牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商

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1月18日深圳圣西馬邀請經(jīng)銷商在郵輪舉行了一場寶馬抽獎主題秀。這場活動頗有創(chuàng)意，不僅顯示圣西馬這家動保企業(yè)有肌肉，而且有想法?！　?

　　其實每年到了年關(guān)，在企業(yè)需要打點的名單里，經(jīng)銷商都是重中之重。為了粘住經(jīng)銷商，加大渠道掌控力，企業(yè)往往不惜血本、絞盡腦汁利用這個機會展示企業(yè)形象，于是出現(xiàn)了各方企業(yè)年底活動大比拼的圣況，這方唱罷那登場，有的實現(xiàn)了自己的目的，但更多了卻是撒了銀子，掙個熱鬧，年終的種種血拼式盛大活動，也越來越成為“雞肋"個中冷暖自己知?！　?

　　企業(yè)不能錯過年關(guān)自有自己的良苦用心，但渠道的凝聚力，功夫在臺下。如果把眼睛只盯著經(jīng)銷商往往會“不識廬山真面目，只緣身在此山中"。有時候，你得必須跳出問題看問題，牽住渠道問題的牛鼻子?！　?

　　牛鼻子在哪兒呢？　　

　　找到可激勵之處：激勵渠道的雙因素　　

　　牛鼻子在于有效激勵經(jīng)銷商。如何激勵經(jīng)銷商，我們可以借用組織行為里的一個理論工具：雙因素理論?！　?

　　我們知道，有些因素被企業(yè)員工認為“天然應(yīng)當"的。比如工作安全、準時足額領(lǐng)到工資、起碼的人格尊重等。沒有滿足這些條件，員工的積極性會被嚴重挫傷；但滿足了這些條件，員工不會覺得受到激勵，只是不失望而已。這些因素就是所謂的“保健因素"，不具有激勵力。一個企業(yè)，如果指望準時發(fā)工資、不打罵員工就能激勵員工，那就大錯特錯了?！　?

　　真正起激勵作用的，是那些被稱作“激勵因素"的東西。比如員工得到的額外獎勵，或者是員工對物質(zhì)報酬之外的認同，例如成長空間、學習機會、良好的組織認同等。如果沒有這些，員工不會像失去工作安全或人格尊重一樣滋生反感，但如果擁有這些，則會激發(fā)員工額外的熱情?！　?
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