聽明白，逼急了也能掏出錢來，但在實現(xiàn)中，只要把錢給到位，人就能招來嗎？1.給多少叫

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別再抱怨招商難招商成本高了，作為廠家，先反思一下自己的招商體系，基本工作是否健全，細節(jié)是否到位，觀念和措施是否有創(chuàng)新。1.是否有明確的經(jīng)銷商模型？2.是合作導向，還是貿(mào)易導向？3.是否有深入了解經(jīng)銷商

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　　北方人所謂“貓有貓道，鼠有鼠道”，服裝的營銷渠道也有自身的發(fā)展特點。如果要解決服裝營銷渠道的問題，首先應明白什么是營銷渠道？　　營銷渠道是當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或最終產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移時，直接或間接

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