珠寶營銷診所第二期

 作者：馬超    499

?、?明查暗訪，除了管理者的判斷外，尤其要注意店內(nèi)基層人員的反映與看法，畢竟管理者和老板不是天天在店內(nèi)，不可能做到100%評價準確；

　?、?培訓部及運營部對候選人進行“訂制式"的培訓，做到查漏補缺；

　?、?給予候選人一些實踐機會，比如先任命其為店長助理，協(xié)助原店長處理一些店內(nèi)事務(wù)，然后在其試用期內(nèi)進行觀察；

　　④ 試用期結(jié)束后，對其所轄團隊銷售業(yè)績、人員風貌、貨品結(jié)構(gòu)等進行綜合考量，達標者即為初步合格的店長；

　　⑤ 值得說明的是，初步合格并非穩(wěn)坐江山，在新店長上任后，管理者應該做好未來1年內(nèi)的考察跟蹤，指導與協(xié)助“新官"的工作，根據(jù)其表現(xiàn)決定對其繼續(xù)培訓或由其獨自管理店鋪。

　　《飾界》：本土品牌如何面對外來知名品牌的沖擊？在品牌的提升與傳播上何以贏得消費者青睞？

　　馬超：既然談到了品牌而非簡單的商標，那么就已經(jīng)表示該品牌有獨特的個性與特點。但是，真正怕的是所謂的“本土品牌"就是一個年頭長、資格老的當?shù)亟鸬?，自己在品牌包裝、貨品結(jié)構(gòu)、新品開發(fā)、營銷策劃、人員管理上毫無特色，一旦外來知名品牌進行沖擊，那么除了一些上了年紀的老顧客外，新顧客必然會大量流失。　　

　　如果你本來就是一個極具特色的品牌，那么外來對手入境，則大可不必恐懼，根據(jù)筆者觀察外來的確有“狼"，但很多也不過是“披著狼皮的羊"。假如本土“品牌"是小綿羊，那么當外地狼來了后，你則要完成從小綿羊到跑得快的羚羊，再到羚羊變狼的艱難“進化"歷程。在這里筆者要著重說的是，品牌提升絕對不是換個廣告語、增加點廣告量或者打幾期折扣促銷這么簡單。品牌提升是一個龐大的系統(tǒng)工程，沒有2~3年時間是很難完成的，其中品牌提升最需要改善的有以下幾大方面：

　?、?品牌重新定位：蒂芙尼不是賣給勞苦大眾的，開法拉利的也很難買本土品牌。每個品牌不可能一口通吃高中低所有客戶。在強勢對手進入后，最首先的要找準自己的位置，比如定位在“最低－中低－中等"，亦或“中低—中等－中高"。在定位明確后，相應的貨品結(jié)構(gòu)、價格策略等要進行相應的改版。

　?、?核心賣點提煉：即使再沒特色，也必然有過人之處，否則何以屹立多年？首先本土品牌要找到最能打動當?shù)叵M者的賣點和獨有的過人之處。這些賣點可以是情感賣點、技術(shù)賣點、價格賣點、服務(wù)賣點等等，同時再圍繞此賣點有針對性地深化相關(guān)業(yè)務(wù)，就能實現(xiàn)概念與實質(zhì)的統(tǒng)一。

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